如果客户连异议都没有就购买了产品 ， 那销售员的价值还怎么体现？实际上任何产品都有不足之处 ， 都不可能完美 ， 客户肯定会对它有一定的异议 ， 这一点销售员必须认同 。
异议提醒销售员在销售的过程中 ， 可能没有完全了解某些需求 ， 或者某些表达没有被客户理解 ， 所以说异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想 。
举例:如果一个客户我们认为培训好了 ， 让他付钱 ， 他就是找理由不付款 ， 坚持要满足他 。

29、们认为的需求后再付款 ， 这就是异议 ， 如果没有这个客户的异议 ， 也就没有针对这个客户的销售,常见的四种异议,处理异议之前一定要注意一点：如果不知道客户为什么提出异议 ， 你将根本无法处理这个异议 。
尤其是面对的客户层次差别非常大的时候 ， 异议的种类会非常多 。
因此 ， 要注意异议有哪几个种类？为什么会产生异议？ 在销售中 ， 常见的异议有四种： 误解 怀疑 冷漠 举欠缺,常见的四种异议,1）误解 第一种异议是误解 。
如果产品质量很好 ， 客户却说产品质量不好时 ， 可能是客户听到了不正确的信息 ， 或者是客户没有理解销售员的话 ， 因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息 。
这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息 ， 也可能是某些 。

30、客户的反馈信息,常见的四种异议,2）怀疑 客户产生怀疑 ， 很可能是产品缺乏相关的凭证 。
因此 ， 解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字,常见的四种异议,3）冷漠 冷漠、不关心 ， 其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求 。
一旦看到客户冷漠、不关心 ， 销售员就要通过提问再去了解他的需求,常见的四种异议,4）举欠缺 第四种异议就是举欠缺 。
什么是举欠缺？就是客户指出了产品客观存在的不足之处 。
这个时候怎么办？补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足 。
其实客户也知道 ， 任何产品都不是十全十美的 。
指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为 ， 或者只是他对十全十美的产品的一种向往 。
例如 ， 所有的客 。

31、户都想买一个质量尽可能好的产品 ， 而且价格要尽可能的低 ， 一旦客户感觉产品质量不错 ， 但是价格偏贵时 ， 他就会举出实际的不足之处 ， 这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量 ， 更好的质量自然价格要高一些 ， 即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益,3处理异议的五个步骤,停顿,重述 异议,确认 异议,处理 异议,确认 满意,处理异议的五个步骤,1）停顿 千万不要在客户说出异议后立刻便去解释 ， 这样不利于创造良好的谈话气氛 。
停顿会给客户留下这样的印象：你在理智的回答 ， 而不是对客户异议的一种反抗 。
此外 ， 停顿也可以让你有更多的时间去思考 。
（2）重述客户的异议 （3）确认客户的异议 （4）处理异议 （5 。

32、）确认客户是否满意,总结和销售,最后一个销售的技巧就是总结和销售 。
看到客户出现购买信息的时候 ， 就要进行总结和销售 。
购买信息是指客户连续不断地对产品作出正面的评价 。
购买信息可能是客户准备购买的口头语言或者肢体语言 ， 也可能是客户对你或者对产品的态度突然由反对变成了赞扬 。
此外 ， 客户询问能否退货、什么时候送货等 ， 这些也是购买信息 。
当销售员见到这些购买信息的时候 ， 要立刻进行最后一个步骤总结和销售 。
任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程 ， 当购买信号出现的时候 ， 证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点 ， 是销售的最好时机 ， 应该立即拿出单据让客户签字购买 。
以上是销售技巧的一系列方法和步骤 ， 必须牢记 。

33、 ， 这是一个销售人员走向成功的必备技巧,E.K.Strong销售技巧,建立联系 概述产品益处 了解客户需求 重述客户需求 详述产品益处特点 处理客户异议 总结和销售 点评：实际上一个好的销售要完全掌握上述七项 ， 我们在销售的过程中有可能是比如：建立客户关系、了解客户需求并通过概述或者总结销售后并达成交易 ， 如果在售中发生异议 ， 就可能会抱怨客户偏离传统销售模式并产生怨恨 ， 实际上只是客户关注点不同而产生不同的做事方式,第3讲 以客户为中心的销售技巧,本讲重点】 以销售员为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候 ， 常常看见大门上出现“谢绝推销”四个 。

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标题：经典|经典销售技巧培训ppt( 六 )