它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上 ， 并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处 。
比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题 ， 就可以让客户联想到很多益处 ， 就会把客户 。

57、的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬 ， 这个就是价值问题 。
此外 ， 价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义 。
我们知道 ， 任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品 ， 因为客户只能被自己说服 。
传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户 ， 但是实际效果并不理想 。
明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时 ， 他自己就已经说服自己 ， 那么客户购买产品也就水到渠成了,明确价值问题,2益处 （1）帮助解决异议 明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬 ， 那么这时一定要尽可能地让客户描述使用 。

58、新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围 。
价值问题问得越多 ， 客户说服自己的几率就越大 ， 他对新产品的异议就越小 。
显然 ， 价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议 。
当运用SPIN技巧问完之后 ， 客户的异议一般都会变得很少 ， 因为客户自己已经处理了异议 。
（2）促进内部营销 价值问题还有一个非常重要的作用 ， 就是促进内部营销 。
当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时 ， 就会产生深刻的印象 ， 然后会把这种印象告诉他的同事、亲友 ， 从而起到了一个替销售员做内部营销的作用,掌握SPIN的诀窍,1充分准备 SPIN这种提问方式 ， 是为了把客户的隐藏需求转变为明显需求 ， 而要达到这个目的并不 。

59、容易 ， 所以要求销售员在拜访客户之前一定要进行非常充分的准备 。
只有进行大量的案头工作 ， 把所有的问题提前准备好 ， 才有可能成功地进行提问,掌握SPIN的诀窍,2不断演练 （1）每次只练习一种提问方式 在运用SPIN技巧进行销售的过程中 ， 不可能一下子就非常熟悉 ， 所以需要销售人员进行充分准备 ， 在拜访客户之前尽可能地演练这种技巧 ， 一个一个问题地问 ， 而且每一次只练习一种提问方式 ， 这样才能运用得非常纯熟 。
（2）进行大量练习 SPIN提问技巧的难度很大 ， 所以一定要进行大量的练习 。
在练习SPIN技巧的时候有一个要求 ， 就是要先重数量 ， 后重质量 。
（3）不断实践 练完一种问题后 ， 要在实际工作中不断实践 。
只有不断实践 。

60、 ， 你才可能做到得心应手、脱口而出 ， 从而很好地通过提问来引导客户的购买流程 ， 使客户最终购买你的产品,掌握SPIN的诀窍,3先在亲友中运用 SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一个非常好的建议 ， 就是先在亲人和朋友中应用和练习这种技巧 。
小 故 事 E.K.Strong总结出SPIN提问式销售技巧不久 ， 一个朋友就开着一辆非常破旧的汽车来拜访他 。
看见这辆老掉牙的汽车之后 ， 他就产生了一个想法能不能运用SPIN提问式销售技巧说服朋友去买一辆新车？于是他就把这个朋友请到办公室 ， 然后针对现状问题、困难问题、牵连问题、价值问题一一进行了提问 。
朋友听完他的话后 ， 没说什么就走了 。
第二天 ， 朋友又到办公室找他 。

61、 ， 他惊喜地发现这个朋友已经买了一辆新车,影响采购决策的五种人,显然 ， SPIN提问式销售技巧威力巨大 。
销售员可以先在自己的亲友中运用 ， 当得心应手的时候 ， 就可以在实际的工作中应用这种技巧 。
影响采购决策的五种人 决策人 财务人员 支持人员 技术人员 使用人员 现代社会是个追求规模效益的社会 ， 客户同样希望通过大量采购来降低平均成本 。
由于购买的数量变多了 ， 客户的组织变大了 ， 客户的购买流程也就变得更大 ， 参与购买的人员也比以前更多 ， 所以销售员要明确一点 ， 就是必须用SPIN技巧开发五种参与决策者的需求 。
在实际工作中 ， 任何一个大客户在购买产品时 ， 都会有五种人参与决策 ， 即决策人、相关的财务人员、支持人员、技术 。

62、人员和实际使用产品的人员 ， 这五种人都对采购决策产生非常重要的影响,决策人,1.需求 决策人就是在一个单位中对各项采购作出决定的那些人 。

来源：(未知)

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