1、市场细分化 目标市场选定和定位,市场细分化、目标市场选定和定位,切勿随波逐流 伯纳德M巴鲁克,一些机会只有在别人证明以后才好象是“明显的” 因此,对营销者来说 ， 建立一个用来发现广泛机会的框架是有用的 四种广泛的可能性：市场渗透、市场发展、产品发展和多样化,市场渗透：尽力增加现有产品在现有市 场的销售额 市场发展：通过在新市场销售现有产品 来尽量增加销售 产品发展：为现有市场提供新的或改进 的产品 多样化： 公司进入完全不同的业务线,一、市场细分化,1956年由Wendell RSmith提出 定义：把某个产品市场按照顾客需求上 的差异划分为一系列细分市场的 过程 。
细分市场：每一个具有相同需求 。

【市场细分化、目标市场选定和定位ppt|市场细分化、目标市场选定和定位(ppt 66页)】2、特点的 顾客群 。
,西方市场学认为 ， 市场细分概念的形成经历了三个历史阶段： 1.大量市场营销 Mass Marketing 2.产品差异营销 Product Differential M 3.目标市场营销 Target Marketing 三个阶段的划分与现代市场营销概念的形成相一致 。
,Mass Marketing,西方国家实现工业化起至20世纪20年代 大量生产规格品种单一的产品 ， 并通过众多的渠道 ， 试图以这种产品去吸引市场上所有的购买者 这种营销方式：大大降低成本和价格 开发出最大的市场 获得丰厚的利润 在当时的市场形势下 ， 曾经是行之有效的方式,Product Differential Mar 。

3、keting,从20年代至二次大战结束 背景；科学技术的进步； 科学管理和大规模生产的推广； 商品产量迅速增加； 供过于求的商品逐渐增多； 竞争激烈导致价格跌落、利润下降 。
同时 ， 由于竞争者的产品互相类似、缺乏特点 ， 价格成为主要的竞争手段 ， 从而使销售者对价格的控制难度加大 ， 竞争的形势使一些企业认识到产品差异化的利益,企业努力向市场推出外观、质量、式样、规格与竞争产品有所不同的产品以吸引顾客 ， 提高竞争能力 这时的产品差异只是着眼于产品本身的求新求变 ， 而不是针对购买者需要上实际存在的差异 ， 从而大大降低了获得预期效果的可能性 ， 并不能明显提高产品适销对路的程度,Target Marketing,战后的 。

4、五十年代 ， 主要西方国家的市场形势已转变为买方市场 针对目标市场的需求特点 ， 开发适销对路的产品和适当的市场营销组合 ， 使产品的差异性建立在需求差异性的基础之上 ， 这种方式称为目标市场营销,今天的公司发现进行大规模营销变得来越困难了 目标市场营销帮助卖主更好地识别营销机会 把营销努力集中在具有最大购买兴趣的买主身上,市场细分是一个两步骤的过程： 1、指定广泛的产品市场 2、细分这些广泛的市场 细分经常失败 ， 因为往往从整个大众市场开始 ， 努力寻找一、二个标识来细分这些市场 有效细分首先应明确有限的产品市场 ， 运用离散分析法努力窄化营销 ， 并集中于公司可能有竞争优势的产品市场领域 自行车市场：锻炼、交通、探险家 。

5、、社会活动者、环境学者,做出正确选择而回答的问题： 1.如何确定市场？也就是说市场应包括哪顾客和产品在内？ 2.在整个市场中 ， 是否存在不会受到利润衰减的竞争威胁的细分市场？ 3.市场有没有诱人的近期利润前景？它的吸引力能保持多久？,在开拓市场之前 ， 要仔细研究分析欲进市场 1、该市场的整体容量到底有多大？ 2、当前的市场是如何细分的 ， 每一细分市场 是否都能进入？ 3、自己产品的市场趋势是否能代表未来市场 的发展趋势？ 4、自己的产品是否能满足市场消费的主导需 求？ 5、不同细分市场消费偏好差异有多大,举 例,运用一系列的细分变量可以把一个市场划分为多个细分市场 。
例如:一家航空公司对招徕从未乘过 。

6、飞机的人很感兴趣（细分变量:使用者状况）.而从未乘过飞机的人又包括害怕乘飞机的人 ， 对乘或不乘飞机抱无所谓态度的人 ， 以及对乘飞机持肯定态度的人（细分变量:态度）.在持肯定态度的那些人中 ， 又有高收入和有能力乘飞机的人（细分变量:收入）.于是 ， 这家航空公司可能把目标选定在那些对乘飞机持肯定态度 ， 只是还没有乘过飞机的高收入者身上 。
,如何知道使用哪些细分市场的变量呢？,有效的方法是访问一些典型的消费者 ， 从中发现对这些消费者作出购买决定起影响作用的变量等级 。
以购买汽车为例 ， 过去 ， 许多汽车购买者基本上都是品牌忠诚者 ， 所以他们购买汽车时 ， 首先决定向往的品牌 ， 然后才是汽车的式样 。

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