价值驱动模式|产品规划系列：产品价值链的研究与设计汽车|特斯拉|ota|智能汽车|汽车

编辑导语：如何才能设计出一个有竞争力、又能满足客户需求、为客户提供价值的产品？这要求业务人员明晰客户价值所在，并了解产品的价值驱动模式，最终设计出合理的产品价值链。本篇文章里，作者就上述问题做了思考，一起来看一下。

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在上篇文章《产品规划系列：产品定位与路线规划的工具模型》中，介绍了市场定位的规律、路线规划的模型。
本篇开始对“价值”进行系统说明，包含客户价值、价值驱动、产品价值链三部分，整体构建一套产品价值链设计的方法论。其中，介绍了客户价值四种研究方式，以案例的方式讲述了市场主要的价值驱动模式、对产品价值链设计的三个步骤进行了说明，整体内容略多，框架结构图如下。

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一、客户价值的探索与发现为客户提供价值，客户价值的探索和发现，有四种方法。一是性能属性、二是用户旅程、三是业务损失、四是竞争能力。
我们先拆解两个C端的国民产品：微信、支付宝，作为第一个逻辑的示范案例。
微信与支付宝，两个都是拥有日活数亿的超级产品，打开界面，里面的布局和功能却有着简洁与模块化两个不同的极致代表，为什么？
微信，是社交聊天产品，属性是连接。让连接简单高效，无限降低连接的流失率，无限提高连接的成功率，就是这款产品最重要的属性要求。同时，社交产品呈现网络效应：当微信中的熟人越多（如达到90人），产品价值越高。连接后，用户自然而然地进入了高频状态。
支付宝，是金融支付产品。支付，是我们每天生活中使用的是高频业务，但分散各个环节。支付宝最先获取的支付场景，是电商支付，但这不够。不断增加一个个功能模块，代表着一个个的支付场景、金融业务场景。这是支付宝成为金融领域具有高频、具有黏性的超级产品的重要路径。
一件事情，必然存在不同维度的属性组织。不同业务，就会有不同的属性组合和不同的属性侧重点（权重之分）。定义业务属性是发现价值点的第一种逻辑，更适合C端产品。定义属性方式有：问卷调查、用户观察、头脑风暴、新技术应用等。
基于客户的生命周期，梳理客户流程是发现价值点的第二种方法。梳理在整个服务周期里所有的触点，基于用户洞察、发现各触点背后的价值需求，挖掘用户全生命周期价值需求。梳理用户流程的方式：用户访谈、业务参与等。
以笔者曾经负责的会展SaaS产品为例，主办方是客户，参展商与专业观众是客户的客户，而参展观众又是参展商的客户，以{客户的客户 > 客户}为原则，通过种子客户的实际业务参与、大量客户访谈，梳理出参展观众的用户旅程，以此判断用户价值点，成为MVP的功能点。如图：

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第三种是业务损失，在业务进行梳理盘点发现其内部成本损失和外部机会损失，找到可提升的价值。
笔者近些年，每年过年期间都会对一家零售超市就采购流程、服务流程等核心流程进行评估，确认内部与外部损失、对流程优化、员工职责调整，从而提高客户价值，让经营能力维持续在更佳的状态。
梳理发现的具体内容中，内部成本损失包括：因商品质量维护不佳带来的报废率、因商品质量不达标带来的客单价下降，外部损失包括：因客户购买过程带来的体验不够带来的客户数量流失，能力要求包括：服务客户的最高峰值、最快结单时间和购买完达率。
第四种是竞争能力，基于业务的竞争、市场的定位、商业的诉求，确定能够产生价值的能力。
有的时候是发现一个空白的市场机会，有的时候基于竞争对手的能力不足，有的是基于自足能力的延伸，从竞争和对比的角度发现客户价值。
在《运营管理》里，不同业务可以归纳为四大类九小类的客户价值：成本（更低的成本）、质量（最佳质量、一致性质量）、时间（交付速度、准时交付、开发速度）、柔性（客户化、多样化、批量柔性）。

成本：更低的成本
最佳质量：高级别的服务、顶级的商品质量
一致性质量：能够提供规模性的一致性商品或服务
交付速度：指完成客户订单的速度
准时交付：指能够履行交付时间的承诺
开发速度：指快速推出新的服务或产品
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