13、的人 影响者：即其看法和建议影响最后决定 的人 决定者：即最后决定购买决策的人 ， 包 括是否 买、买什么、如何买、 何处买 。
购买者：即进行实际购买的人 使用者：直接使用或消费所购产品或劳务的人,有 效 细 分 的 条 件,市场细分是为企业选择目标市场而进行的战略步骤 ， 因而对不同行业、不同类型的企业来说 ， 实行市场细分必须满足一些基本要求或具备一定的条件 ， 否则 ， 细分难以达到效果 1、差异性 2、可衡量性 3、可盈利性 4、可进入性 5、可操作性,差异性,细分市场在观念上能被区别 细分市场对不同的营销组合因素 和方案有不同的反应,可衡量性,企业选定细分市场的依据应该是可以定量化的 有时一些心理、行为 。

14、等因素很难用数字衡量 ， 这要求企业细分依据的选择上要有创造性 ， 并且掌握一些定量化的技巧 如果企业无法知道各细分市场的需求规模 ， 会影响市场策略的制定与实施,可盈利性,市场在很多情况下不能无限制地细分下去 ， 从而造成规模上的不经济 掌握的标准应该是 ， 细分的最终程度应保证各细分市场有足够的需求水平 ， 这样才能保证企业有利可图 对有些工业市场和某些特殊消费品 ， 彻底的细分也是可行的,可进入性,企业本身的人力、物力和财力可以通过不同的渠道进入细分市场 市场营销因素也能通过各种途径进入该市场 也就是 ， 企业能够将产品和信息送达市场 ， 而消费者也能在市场中买到企业的产品 ， 了解到相关的信息,可操作性,企业可以通过对市场营 。

15、销因素如产品、价格、渠道和促销等方面的变动 ， 去影响细分市场中的消费行为 ， 达到企业的市场目标 如果这些因素的变动不能取得消费者的响应 ， 企业若对这种市场毫无控制能力 ， 就谈不上任何发展和盈利,评估细分市场,细分市场的规模和发展：潜在的细分市场是否具有适度规模和发展特征 细分市场结构的吸引力：从赢利的角度.可用波特的五种竞争力量. 公司的目标和资源:某些细分市场虽然有较大的吸引力,但不符合公司的长远目标,应放弃.即使符合目标,也必须考虑本公司是否具备在该细分市场获胜所必需的技术和资源,它需要发展其压倒竞争者的优势,市场细分七步法,1.依据需求选定产品市场范围 2.列举潜在顾客的基本需求 3.分析潜在顾 。

16、客的不同需求 4.移去潜在顾客的共同需求 5.为分市场暂时取名 6.进一步认识各分市场的特点 7.测量各分市场的大小,市场细分的好处,1、有助于发现有利的市场机会 ， 例：美国 手表市场23%、46%、31% 2、有利于调整营销组合 3、有助于提高销售效率 4、有助于企业制定营销方案 5、创造一个能发展竞争优势的基础,市场区隔的问题,市场区隔是一项困难且难以捉摸的技巧 ， 虽千模百样 ， 但对一个长期要能存活并茁壮成长的公司 ， 寻求成功的区隔策略仍是他们的必须,目标市场,定义：就是企业在市场细分的基础上 ， 从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发 ， 并依据企业自身经营条件而选定的一个或为数不多的特定市场 简单地说 。

17、：目标市场就是企业产品或劳务的消费对象,案例：爱迪生兄弟公司,三种不同的市场选择战略,无差异营销 公司营销组合 市场 公司营销组合1 细分市场1 差异营销 公司营销组合2 细分市场2 公司营销组合3 细分市场3 细分市场1 集中营销 公司营销组合 细分市场2 细分市场3,企业如何选择策略,三种类型各有优缺点 ， 因而各有其适用范围和条件 。
一个企业究竟采用哪种策略 ， 应根据： 1、企业能力 2、产品的同质性 3、产品在其生命周期中所处的阶段 4、市场的同质性 5、竞争者的营销策略,差异化与定位,目标必须： 现实 有驱动力 可操作 哪些问题我们将比竞争对手明显地解决得更好？,三个简单的、但极有实效的步骤 。

18、 ， 可以帮助我们确定目标的工作表 ， 回答“你到底要什么？” 1.以原因和危险为重点的现状描述 2.给出三个替代解决方案及其效益描述 3.表述目标,对营销战略来说 ， 你无论如何要在下述领域中采用这种费力的目标表述方式： 1.企业目标模型 2.企业文化 3.定位 4.形象及公司认同 5.营销和销售战略 6.按不同SBU作出效用描述,一、竞争性差异化的工具,差异化的变量： 产品 服务 人员 渠道 形象,产品差异化,特色 性能 一致性 耐用性 可靠性 可维修性 风格 设计,服务,订货方便 送货 安装 客户培训 客户咨询 维修 多种服务,人员,能力、资格 谦恭 诚实 可靠 负责 沟通,渠道,覆盖面 专业化 绩 。

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标题：市场细分化、目标市场选定和定位ppt|市场细分化、目标市场选定和定位(ppt 66页)( 三 )