1、讲师：Skyven Lam,微信号：skyvenlam,Who - 他是谁,政治高参：前美国总统克林顿的首席谈判顾问,演讲大师：他是象征着公众演讲最高水平的CPAE（Council of Peers Award of Excellence）奖的获得者之一,实业家：在进入政坛前 ， 他是美国企业界一颗耀眼的明星,商务谈判训练大师：被福布斯评选出的“全美最佳商业谈判教练,罗杰.道森,谈判无处不在 ， 谈判所赚到的每一分钱都是净利润,全世界赚钱速度最快的就是谈判,Why - 为何要谈判,What - 什么是优势谈判,谈判的目标就是达成一个双赢的结果 。
罗杰道森,How - 如何做到优势谈判,开局谈判技巧,中 。

2、场谈判技巧,终局谈判策略,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,优势谈判 ， 最主要的法则之一就是 ， 在开始和对手谈判时 ， 你所开出的条件一定要高出你的期望,开出高于预期的条件,原因：1、你对对方不了解 ， 这是一个探底的过程 。
假设对方是卖家 ， 他的心理价位可能比你想象的要低得多 。
2、 给你一些谈判空间 ， 如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高 ， 你就可以在接下 来的谈判中做出较大的 让步 ， 这样你就会显得比较合作 。
3、说不准 ， 对方 。

3、会很爽快地答应你开出的条件 。
4、 如果你是卖方 ， 开出高于预期条件 ， 无形中是在强化自己产品的价值定 位 。
5、可以让对方在谈判结束后 ， 觉得自己赢得了胜利,注意：使用此策略时 ， 一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的 。
如果对方觉得 你最初的条件过于出格 ， 而且你的态度是“要么接受 ， 要么拉倒” ， 那这场谈判可能就不 会开始 ， 因为对方觉得跟你没什么好谈的,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,永远不要接受第一次报价,比如说你打算买一部二手车 ， 正好有人手头上有辆二手车要出手 ， 开价一万美金 。
车子很棒 ， 符合你的要求；价格对于你来说 ， 也是觉得 。

4、很划算的 。
但作为消费者的正常心理 ， 肯定不会那么爽快地接受对方的开价 ， 于是你决定给对方还价：8000美金 ， 要是对方可以接受这个报价 ， 估计你都会兴奋的跳起来 。
正当你寻思着 ， 卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时 ， 对方却平静地看着你 ， 然后同意了这笔买卖 。
这会你会什么反应,1、我本来可以做得更好,2、一定是哪里出了问题,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,对方开出条件之后 ， 一定要做出一副感到意外的样子：记住 ， 对方不会指望你会接受他们的首次报价 ， 如果你没有表现出意外 ， 对方会觉得你完全有可能接受他们的条件,学会感到意外,在你表示有 。

5、些意外之后 ， 对方通常会做出一些让步 ， 如果你不表示意外 ， 对方通常就会变得更加强硬,如果不是面谈 ， 可以通过语气让电话的对方感受到你的惊讶,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调 ， 既然我们优势谈判寻求的是双赢的结果 ， 那么谈判开局就要尽量避免对抗性谈判,避免对抗性谈判,谈判开始时 ， 说话要小心 ， 即使你完全不同意对方的说法 ， 也不要立刻反驳 ， 反驳在通常情况下只会强化对方的立场 。
谈判刚开始和对方争辩 ， 只会导致对抗 。
相反 ， 你可以对对方表示理解 ， 淡化其竞争心态 ， 弱化其自己的立场 ， 然后 ， 再引出自己的 。

6、观点,我完全理解你的感受 ， 很多人都和你有同样的感觉 ， 但是 。
” 这样就可以在避免对抗的同时 ， 将自己的观点传递给对方,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,在推销产品是一定要显得不太情愿 -石真语老师讲过 ， 销售初期把自己的销售目的模糊化,不情愿的卖家和买家,使用 “不情愿的卖家/买家” 的谈判技巧 ， 可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小,Tips: 即便你迫不及待 ， 也要表现得不情愿,当你使用这种技巧时 ， 对方通常会放弃一半的谈判空间,当有人在你身上使用这种技巧时 ， 一定要让对方首先做出承诺 ， 告诉对方你会请示上级 ， 然后用黑脸-白 。

7、脸策略结束谈判 。
（买电脑为例,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回报,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回报,应对没有决定权的对手,在谈判过程中 ， 整个谈判过程很顺利 ， 你自己觉得大局在握时 ， 突然发现谈判对手居然没有最终决定权 ， 这是不是让人倍感沮丧？ :,不排除 ， 其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”,为何选择“更高权威”策略？ 采用这个策略有什么好处？ 很简单 ， 当对手发现你有最终决定权时 ， 他会意识到自己只要说服你就可以了 。
一旦你表示同意 ， 这笔交易就确定无 。

8、疑了 。
但如果你告诉对方 ， 你必须把谈判结果向更高权威汇报时 ， 对手必须得彻底的说服你 ， 然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造一定压力 ， 又不会产生任何对抗情绪 。
其次 ， 这个策略可以缓解你的时间压力 ， 从而让你有足够时间研究对方给到的方案跟报价 ， 更好地把握主动权,应对没有决定权的对手,如何 塑造“更高权威”,在使用“更高权威”策略时 ， 一定要确保你的更高权威是一个模糊的实体 ， 比如说“xx部门委员会、总部领导”等 。
如果你告诉对手 ， 在做出最终决定前 ， 你必须请示你的上司 ， 对方的第一反应会是“那我为何还要在这里跟你浪费时间？如果你的经理能够做出最终决定 ， 那就让你经理来谈吧！” 但当你的更高权威是一个 。

9、模糊实体时 ， 对方就拿你没办法 ， 主动权还在你手上,应对没有决定权的对手,为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威” ，我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能,这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语：“不好意思 ， 我想确认下 ， 如果报价各方面都能够满足你的要求 ， 你今天就能够确定下来吗？还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的？” 如果对方的答复是肯定的 ， 那么恭喜你 ， 你已经成功阻断了对手在谈判中诉诸更高权威的策略了,如何 应对“更高权威”,应对没有决定权的对手,如何 应对“更高权威”？ 当如果无法阻止对方诉诸“更高权威”时 ， 该怎么办,1、激发对方的自我意识 - “他们 。

10、通常都会听从你的推荐吧,2、让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品 两种情况,答应-利好消息,拒绝：拒绝也是一个购买信号,3、以牙还牙 ， 你也是用更高权威 ， 当使用这个策略时 ， 记得把 你的价格还原到最初水平,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回报,服务价值递减,在谈判过程中 ， 你所做的任何让步都会很快贬值 -服务价值递减,优秀谈判高手知道 ， 一旦自己作出了任何让步 ， 都要立即要求对方给予相应的回报,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回报,绝对不要折中,千万 。

11、不要陷入误区 ， 以为只有折中才是最公平的做法,当双方价格出现差距时 ， 不一定要取中间价格 ， 因为通常你都还有多次讨价还价的机会,千万不要主动提出对价格进行折中 ， 要鼓励对方先提出来,通过让对方主动提出价格折中 ， 实际上是鼓励对方做出妥协 ， 然后你可以假装不情愿地接受对方的条件 ， 从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回报,应对僵局 / 困境,当谈判出现僵局 / 困境 肿么办,使用【暂置策略】 - “我们先把这个问题放一放 ， 讨论其他问题 ， 可以吗,首先通过解决一些小问题为双方创造契机 ， 千万不要把谈判的焦点集 。

12、中到一个问题上,首先通过解决一些小问题为双方创造契机 ， 千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上,调整谈判组的小组成员,调整谈判气氛 ， 比如建议暂时休息 ， 用餐后再继续等,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局 / 困境 / 死胡同,一定要索取回报,一定要索取回报,无论在什么情况下 ， 只要你按照对方的要求作出一些让步 ， 就一定要学会索取回报,通过要求对方做出回报 ， 可以让你所做出的的让步更有价值,通过要求对方做出回报 ， 可以成功地帮你避免不必要的纠纷 ， 如果对方知道每次要你做出让步都要付出相应代价的话 ， 他们就不会无休止地让你一再让步,注意使用这种表达方式“如果我们能够为你做这个 ，。

13、你能为我们做什么呢？” 不要索取具体的回报 ， 那样可能会在双方之间制造一种对抗情绪,既然是在谈判 ， 为什么要免费让步呢,终局谈判策略,白脸-黑脸 策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,终局谈判策略,白脸-黑脸 策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,白脸-黑脸 策略,白脸-黑脸】-最有名的谈判策略之一,什么是【白脸-黑脸,白脸-黑脸 策略,白脸-黑脸策略】可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施 加压力 ， 这个策略在谈判中使用频率特别高,白脸-黑脸策略】精彩描述：故事主人公Peter正在田地上干活 ， 突然 ， 一个样子可怕的大块头冲了出来 。
这家伙是个逃犯 ， 腿上还带着脚镣 。
他让 。

14、Peter去村子里带些食物和工具回来 ， 这样他就可以把脚镣取下来 。
这时逃犯陷入了两难的局面：一方面他想Peter害怕他 ， 因为只有这样才能让Peter听他的吩咐；而另一方面 ， 他又不能让Peter过于害怕他 ， 因为如果这样的话 ， Peter可能会跑到村子里去报警 。
怎么办呢？解决问题的办法就是【白脸-黑脸】；那位逃犯告诉Peter“Peter我信任你 ， 我绝对不会伤害你； ， 但我必须告诉你件事 ， 我的一个朋友他现在藏在树林里 ， 他是个非常狂暴的家伙 ， 而且他就听我一个人的 ， 如果你不帮我 ， 我的朋友就会去找你的 ， 所以 ， 你一定要帮我 ， 明白吗,白脸-黑脸 策略,如何应对【白脸-黑脸策略】,应对【白脸-黑脸策略】最佳的方式 。

15、就是识破它 ， 一旦对方发现自己的策略被识破 ， 他们通常就会选择放弃 。
-不妨微笑着告诉对方：“你不是在跟我玩白脸-黑脸吧？ 好了 ， 别玩了,可以制造自己一方的黑脸 -比如说你可以告诉对方 ， 你也很想满足他们的要求 ， 可问题是 ， 你也需要对自己的上司负责 。
可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更强硬的黑脸,把对方的白脸也变成黑脸 -“听着 ， 我知道你们在使用白脸-黑脸策略 ， 从现在开始 ， 无论他（黑脸）说什么 ， 我都会理解成你的意思 。
”这样把对方的白脸也变成了黑脸 ， 从而化解了对方的策略,终局谈判策略,白脸-黑脸 策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,蚕食策略,通过使用蚕食策略 ， 即便谈判双方已经就所有问题达成了 。

16、共识 ， 你还是可以从对方那里得到更多好处,蚕食策略的关键在于 ， 在谈判进行了一段时间之后 ， 你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的 。
不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件 ， 不妨稍微耐心一些 ， 等到双方商谈好大部分条件之后 ， 然后再提你自己的要求 ， 并通过蚕食策略得到你想要的东西,蚕食策略,CAUTION,有些时候你可能以为谈判差不多可以结束了 ， 这个时候往往也是你最脆弱的时候 ， 通常情况下 ， 这个时候的你很容易成为蚕食策略的牺牲品,当你的对手决定接受你的建议时 ， 这时候也是你脆弱点 ， 要小心对方的蚕食策略,蚕食策略,交换条件,如何应对蚕食策略,无论对方提什么要求 ， 都不要告诉对方 ， 你拥有最终决定权 ，。

17、可以使用【更高权威】策略来保护自己,要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求 ， 你可以在谈判结束时 ， 对所有的细节问题进行总结 ， 同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判,终局谈判策略,白脸-黑脸 策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,如何减少让步幅度,第一种：15元-13元-10元-5元 第二种：15元-12元-9元-6元 第三种：15元-11.5元-10元-9.37元,很明显第三种让步方法是最明智合理的 ，由此也可以看出 ， 让步不在于让步空间的大小而是看让步的策略技巧,如何减少让步幅度,第一种：15元-13元-10元-5元,让步的幅度不能一步比一步大,第二种：15元-12元-9 。

18、元-6元,在价格问题谈判时 ， 千万不要进行两次相同幅度的让步；千万不能让对手发现你的让价模式,第三种：15元-11.5元-10元-9.37元,通过逐步减少让步空间 ， 你可以告诉对方 ， 这已经是接近你所能接受的极限了,终局谈判策略,白脸-黑脸 策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,收回条件,案例,打个比方 ， 你的邻居Joe和一群朋友凑钱买了一座度假小屋 ， 由于小屋是大家共同买的 ， 每个人都是房主 ， 大家答应轮流使用这间小屋 ， 你的邻居决定出让自己的所有权 ， 于是他前来问你是否感兴趣 。
你的第一反应是：“这还不错 ， 我正想找个度假小屋呢” 但由于你是一位受过训练的谈判高手 ， 这个时候 ， 你可能就会扮演一位不 。

19、情愿的买家 。
于是你告诉Joe ， “非常感谢你给我这个机会 ， 不过我想我并不是太感兴趣 ， 最近太忙了 ， 根本没有时间去那里 ， 不过没关系 ， 你不妨说来听听 ， 你们所能接受的最低价格是多少？”碰巧 ， Joe也是位专业的谈判高手 ， 他知道不应该由自己提出价格 ， 所以他说：“这个我们要商量一下 ， 我也不知道我们委员会会达成一个什么价格 ， 但我想他们可能会要价1万美金 。
” 这个价格比你预期的低多了 ， 你百年来愿意付1.5万美元的 ， 你内心可能高兴得快跳起来 ， 但由于你是受过训练的谈判高手 ， 懂得对这个报价表现得大为吃惊：“1万美金?Oh,no ， 我可出不了那么多钱 ， 太贵了 ， 说实话8K美金差不多 。
如果他们可以接受价格 ， 请告诉我 ， 我们可以 。

20、接着谈” 第二天 ， Joe又来了 ， 他开始使用收回条件的策略：“非常抱歉 ， 还真不好意思跟你说 ， 我知道我们昨天讨论的价格是1万美金 ， 可我的委员会决定他们所能接受的最低价格不低于1.2万美金” “Joe,你没搞错吧？你昨天说的是1万美金 ， 现在却又改成1.2万 ， 这到底怎么回事？” “我也很不好意思 ， 可是他们【更高权威】是这么决定的 。
真抱歉 ， 不如这样吧 ， 我再去跟他们谈谈 ， 看能否帮你争取下【黑白脸策略】 ， 要是我能够帮你争取到1万美金 ， 你能接受吗？” “当然没问题！” 于是 ， 这笔交易就以1万美金成交了 。
这就是典型的收回条件策略,收回条件,收回策略通常用于那些想和你成交 ， 并且当前的条件符合其心理预期 ， 但对方却 。

【罗杰道森|罗杰道森-优势谈判技巧】21、还想通过谈判来榨取你的让步空间的对手 。
它的作用是让对方尽快做出决定 。
有时候这种方法可以成就一笔生意 ， 也有可能破坏一笔生意 ， 所以要谨慎并且选择好对象 ， 因为这种博弈有时候就像一场赌博,记住 ， 千万不要收回那些比较重要的条件 ， 因为这样有可能惹怒对方,要想避免与客户直接产生对抗情绪 ， 不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸 ， 继续假装自己站在客户那边,一旦有人对你使用这种策略 ， 一定要立即给予反击 。
你可以要求对方先解决好自己的内部问题 ， 然后双方展开真正的谈判,终局谈判策略,白脸-黑脸 策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,欣然接受,不妨在谈判即将结束时作出一些小的让步 ， 让对方感觉良好,记住 ， 让步的时机要比让步的幅度更加重要 ， 所以即便你只做出了很小的让步 ， 只要时机得当 ， 就可以产生很好的效果,谈判结束之后 ， 无论你感觉对方的表现有多差劲 ， 都一定要先恭喜对方 。

来源：(未知)

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标题：罗杰道森|罗杰道森-优势谈判技巧