社区团购赛道明年会烧掉300亿？( 二 ) ■撰文|商业观察家颜菊阳何苗

一个社区团购平台，基数是单量。因为客单价和单量是相互固定的，所以，社区团购企业需要不断追求单量。单量越大，履约成本就越低。
（单量基础之下的变量是）流量价格。获客成本有多低，平台得到的收益就有多高。
社团团购是通过团长去发展用户，团长“搞定”500个人，比B2C电商平台自己去“搞定”500个人成本要低多了。
比如说，京东现在的获客成本可能是250元/人，阿里可能是230元/人的获客成本。如果一个社区团能获客500人，（中心化电商平台获客500人的）获客成本是10万多块钱。社区团购平台（从过去到目前的经营来看）则仅仅是需要在团长身上投200块钱到2000块钱。
具体包含三部分，一个是BD（地推）、业务员去拉团长，拉到一个团长给100块钱奖励。第二，这个团长成了多少单生意，又要给一个奖励。第三个，这个团长可能是上面某个团长分享裂变来的，上面推荐的团长要给一个奖励。
不断地把补贴BD和团长的奖励部分叠加起来，最后发现，要拉到一个团长，可能是200-2000元的费用成本（如果闭团的比率比较高的情况下会有更高的可能）。
以前没有竞争的时候，团长是不要钱的，有订单才享受佣金。现在，进入者不断炒高团长奖励，搞定一个团长大概是要80-200块钱。互联网巨头进入社区团购赛道，搞定一个团长拿出1000-2000元钱的成本，目前看是接受的。
于是就可以算出来，谁玩得起社区团购的游戏。假设全国要有10万个团长，就是要花1-2个亿；100万个团长是花到10-20个亿。这是“搞定团长”的费用成本，也就是获客成本。
这里面还有一个逻辑， “搞定团长”的费用是变量，是不断递增的。这就是说，社区团购的获客成本是不断在递增的。可能现在互联网巨头是1000元搞定一个团长，随着竞争的加剧，他可能变成2000元才能搞定一个团长。
要做多大规模的社区团，就要准备多少钱。把钱分给团长，团长才能去做“拉新” 。团长做拉新，平台也要给补贴。
一个团长建立起的社区团，可能没有500人，一个社群可能只有200人，但是你给到团长的费用还是1000元，那获客成本就是5块钱一个用户的获客，即便这样，（目前阶段）算下来的获客成本还是很便宜的。
四
运营
但是， “搂人”只是第一步投入的成本。第二块成本是运营、维护的成本。
社区团购组织架构中， BD团队，也叫市场部，是专门“搂”人的。这个部门是一个铁军团队，它把人拉进来就不管了，全部交给运营端去运营。
运营会需要另一盘预算。比如要做用户转化，留存，做商品运营，做整个运营动作，也要准备钱做补贴。假设是全国要有10万个团长，这个项目的规模经营预算可能就需要20个亿了，或者更多的钱。
社区团购的运营是三个方面：商品运营、团长运营、消费者运营。
第一、商品端的运营就是商品逻辑、商品结构。
第二、团长的运营就是怎么运营这个团长，要跟团长搞好关系，给团长激励、给团长送券、送奖励红包，设定目标激励。让团长按交易额、单量给对应的奖励，用各种手段来刺激、促进团长的积极性，让团长有动力去做分享、去做成交和提供履约服务。
第三、运营消费者，就是运营C端。在社区团购模式里， C端是通过团长来运营的。比如今天平台有什么商品能给到团长，给团长什么好处，设定什么样的用户可以免单，什么样的用户可以享受折扣优惠等等交易规则。
三个点来看，第一端的运营是商品，核心是供应链资源。这是真正运营的本领，这是真正的硬功夫。
第二点是运营团长，同时也是通过“砸钱” ，买下团长的竞争力、忠诚度，要团长跟着平台干。
如果甲平台给团长100元奖励的话，乙平台可能会给200元，丙再加到300元，丁入场就要给500元，给1000元（是通过商品佣金、激励等方式给出）。
第三端是运营消费者。
消费者要什么？商品价格便宜、送货及时（方便、快捷），然后要多、快、好、省。
在运营消费者的时候，社区团购平台就要给消费者这些东西。触达的方法上，技术端就要很强大。
而且消费者要是没有感觉到获得感，或者说没有达到他预期的性价比，比如商品没有及时送到，商品质量不好，就得通过售后来安抚，这个时候通过售后又来触达消费者一次，让他能够形成复购。