同是订货，为什么有的人赚钱有的人赚货？今天我们分析的主题是如何科学的订货

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今天我们分析的主题是如何科学的订货，如何订好货订准货。

首先，我们来看到如何订好货订准货，我们大家可能都清楚，有人订货是订了100万，卖掉了80来万，还剩个10 来万，这批货就赚到钱了，但是有些买手同样的去订货，结果订掉100万，卖掉60万，还剩40多万，这就赚到货了，为什么有人赚到钱，有人赚到货呢？

不是货的不同，而是人的不同，现在我们可以看到，订货的准与不准，核心应该是买手，一句话，要想解决订货的问题，要先解决订货的人的问题。

多年以前，我还在公司上班的时候，有一次去一个地方巡店，他们店长见到我说，于老师求求你千万别让咱们的老板娘去订货了。

我当时很奇怪，就说你们老板娘打扮花枝招展，长得也非常漂亮，为什么不让你们老板娘订货了呢，他们店长说，在订货的时候，我们老板娘一个习惯，自己喜欢什么就订什么，喜欢什么就买什么，结果她自己订的货就没有卖，而不是她订的却卖得非常非常好。

后来他们给老板娘起了个绰号，叫做刘一指，我当时不太理解为什么叫刘一指，结果他们说，于老师你看看，我最怕我们老板娘去指了，一说这个我喜欢，一指死一个，再一说这个我也喜欢，一指死一双，指一个，死一个，指两个，死一双，所以背后起了个绰号叫作刘一指，可是百发百中啊。

这个人的失败在哪里，那不是它眼光不好，而是她角度没站对，没有用顾客的眼光来看问题。它实际上是用自己的眼光和喜好去选货的，所以说如果买手用自己的喜好去选货，导致的结果一定是喜欢什么就定什么，结果就出现订货的偏差，我们要解决订货的问题，先解决订货的人的问题。

人如何做好，这里有三个字的关键，也就是买手修炼的核心三个字，我们称之叫「稳」「准」，还有「狠」，什么叫做买手的「稳」，如何做到买手的「稳」呢？

我们再做一个案例分享，有一次我去地方去巡店，看到他们店铺稀稀拉拉，挂了一些商品，生意也非常不好，我就问他们老板，请问你们为什么生意不好，他说因为货品太少，为什么货品太少呢，又因为生意不好，那为什么生意不好，又因为货品太少。

不知不觉我们有些门店就陷入恶性循环，如果到商场去看的时候，就会发一个特点，凡是生意越好的店，新品上的越快，新品上的越快，生意就越好。

反之，生意差的门店，新款上的越慢，而新款上的越慢，生意就越来越差，结果导致恶性循环。

在这里面，我们可以看到，无论是在我们生活还是工作中，我们可以思考先有鸡还是先有蛋的问题，这个问题很难回答，你要说先有鸡，那蛋谁生的，如果说先有蛋，那蛋哪里来的，前面这个店不知不觉进入这种恶性循环，为什么生意不好，因为没有货，为什么没有货，生意不好，为什么生意又不好呢，又因为没有货，结果进入恶性循环。

无论是先有货，还是先有生意，我们可以在门店的管理中，我们发现必须只有有了库存才有生意，所以说「稳」就是要做到货卖堆山，如何做到货卖堆山，我在跟很多朋友交流，我们经常说一年摆货，十年陈货，大家最怕的是压货，压货固然很可怕，那什么比压货更可怕？缺货比压货更可怕。

今天我们跟各位分享的问题就是，「稳」就是货卖堆山，压货固然很可怕，但是缺货更可怕。

在实际工作中应该如何做到「稳」的平衡，就有点像我们去一个餐厅吃饭，去点菜，我们想想今天中午点多少，餐厅服务员一定会问，请问你们今天中午来多少个人呢？有多少男生和女生？大家口味是什么？

我们在订货以前要考虑四个方面才能做到订货的「稳」，一个是渠道发展计划，第二个是单店订货计划，第三个就是往届的销售数据，第四个就是有效的库存统计。只有经过认真的分析和精准的预测，你才能知道我应该吃多少，应该点多少。

这就是今天针对买手修炼的核心「稳」的总结，「稳」就是做到货卖堆山，先知道自己销多少，而后确定自己订多少。

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