品类|找节甘蔗挖挖根（一）( 三 ) 商品|淘宝|京东|外链|服务商

比如直播带货的预告，虽然看不到数据，但是我猜测：看了预告而搜索进来看直播的流量UV价值>刷抖音过程中点击随机弹窗进来的流量UV价值；
比如老罗的账号就是专业卖货的，会筛出相当一部分冲着看带货直播来的流量（当然也有很多来听相声的）；
再比如传闻抖音要自建搜索电商。

5）其他渠道
我也不太懂，欢迎教教我。总结来说，从生意的角度，在什么样的流量体系里面就需要怼上什么样的商品，有什么样的商品就要到对应的流量体系去玩。
从投资的角度，当然是在平台里面找适合其特征的品牌，如果以品牌为出发点去看，也要看是否有对应渠道的能力。而简单粗暴地一盘货打一切，要么是同时符合各渠道特征，要么是成熟知名品牌了。
2. 转化：看看真实反馈是什么看起来形而上的品牌情感共鸣、品牌故事、品牌调性其实是在这一部分产生影响，不过可能是不太重要的影响因子。
渠道的差异也会带来影响因子的差异。在实践中发现，有些因子的影响更显著、适用范围更广，但在研究中经常被忽视。原因可能是他们听起来比较简单，比较low，可一旦建立便可能是极富竞争力的壁垒。
1）定价
这是影响转化最简单最直接也最重要的因子。虽然操作简单，但是基于此形成竞争优势又是最难的。为什么说定价重要呢？原因在于：

在今天我们大部分快消品所处的供给环境里，长期保有让消费者愿意支付溢价级别的差异化的产品，其可能性是极低的（但不排除有）；
在快消品里面做贩卖圈层认同的生意，是不符合人口财富分布的，这类打法只有可能支撑很小的生意。

为什么说难呢？也因为上述两点。
① 价格带竞争策略
那么在快消品中什么是好的定价策略呢？
这里可以参考价格弹性的概念，真实的价格弹性远不像教科书中的平滑或笔直，更可能是一条很复杂的曲线。
举个例子，我们选取标准化程度较高、供给也相对丰富分散的每日坚果为例进行解释。三百良每日坚果750g现在主力大概售价在79-89之间（到手价），如果某新品牌以75售卖，根据我的经验，销售反馈会很一般，这属于没有什么弹性的价格变化区间；而同品质如果售价直接做到59或49，那么产品大概率会爆；但如果做到19或9.9，估计不光自己利润完全扛不住，消费者也不相信这是好东西。
但是由于原料过于分散、生产过于简单，每日坚果以79-89为主力售价这件事其实是市场充分竞争的结果，因此59/49的价格策略其实是很难达成的。反过来讲，如果在供给端有能力建立59/49为售价的成本模型，这将是坚果行业超级强大的壁垒。
因此，建立明显价格带差异的低价策略非常有效，这里可以称之为“价格带竞争策略”。但这更有可能是中短期的战术，将其作为长期战略的前提是坚实的成本结构优势，而这一点是非常难以建立的，一旦建立也难以被打破。
在价格带竞争策略下，任何不被独占的供给，一旦毛利率偏高，就一定会有人通过该策略切入市场，最终形成我们上文提到的产品生命周期，进入低毛利竞争区间。这里有两个重要启示：
a. 自降价策略非常牛逼，而且你要是不降你很可能完了。
试想如果今天可口可乐卖9元而不是3元，一定会有玩家用3元价格切入，配合适当的渠道策略和营销策略，一定非常有效，自降价才把其他玩家憋死；将这一价格策略贯彻为长期战略的前提是长期打磨的罐装生产体系带来的坚实成本结构优势。
反过来说，市场有需求且维持高毛利的产品，便是新进者极好的机会，可以通过价格带竞争策略一步到位完成市场进化。
b. 净利极高的产品要么是神，要么是鬼。
到底是啥看供给。更多有关供给的讨论我会放在基于Net Income的拆解部分。
② 所谓新消费的定价机会
以上其实是波特讲竞争理论中的低成本竞争，只不过外在表现形式是低价格竞争。在无尽的价格战中一定会有人采取另一种竞争策略——差异化。
但是正如前文提到，在快消品中进行差异化策略的成功概率是极低的。因此通过叠加功能、改变颜色、改变含量等等方式做出的差异化，通过市场竞争，最终会指向少量几个价格带差异和品质差异一一映射的产品，成为刚好符合几种不同消费能力的产品。

文章插图
因此今天进一步扩大的消费品机会不在于什么新品类分化，而在于用更好产品“刚好”满足支付能力溢出以及用更简产品“刚好”弥补支付能力不足。而且每一种都会在有弹性区间的价格带中进行低价竞争。成熟稳定的品牌定位也不过是上图价格带纬度的统一。