客户|什么样的人比较适合做 To B SaaS？( 二 )

这代表着你不仅仅需要知道用户有什么需求和痛点，更要知道客户愿意为什么而买单。
做 To C 产品，很多时候客户和用户是一个人，大家下载使用你的产品，觉得好就直接付费了。
但是做 To B 产品，客户很多时候和用户不是同一个人。
同样以 Zoom 举例。
用户就是公司里每天用 Zoom 远程开会的员工，而客户则是负责审核的老板、把控预算和付钱的财务和检查确认该软件没有风险的安全团队，等等。
用户当然可以说：我用这个软件用的很爽，所以我建议要买。
但是这个时候真正负责付钱的客户则会问：用的爽当然很好呀，但是这个软件能帮我们提升效率吗？如果能，能提升多少？我买它的 ROI（投入产出比）是多少？它会不会有安全风险？等等。
你必须能够回答客户这一系列的问题，让他知道你做的产品真的能帮他提供足够大的价值，他才会愿意付费。
这就需要你在做产品的时候，在用户思维的基础上再加上客户思维，从刚开始就想清楚「我要如何把产品卖出去」。
所以我也经常跟团队说：「做 To B 产品的产品经理不应该叫产品经理，而是应该叫商品经理，因为你不仅要关注如何把产品做出来，更要关注如何把产品卖出去。」
如果你还想了解更多有关于用户和客户的区别，欢迎阅读我之前写的《SaaS 102 | 为什么要区分谁是客户、谁是用户？》
三、羊毛出在猪身上 VS 永远追求共赢做 To C 企业有一句话，叫做「羊毛出在猪身上，最后狗来买单」，说的是你做 To C 可以疯狂地烧钱做增长，先把用户量做上去，然后再考虑通过卖广告，收会员费等等方式来盈利。
但是做 To B，从第一天开始你就需要考虑共赢的问题。
你需要让客户挣到更多的钱，不然他们不会用你。
【 客户|什么样的人比较适合做 To B SaaS？】你需要让你上下游的合作方挣到更多的钱，不然他们后续不会跟你合作。
在满足前面这两个前提下，你再去考虑自身的盈利。
做 To B SaaS，如果你没有办法让你的客户挣到更多的钱，让你合作的上下游挣到更多的钱，那么哪怕你现在看起来利润再高，也是不可持续的事情。
而如果你能帮助你的客户和合作伙伴成功，那么你自然而然也会成功。
Shopify 就是一个很好的例子，它的收费其实来源于三个部分：

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并且根据 2020 年的数据显示，2 和 3 在 Shopify 整体收入中占比约为 69% [3]，所以说 Shopify 收入增长的前提，是他的客户和合作伙伴能通过 Shopify 上挣到更多的钱。
关于要如何收费才能实现共赢，感兴趣的朋友可以参考阅读我之前写的《SaaS 产品要如何收费才能让你和客户一起成功？》。
四、立竿见影 VS 延迟满足做 To C 产品，如果你有一个很好的创意，做出了一个很棒的产品，那么你就有机会获得爆发式的用户增长。
比如说 Clubhouse，在 2021 年 2 月，因为特斯拉 CEOElon Musk 等一众名人入驻这个产品，它的用户量在一个月的时间内就从两百万人增加到了一千万人 [4]。
这也很符合 To C 产品的增长逻辑：
如果你听朋友说某个 To C 产品很好玩，那么你可能就会立马下载使用看看，如果好用你还可能会转发给你的其他朋友，如果不好用你也可以随时卸载。
但是 To B 产品则完全不同，你的客户不可能因为单纯觉得你这个产品好玩就用你，因为采购使用产品的流程中涉及到了方案评估、安全评估、流程审批和付款等一系列的步骤。
所以哪怕你做的 To B 产品真的很棒，你也很难在刚做出来的三五年内就获得爆发式的增长，通常你需要努力至少十年，才能收获比较好的结果。
根据 Meritech Capital Partners 对于 2020 年上市的 16 家公司的研究显示为：
这些 SaaS 公司从成立到上市，大多数都经历了 10 年以上的时间，中位数为 13 年 [5]。

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（数据来源：https://www.meritechcapital.com/blog/2020-review-high-growth-saas-ipos）
但是也因为 To B 产品通常采用的是订阅制收费，在能帮助客户创造更大价值的前提下，就可以有源源不断增长的收入，所以在复利效应下， SaaS 公司的营收有机会迎来 10 年翻几倍，甚至几十倍的增长。
所以说做 To B 产品，需要你有比较好的延迟满足的能力，你需要有先好好努力十年，然后再收获的耐心。
五、总结在我看来，做 To B 产品和 To C 产品主要有以下区别：