社区团购赛道明年会烧掉300亿？( 四 ) ■撰文|商业观察家颜菊阳何苗

所以，社区团购赛道就是集所有零售技巧、运营技巧于一身的模式，是一个超级无敌的“玩法” 。谁能够成为“百变君” ，谁就可以真正地扎下根来。
社区团购未来能不能有全国性的平台呢？
有。但是难度也非常大。真正有做过全国市场（经验）的，他可能更有机会成功。
现在社区团购市场打下来，会发现整个赛道逐步在分层——有中低端的社区团，就有进入中高端的，还有专门只做单品的，比如专门只做水果的社区团购，后者把单品作为爆款来打得很透。
也有只做标品的社区团购，有连锁门店做拼团的，这个目前可控成本是比较低的。也成为了一个门类。整体上，全国来看社区团购是百花齐放，各种平台、各种品牌的都有。
谁会活下来？谁会出局？
我相信，社区团购的“收割” ，最后是用人民币投票。
因为消费者一旦有触达的新感受的时候，就会有收割。第二，是用气势来投票。比如某个平台气势是压倒性的，势头比较强大，团长就会跟着某个平台干。
在未来谁能够胜出？坦白讲，不一定是当下跑在最前面的，（跑在前面的）也有可能会逐步沦落成为“局部” 。这个跟企业主的家底和决心有关。
目前看几大巨头，各有各的优劣势。
拼多多很有优势，因为他有下沉用户，有流量变现的平台。但拼多多现在唯一要解决的是用户群的转化升级问题。
拼多多的问题是他现在做的是L1、L2人群的生意，目前逐步在做L3人群的生意。但这种转化需要时间。拼多多要有足够的耐心和足够的迭代能力，才能“吃到”L3、L4人群的生意。
美团有机会分到高端一点的人群，但是美团在下沉市场的应用场景不够。
拼多多做社区团购以后，对阿里将是一个更大的冲击，阿里必须要进社区团购这个赛道，这种战争需要资源的合力。（阿里社区团购业务目前的布局是）一边十荟团，一边盒马，还有其他各事业部平台，（但目前看）资源有点散。
八
超市
那在这一波社区团购的大潮中，传统超市有没有机会？
目前看，超市是在拥抱变化，比如步步高这种体量的超市，就做了三个动作。
第一是想办法把供应链夯实。不管模式怎么更迭，前端获客怎么变化，基础还是供应链。稳重求快求变。
第二要想办法进社区，跟消费者建立快速连接。
这里有两种方案，一个是团购的方法，一个是店仓合一的方法，就是前置仓的模式，整个基于商超已经建设好的基础设施、门店网点、设备等，来快速进入小区，和消费者产生关系。
第三个是跟团长合作，让团长在前面布仓，或者让团长一起来干，只不过是选择通过什么样的履约方法，这只是找技巧的问题。
实体零售企业一定要想办法把“店仓”和“社区团购”两个赛道打通，需要把这两块业务尽量地整合在一个赛道，这样就有机会在这波社区团购大潮里找到自身的位置。
但是，社区团购主要是大仓的方式运营， “店仓合一”主要是做前置仓、做门店到店业务、做基于最近门店的到家服务，怎么打通整合，形成一个完整的链路，是当下要深度研究的课题。
实体零售商要跑出社区团购新的模式，必须在此破题。
步步高把社区团购和1小时达到家团队整合，就是在探索社区团购和门店的结合，到家业务和社区团购的结合，如何能够形成一个闭环的链条。
这个探索假如成功，那么第一个，效率会更高，成本会更低。第二个，它的可复制性会更强。第三个，它的留存率、转化率会很高。因为可以基于家门口的一个店完成所有的交易动作。
挑战在于，门店要在小区里，或是离小区很近，场景要对。
社区团购终局就是在竞争“消费者最后100米的决策” 。消费者下楼、转个弯，就能把货拉回家。谁把这100米的决策问题打通，谁就是终局胜利。
九
【社区团购赛道明年会烧掉300亿？】容量
未来社区团购市场会怎么走？市场到底有多大？
先看渗透率。
以湖南市场为例， “烧”了这么久，社区团购的渗透率还是不高。在湖南，一个小区的渗透率50％肯定是没到的。按一个小区是一个团点来计算，一个小区使用社区团购的渗透率差不多在23%左右。即假如一个小区有1000户，是有230户的社区团购用户。
社区团购行业目前在湖南的水平，十荟团现在大概能做到1.8个亿（每月），兴盛优选大概每月做15个亿GMV 。兴盛优选有13万团长，活跃的是9万多。