有一天 ， 阿杜发现在这个主治医师的桌上 ， 有一个用易拉罐做成的烟灰缸 ， 旁 。

23、边放了一盒香烟 。
阿杜立刻就跑出去到商店买了一个水晶的烟灰缸 ， 并且亲自给这个主治医师点了一支烟 ， 从那一刻起这位主治医师对阿杜的好感便有了一个非常大的飞跃 ， 没多久阿杜就和这位医师成了非常好的朋友,接上页,通过细节观察找出客户特别的需求 ， 将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系 。
（3）客户希望的结果 客户在购买产品的时候总有一些希望和要求 ， 或者希望出现某种结果 ， 销售员可以就此加以探问 。
（4）客户以往经历 销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历 ， 比如在使用过程中有哪些优点和不足之处 。
（5）客户个人信息 销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好 ， 这些有助于与客户 。

24、建立更深层次的关系,重点提示,提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧 ， 必须反复练习 。
拜访客户之前要打好草稿 ， 这样才有可能使提问变得得心应手 。
提问是了解需求的最有效的办法 ， 所以要多问少说,重 述,1运用时机 客户提出有利于销售的要求时 客户提出有利于销售的评论时 所谓重述 ， 就是重复叙述客户的话 。
这个技巧在什么时候使用呢？可以在两种情况下使用：第一 ， 当客户提出了对销售有利的需求的时候 ， 或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 ， 这个时候要立刻重述一下客户的需求；第二 ， 就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 ， 这个时候也要重述,2重述的作用,1）加深客户的好感 重述的目的就是加深客户的好感 ， 因此在 。

25、与客户沟通的时候 ， 任何对销售有利的事情都应该把它重述一遍 。
重述的时候一定要注意：要用自己重新组织的语言去重述客户的意思 ， 而不是呆板地重述客户的原话,2）提供更多的思考时间,重述还有另外的一个用处 ， 即它可以给客户一个信息：你正在认真地聆听 。
这种积极的聆听可以促使讲话者说得更多 ， 既给客户一个好的印象 ， 同时还可以留给自己一些时间来思考 。
有时遇到异议也要重复 ， 例如 “您提出的异议是我们的软件会有问题 ， 是这样吗？”在这个过程中就会有更多的时间留给自己思考,详述产品的益处特点FAB法则,E.K.Strong销售技巧的第四个技巧是详述益处特点 ， 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求 ， 如何给客户带来利益的技 。

26、巧 。
它有助于更好地展示产品 。
这个技巧可以用FAB来表示：即在销售时把它理解成一种特点或属性 ， 即一种产品能看得到、摸得着的东西 ， 这也是一个产品最容易让客户相信的一点；即就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；即是指作用或者优势会给客户带来的利益 。
在介绍产品的时候 ， 一定要按FAB的顺序来介绍 。
实践证明 ， 按这样的顺序介绍产品 ， 客户不仅听得懂 ， 而且容易接受,表21 FAB法则例表,FAB法则著名故事,1：一只猫非常饿了 ， 想大吃一顿 。
这时销售员推过来一摞钱 ， 但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature） 。
2：猫躺在地下非常饿了 ， 销售员过来说：“猫先生 ， 我这儿有一摞钱 ， 可以买很多鱼 。
”。

27、买鱼就是这些钱的作用（Advantage） 。
但是猫仍然没有反应 。
3：猫非常饿了 ， 想大吃一顿 。
销售员过来说：“猫先生请看 ， 我这儿有一摞钱 ， 能买很多鱼 ， 你就可以大吃一顿了 。
”话刚说完 ， 这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序 。
4：猫吃饱喝足了 ， 需求也就变了它不想再吃东西了 ， 而是想见它的女朋友了 。
那么销售员说：“猫先生 ， 我这儿有一摞钱 。
”猫肯定没有反应 。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼 ， 你可以大吃一顿 。
”但是猫仍然没有反应 。
原因很简单 ， 它的需求变了 。
上面的故事很好的阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候 ， 只有按FAB的顺序介绍产品 ， 才能有效地打动客户,处理客户异议,1真正的 。

28、销售从异议开始 在实际的销售过程中 ， 销售员经常会遇到各种异议 。
许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情 。
其实 ， 异议不仅仅是销售工作中的一个障碍 ， 同时也是一个积极的因素 。
作为一个专业的销售员 ， 一定要有这样一个心态：异议是销售的真正开始 。

来源：(未知)

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