客户|什么样的人比较适合做 To B SaaS？

编辑导读：To C 领域的公司，只要有很好的创意，就有机会迎来爆发式的增长。但是To B不是， To B 的核心在于解决一个具体的问题。本文作者从这四个方面分享做 To B 和 To C 的区别，再基于此，回答「什么样的人比较适合做 To B SaaS？」这个问题。

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在上一篇文章《买什么才能比股神巴菲特的推荐的指数基金好五倍？》发布之后，有很多朋友都好奇：
既然国际 To B SaaS 赛道这么有发展前景，那么究竟什么样的人适合做 To SaaS 呢？
想要回答这个问题，我们需要先弄清楚「做 To B 和做 To C 究竟有哪些区别」。
在我看来，做 To B 和 To C 主要有以下区别：

做 To C 重点是创新，但是做 To B 最重要的是解决一个具体的问题，比如说提升效率；
做 To C 要有用户思维，但是做 To B 则要在在用户思维的基础上加上客户思维；
做 To C 可以羊毛出在猪身上，最后狗来买单，但是做 To B 则永远都要关注共赢；
做 To C 有机会在前期就增长迅猛，但是做 To B 则是需要长时间的投入，然后再收获。

接下来我将从这四个方面跟你分享做 To B 和 To C 的区别，然后再基于这些区别，回答「什么样的人比较适合做 To B SaaS？」这个问题。
一、创新 VS 解决具体问题行业小白有机会通过创新做好一家 To C 公司，但是却很难做好一家 To B 公司，因为做 To B 的核心在于解决一个具体的问题，而解决问题需要对行业的业务场景和流程逻辑有深刻的理解。
提起 To C 领域的公司，比如说游戏领域或者是社交领域的公司，只要有很好的创意，就有机会迎来爆发式的增长，比如说之前爆火的「愤怒的小鸟」和 Clubhouse。
你只需要有一个很好的创意，你就可以在很短的时间内就把公司做上去。
但是谈到 To B 领域的龙头公司，很少有单靠创新就打造一个很成功的产品，而是老老实实地去把某一个具体的行业问题好好地解决。
这个问题可能并不新鲜，市面上也可以有一些针对这个问题的解决方案，但是如果你能做到以下两点中的任意一点，就有机会做出一个成功的 SaaS 产品：
1. 提升效率：你可以用更少的时间/成本/人力，帮客户解决某个问题。
比如客户在使用 AfterShip 之前，他需要雇一个客服人员花 5 分钟帮客户查一个快递，但是使用了 AfterShip 之后，系统就自动查好发给客户了，不需要客户花时间一个一个去查。
2. 用同样的效率和成本，但是能帮客户取得更好的效果。
比如客户在使用 Automizely Marketing 之前，他用某个系统给他的潜在消费者发送营销邮件，邮件打开率只有 10%，但是用了 Automizely Marketing 之后，邮件打开率变成了 30%。
实际上很多成功的 SaaS 产品在创办之初，解决的都是产品创始人自己的问题。
很多时候它们解决问题的方式也并不新鲜，只不过因为这些产品能把问题解决的更有效率、效果更好，所以取得了巨大的成功。
比如说 Zoom 的创始人袁征，他在创办 Zoom 之前就已经在视频会议领域的 WebEx 公司工作了 14 年 [1]，但是他发现当时市面上虽然有很多视频会议软件，但是用户体验都很不好，比如说在网络宽带有限的情况下，会出现视频和语音同时卡顿的问题。
所以他离开了 WebEx，创办了 Zoom，并且通过在网络宽带有限的情况下，优先传输语音信息等方式，把 Zoom 的用户体验做的比市面上其他视频会议软件好一大截，最终取得了成功。
又比如说 Shopify 的创始人 Tobias Lütke，他最开始创办 Shopify 的原因是他想开一个在线网店来卖他的滑雪板，但是他找遍了市面上的所有建站产品，发现这些产品操作起来都很繁琐，并且也无法做定制化的设计，满足他快速建好一个个性化网店的需求。
于是他用两个多月的时间自己研发了一个建站产品来解决这个问题，这个产品就是后来的 Shopify [2]。
又比如我当初做 AfterShip 这个产品，也是因为我自身作为一个电商卖家，天天都面临着客户来追问我「我的快递到哪了？」的问题。
但实际上客户真正关心的其实是：「我的快递什么时候到？」
但是因为当时国际市场上还没有一个产品可以很好地解决这个问题，包括很多物流商自身的预估时间都不够精准，所以我就做了 AfterShip 来解决这个问题，我们目前的预估送达时间甚至可以做到比绝大多数国际物流商都要精准。
二、用户思维 VS 客户思维无论是做 To B 还是 To C，用户思维都很重要，但是做 To B，我们需要在用户思维的基础上加上客户思维。