销售员应该 。

45、让客户在买的过程中放心 ， 在使用的时候开心 。
如何使客户在购买产品后感觉非常好 ， 是现代销售员的一项与以往不同的重要工作 。
销售员要经常进行一些购买后的销售拜访 ， 使客户在购买后保持良好的感觉 。
上述销售步骤都源于客户在购买过程中的七个发展阶段 ， 这样我们就总结出如下一张,3运用SPIN提问式销售技巧开发客户,传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段 。
它需要一个重要的线索 ， 就是客户已经决定购买一件产品 。
但是现在客户选择的机会非常多 ， 他表示一个产品非常好时 ， 并不代表他一定会买 。
那么 ， 如果客户还没有决定购买 ， 怎样进行销售工作？这个时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的 。

46、需求 ， 使这种需求达到迫切的程度 ， 从而最终决定购买产品 。
因为只有通过提问才能发现客户的问题 ， 并通过这些问题逐步引发客户的需求 ， 然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切 ， 最终使其决定购买产品 。
比如客户想买一辆摩托车 ， 而你却是一个汽车推销员 ， 这个时候用传统的销售方法显然已经无能为力 ， 那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧 ， 这就是SPIN技巧 。
它是一种专门针对问题进行提问的销售技巧 ， 许多著名的公司如施乐、IBM等 ， 都在运用这种以提问为中心的新的销售技巧 。
SPIN提问式销售技巧 ， 实际上就是四种提问的方式：就是Situation Questions ， 即询问客户的现状的问题；就是Problem Questio 。

47、ns ， 即了解客户现在所遇到的问题和困难；则代表着Implication Questions ， 即一种引申的牵连性问题 ， 它能够引申出更多的问题；就是Need-Payoff Questions ， 即告诉客户关于价值的问题 。
在以客户为中心的销售中 ， 这种技巧非常重要 ， 关于它的具体运用 ， 我们将在下一讲详细介绍,4隐藏需求与明显需求,显然 ， 只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为 。
以前客户有需求时 ， 只要推销的产品能满足其需求 ， 客户就会购买 。
而现在 ， 客户在购买过程中实际上存在着两种需求 ， 即隐藏需求和明显需求 。
点评：我们的客户大多数是隐藏性需求 ， 甚至会感觉到连隐性需求都没有 ， 所有的隐性需求都会被客户合理化 ， 正常 。

48、化 ， 或者说是安于现状 ， 也就是说他们认为现在的工作模式是最佳的,隐藏的客户需求,客户的明显需求,2）明显需求,变隐藏需求为明显需求,在传统的销售中 ， 销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易；而现代销售则必须把隐藏需求开发为明显需求以后 ， 才有可能推动客户的购买流程 。
如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求？相关研究表明：当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候 ， 他就会自然而然地产生解决问题的想法和行为 ， 这时隐藏需求就会逐步转为明显需求 。
SPIN提问技巧的目的就是不断推动客户的隐藏需求向明显需求转化 。
所以在和客户沟通的时候 ， 一定要灵活运用SPIN提问技巧 ， 尽可能使客户的问题变得更加严重和迫 。

49、切 ， 使其隐藏需求逐步转化为明显需求 。
当客户出现了明显需求之后 ， 产品销售就可能水到渠成了,变隐藏需求为明显需求,有一点需要强调：现在 ， 客户是依照自己的明显需求来决定购买的 ， 其隐藏需求并不会导致购买行为 。
比方说人们生活在北京这样一个大城市 ， 每个人都会面临一些问题 ， 如交通问题、住房问题等等 ， 但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题 。
因为这些问题现在还只是客户的隐藏需求 ， 所以在这个时候去推销 ， 成功的可能性就非常小 。
只有通过技巧性的提问 ， 使客户觉得现有的问题日益严重、日益迫切的时候 ， 他才会产生解决问题的想法和行动 。
那么 ， 怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢？答案是运用SPIN提问技巧 ， 帮助客户看到这些问题 。

50、将导致的后果 。
当客户联想到了非常严重的后果之后 ， 他就会觉得解决这些问题刻不容缓 ， 就会产生解决问题的想法和行动 ， 隐藏需求也就转变成了明显需求 。
在下一讲中 ， 我们将看到SPIN技巧的巨大威力,第4讲 SPIN提问式销售技巧SPIN技巧的运用,上一讲已经介绍过 ， SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：就是Situation Questions ， 即询问客户的现状的问题；就是Problem Questions ， 即了解客户现在所遇到的问题和困难；代表Implication Questions ， 即暗示或牵连性问题 ， 它能够引申出更多问题；就是Need-Payoff Questions ， 即告诉客户关于价值 。

来源：(未知)

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