蓝月亮|半年蒸发570亿，被员工骂疯子！曾爆火的品牌，奥运冠军也救不了( 二 ) 奥运会

但真的要把洗衣液卖好，还要看渠道和销售上的本事。
怎么办？老板亲自督战。
在一次培训中，罗秋平讲到卖货的关键：开不了这一单，就不许做下一单。
罗秋平反复强调这个方法，语气甚至让人感到几分羞辱。
让人难以接受的是，他竟然向男员工说：“我们都是男人，还得娶老婆，一个还不一定够用。 ”
蓝月亮创始人罗秋平
据蓝月亮员工爆料，罗秋平的类似培训不是一次两次了。
在一次会议上，罗秋平竟然因为库存过高，要求全员营销。
这逼得很多文职员工毫无办法，只能自己买产品，然后送给亲属和邻居。
甚至有员工在网上匿名回骂：“疯子”、“传销头子” 。
虽然被骂了“疯子” ，但因为这个疯劲，蓝月亮的销售团队留下了素质最强的人，成长最快，走的弯路最少。
与此同时，蓝月亮有着相当稳定的福利制度，上下班有班车，员工就算心里有委屈，也都顶住了，坚持几年，个个都是精英。
2想革了商超的命却自己烧没5500万不仅对员工“发疯” ，蓝月亮在对外合作方面，也很“疯” 。
经过多年发展，罗秋平发现，家乐福、大润发等商超渠道，进场费太贵，利润被不断压低。
同类品牌大多敢怒不敢言。
但罗秋平就是不信这个邪，想一举推翻被渠道商打压的残酷局面。
1、不给蓝月亮开专柜，那就革了商超的命
起初罗秋平向连锁超市提出的要求是：给蓝月亮开专柜，并由蓝月亮自主定价。
但从超市角度来看，蓝月亮不到那个标准。
2015年6月，以大润发、欧尚为首的几家连锁超市，突然下架了蓝月亮的所有产品，紧接着是家乐福、沃尔玛、人人乐。
罗秋平终于决定， “揭竿而起” ，撤出大润发、欧尚、家乐福等多家连锁超市。
但商场如战场，蓝月亮退出后，其余品牌立刻补位。很多品牌还同时加大广告力度，想趁机剿灭蓝月亮。
如立白，斥巨资冠名《我是歌手》《爸爸去哪儿》；纳爱斯聘请了孙俪、蒋方舟、许安琪等为旗下超能洗衣液代言，销量猛涨。
然而此时的罗秋平，非要与超市硬刚，其实是因为他看上了一片“蓝海” 。
这就是后来的“洗衣O2O” ，月亮小屋。
2、“月亮小屋”夭折，洗衣O2O烧没5500万
超市专柜，就是“月亮小屋”的前身。
只要超市同意给蓝月亮专柜，月亮小屋就是“挂个牌子”的事。
但闹翻之后，罗秋平只好自己开店。
曾有业内人士估算，月亮小屋需要向“清洁顾问”支付的费用，最高只占销售额的16% ，远远低于超市的入场费。如果能把月亮小屋做起来，蓝月亮的利润率有可能提升到50% 。
但事不如人意，撤出部分连锁超市的蓝月亮，并没有在月亮小屋上面赚到钱。
从2021上半年财报披露数据来看，月亮小屋的洗衣业务，甚至还赔了6700万港元，折合人民币超5500万。
被寄予厚望的月亮小屋，半年就陆续关门，北京的3家门店，一家给了京东，一家租出去变成了餐馆。不到两年，剩下的全国门店就都更名“蓝月亮科学洗衣” 。
为何如此一败涂地？
不符合用户需求。
从月亮小屋的选址来看，虽然在一线城市有门店，但北京选择了顺义区、密云区和昌平区，上海、广州也都同样选择了消费水平偏低的“非核心区” 。
不仅如此，蓝月亮的高端产品，专用在洗衣机的浓缩洗衣液“机洗至尊” ，也折戟了。
有消费者说：“机洗至尊不仅贵，还要单独再去买手洗的洗衣液，一囤就是好几箱，洗衣间都成蓝月亮的库房了。 ”
高端线的机洗至尊不好卖，库存高，全员卖货的蓝月亮甚至被BOSS直聘封号，原因是：涉嫌传销。
渠道挫败之后，蓝月亮的国内市场占有率已经从2012年的23.4%下滑到20.3% 。
此时，多亏高瓴资本的张磊出手挽救，撮合了蓝月亮与京东的合作，蓝月亮这才扳回了一局。
2016年京东“618” ，蓝月亮当天卖了101万瓶洗衣液，抵得上5个大型超市一年的成交量。
图片来源：资本星球
数据来源：弗若思特沙利文
【蓝月亮|半年蒸发570亿，被员工骂疯子！曾爆火的品牌，奥运冠军也救不了】但洗衣液自重大，运输费用高，是囤货属性的商品，全年销量集中在“618”和“双11”两个节点，其他时间销量惨淡，一年平摊下来，线上渠道占销售总额只有2% 。