51、的问题 。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说 ， 如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户 ， 使客户完成其购买流程 。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧,询问现状问题,1目的 现状问题就是Situation Questions 。
在见到客户的时候 ， 如果不知道他处于什么状况 ， 就要涉及现状问题 。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题 ， 因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题 。
销售人员只有去了解、去发现 ， 才可能获知客户现在有哪些不满和困难 。
了解客户现状问题的途径就是提问 ， 通过提问来把握客户的情况 。
比如可以询问客户现 。

52、在资源是怎么管的 ， 怎么样保证销售员所销售的资源不会重复的等等；管理这些问题的麻烦程度 ， 用这样一些问题去引导和发现可能存在的问题,询问现状问题,2注意事项 找出现状问题的时候 ， 需要注意以下几点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础 ， 也是了解客户需求的基础 。
由于找出现状问题相对容易 ， 销售员很容易犯一个错误 ， 就是现状问题问得太多 ， 使客户产生一种反感和抵触情绪 。
所以在提问之前一定要有准备 ， 只问那些必要的、最可能出现的现状问题 。
点评：在18项客户需求中提问认为重量的问题,发现困难问题,1目的 困难问题就是Problem Questions ， 它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况 。
例如：您的资 。

53、源管理会给你带来多少重复的问题 ， 有没有出现因为偶然的疏忽产生重复销售的问题 ， 你现在的管理方式是不是理想的状态吗？等等,发现困难问题,2注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有做到这一点 ， 才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题 。
如果见到什么都问有没有困难 ， 就很可能导致客户的反感 。
问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程 在传统销售中 ， 所提的困难问题越多 ， 客户的不满就会越强烈 ， 就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此 ， 它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求 ， 不会直接导致购买行为 ， 所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程,引出牵连问题,1目的 在SPIN技 。

54、巧中 ， 最困难的问题就是Implication Questions ， 即暗示问题或牵连问题 。
提出牵连问题的目的有两个： （1）让客户想象一下现有问题将带来的后果 前面已经提到 ， 只有意识到现有问题将带来严重后果时 ， 客户才会觉得问题已经非常的急迫 ， 才希望去解决问题 。
引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题 ， 它所导致的后果将是非常严重的 。
比方说如果你在管理资源中时刻要注意已经销售的资源不能发布 ， 客户很可能不会意识到它的严重后果 ， 但是经过销售人员对重复销售资源危害的提示后 ， 客户就会对后果进行一番联想 ， 于是觉得这个问题非常迫切 ， 应该立刻清除 ， 否则后果不堪设想 。
（2）引发更多的问题 比方 。

55、说很多人早晨不喜欢吃早餐 ， 觉得无所谓 。
其实不吃早餐可能导致一系列的问题对身体的影响 ， 对工作的影响 ， 对家庭的影响 ， 对未来的影响 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题 ， 它会引发很多更深层次的问题 ， 并且会带来严重后果时 ， 客户就会觉得问题非常严重、非常迫切 ， 必须采取行动解决它 ， 那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求 。
也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时 ， 才会有兴趣询问你的产品 ， 去看你的产品展示,引出牵连问题,2认真准备 让客户从现有问题引申出别的更多的问题 ， 是非常困难的一件事 ， 必须做认真的准备 。
还是按资源管理为例子你不可能临时想出很多合适的问题 ， 要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题 ， 需要在拜访之前 。

56、就认真准备 。
当牵连问题问得足够多的时候 ， 客户可能就会出现准备购买的行为 ， 或者表现出明显的意向 ， 这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求 ， 引出牵连问题已经成功 。
如果没有看到客户类似的一些表现 ， 那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段 ， 说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻,明确价值问题,1目的 SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions ， 我们暂时把这个问题称为价值问题 。

来源：(未知)

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