恒瑞医药研发和销售方面的改革的情况解答( 二 ) #恒瑞医药#大家关心的恒瑞医药PD-1医保

另外三个领域，包括麻醉、造影和综合性的这三个领域，今年上半年因为新冠疫情的影响，对医院手术量会有比较明显的影响。那今年三季度到四季度以后，现在这三个领域的情况？
三季度来看这些领域就恢复的比较好了，但是可能还不能恢复到以往的水平。因为现在新冠病例偶尔散发，医院的管控相对来说也是比较严格的，但是上半年主要影响的就是可以择期的手术，这些能择期的手术就没有做，但是他不会一直拖着。未来这种控制可能就变成一种常态化的管理了，所以该做的手术肯定还是会做的。
全年来看的话，麻醉、造影还有综合线的销售增长情况？
麻醉在上半年肯定是负增长的，第三季度基本上还可以，这个是最差的一个管线。综合线肯定有正增长，但是增长的也不多，因为综合线主要都是老产品，它本身是增速最慢的一个管线，但今年它受疫情的影响还是比较小。造影剂比手术麻醉受新冠影响的程度小些，但是没有综合线情况好。
今年我们本来年初的时候觉得瑞马唑仑和艾司氯胺酮两个品种可以能够带来一些增量，但实际上这两个品种今年因为疫情等原因是不是没有达到年初的预期？
这两个产品都是在去年的12月份拿到的批件，正常情况应该是1月份就放假了，然后2月初过年。正常情况应该是在2月份过完年回来开始做上市推广，还有销售的准备。但是今年因为疫情，很多的工作就改线上，但效果肯定不如线下。所以销售的进度会受到一些影响。但是在下半年疫情好转之后，我们有很多工作已经开始加班加点的做了，但今年这两个产品受到的影响是比较明显的。今年销售情况还是有压力。
在不考虑PD-1医保谈判的情况下，明年PD-1主要的销售策略，会如何驱动销售增长，比如人员扩张，医院覆盖增加等？
医保是最关键的一个因素，我们现在比较想进医保。因为现在不进医保的话，进医院的工作本身是非常困难的，这个是对销售影响是最大的。如果进不了医保的话，未来我们还是要考虑人员扩张，医院覆盖增加等方面的策略。首先我们产品的临床数据还是可以的，也获得了4个适应症，还有其他的适应症正在等获批中。所以从适应症的角度上面来说，我们肯定是有优势的，这是最关键的一个因素。此外，现在专业的销售团队也在搭建，包括辅助的部门，中央医学事务部之类的。他们现在也在辅助销售的工作，负责产品上市后的宣传推广，学术教育等工作。
然后我们整个销售团队人数优势，今年有些医院停止产品进入医院的工作，明年如果可以谈判的医院，我们会去谈。我们也会开展跟药店的合作。另外主要是把研发的工作做好，比如PD-1跟其他产品联合用药的临床试验。
如果今年PD-1无法进入医保的话，现在管理层是否准备了方案来应对这样的结果？
除了信达的产品已经在医保里面了，其他厂家和我们的策略差不多。
恒瑞的肿瘤销售团队很大，有6000多人， PD-1的入院情况是不是已经完成的比较好了？
现在肯定是不行的。今年很多地方的医院不谈判了。市场准入是非常难的工作，但是产品进不了院的话，就只能院外销售。但在中国情况下，院外销售限制比较大。
创新药出海的整体想法和战略？
首先创新药的出口应该是我们公司的最重要的目标了。之前做创新已经有成果了，国内现在有这么多创新药出来了。出口方面，仿制药现在已经有至少每年超过6个亿的海外收入，都已经取得了阶段性的目标。剩下来的就是创新药的出口，还没有实现。十几年前，我们做过一些产品的探索性工作，比如说 DPP-4 。部分产品在国外做过一些一期的探索性临床试验，但那个时候只是尝试。现在我们是真正的要在国外做到三期，然后产品拿到批件，有真正的收入和利润，这是我们下一步的计划。