社区团购赛道明年会烧掉300亿？( 三 ) ■撰文|商业观察家颜菊阳何苗

社区团购运营链条，看的维度、指标包括互联网电商的很多专有名词——拉新、流量转化、复购、客单价之类。
至此，社区团购整个链条的生意梳理一遍后，就会发现，通过团长赛马机制，能知道哪个团长厉害，就留下来了，哪个团长不行就被淘汰了，就是一个自然的过程。所以，社区团购不停地有拉新（成本），不停地有淘汰。
整个过程会持续很长时间，会由主打的城市，往县城、往农村覆盖。
比如，兴盛优选一直在扩品项，建立自己的生态，在湖南局部市场（已全部布局农村市场）。
目前，通过在兴盛优选小程序购买的自然流量（而非团长社群推荐），可以做到百分之五六十的比重了。
为什么兴盛优选可以做到这么高的自有流量？因为到现在为止，还没有谁下沉到农村，农村市场没有人跟兴盛优选抢。
下沉农村需要庞大的资金链来支撑，也就是构建基础设施，兴盛优选先做了。
这也是去年兴盛优选一个月烧1个亿的原因。现在其他电商要短期下沉农村去，还是很困难。这需要舍命狂奔。
五
履约
覆盖(乡镇) ，需要物流及后台配送，及履约端的打通。
履约端就是集单、分单、车辆排布等等，用各种工具来实现履约逻辑。这个时候，技术要特别强大，要利用各种的算法，能够算出哪种方式、路径是最合适的。
社区团购目前阶段来看，物流上算法还都不太成熟，大家都在摸索，比如会先租个大仓，又租个小仓，变来变去的，这里面有消耗。比如，买套设备，会突然发现不能用。分拣的时候，有摘果式，有分框式等等各种不同的做法。区域拓展上，做做之后，可能发现某个城市的体量适合这种方式，另外城市又适合另外一种方式，整体上社区团购还在摸索阶段。
以兴盛优选为例，它是在离供应商近的地方建一个仓。一般都是在省会城市建一个中央大仓进行分拨。到地级市区域，再到县城建仓，建网格仓。这整个一套物流基础设施，是非常非常重的投入，是需要人才、时间、资金能力。
社区团购是集采集配的业务，仓配模式与京东等电商、快递企业的建仓逻辑是一样的，就大仓到城市仓到网格仓到社区门店，只是做的生鲜生意会更需要速度。
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六
成本
社区团购的投入，分解动作，一个是运营，一个是BD、商务，但归根结底是要落到用户端。
用户端，是从一个新用户到沉淀平台成为自然用户的过程。
先讲转化率。目前，社区团购行业按周来计算的平均转化率大概在15％－20% 。也就是说， 500人群的社区团，每周大概有70-100个人来下单购买，每天大概有10～20单。如果达到10%的日活，社区团购是很高的了，目前，大部分B2C电商平台，大概是三五个点的日活，转化率要低很多。
对于一个新进入的市场，目前在没有完善一套管理机制的情况下，整个社区团购企业的履约成本（不加上前中台人员工资成本），大概在15-20个点，甚至更高。
低于这个点，我相信要么是乱讲，要么就是没算账。
有没有履约成本低于7个点的呢？
有，极少。这是非常成熟、做了两到三年之后、非常固定的小区，才大概能把履约成本控制维持在7个点。因为这些小区，单量够了，在集单上已经稳定了。
最开始，我们做社区团购的时候，履约成本是4-5个点。当然，当时就不太管送达的时间了。一般是下午才把货送到小区。现在大家都讲“上午11点送到” 。竞争逼得时效性提升，履约成本就会上升。
目前，从人均值来看，社区团购的获客成本还是相对低的。这也是巨头们都进入社区团购赛道的原因——社区团购流量变现的利差还是很大，巨头们都可以想办法往里砸。
对于未来，我认为，后入的巨头，看谁进来能把人均获客成本抬到80元、抬到100元。社区团购最后还是看资金能力、生态能力。能把人均获客成本抬这么高，还能赚到钱，就赢了。因为巨头背后都有个生态平台来支撑和流量变现。
当然，成本也是逐步抬升的过程。玩法上，是往社区团购里面不停地装东西进来。
七
闭环
要完成社区团购从触达、拉人、到成团、下单、配送、履约、售后等全链条的动作，就要通过基础设施及技术把整个链条联动起来。