科技圈里那些事Y|直播的进击( 六 ) 本文刊载于《三联生活周刊》2020年第25

一位服装厂商兼供应链基地负责人说， MCN做供应链基地，也是想着能卖自己的货，可以省掉20%佣金。 “但他们没想到厂家是完全能在生产端就把20%佣金赚回来的。 ”
服装业毛利高，一件衣服50元的生产成本，厂家直播时卖159元， MCN想减掉20%后能卖129元，但其实厂家如果自己直播卖109元都赚钱， “生产端是完全由他们把控的” 。
“10家MCN做供应链基地， 9家会死掉。 ”一位MCN负责人说，除非MCN能资本化，靠着雄厚的资金招募一批懂货的专业人士去招商，但目前资本化的MCN屈指可数。有大量MCN机构不仅孵化“人”难，寻找“货”也难，夹缝之中很快倒掉了。他估计，淘宝MCN大概有1300多家，目前在运营的有300多家，赚钱的可能只有约30家。有多位头部、腰部主播的MCN利润会很可观，如2019年带货40亿元的集淘机构，纯利润近1亿元。
顾桢杰见证了这个过程。过去4年里，新禾联创每年约有20%～30%的流动率，很多MCN倒下后，又有很多商家自主成立的供应链基地出现。流动变换中，基于人、货、场三要素的社会化专业分工逐渐在园区内成型：MCN有“人” ，供应链基地供“货” ，二者相互依存，相互博弈。 “术业有专攻，还是得靠社会分工，专业的人来做专业的事。 ”
为此，纳斯已专注于孵化“人” ，打算以工业化量产的方式培训主播，向有做直播打算的品牌商们提供服务。 “招募和考核的标准，我们都会建立一个模型。 ”夏恒说，主播是稀缺资源，目前行业缺口大概有几万人。 “未来直播肯定是一个万亿级的市场，会有很多细分的专业赛道，需要不同类型的专业主播。 ”

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应华明也曾经试着孵化主播，但后来觉得周期太长，付出与收获不成正比，就放弃了
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2017年靠直播消化掉1000万元服装库存后，应华明见证了直播对于传统行业的重塑威力。他决定抛掉工厂等重资产，从一个服装商转型做直播供应链基地。
他的想法是，靠着自己的行业资源，聚拢一批想靠直播带货的零散商家，给商家们提供对接主播卖货的一站式服务。
玖宝精品服装城共有五层，应华明在其中三层搭建起30多个直播间，每间投入几十万元装修、招人，最多时一天能有100多场直播。 2018年底，玖宝精品服装城被授权成为第一家淘宝直播基地。这是淘宝官方为了解决人货不匹配等痛点的一种授牌。这样的服饰直播基地，现在在淘宝上共有100家。
应华明说，就服装来说，直播的利润较线下零售更薄。传统线下环节包括设计、开发、生产、销售人员、代销等等，环环相扣， 100元生产成本的衣服，吊牌价可到500元。如果走直播渠道， 100元出厂价的衣服毛利一般会被压缩至50% ，扣掉20%的佣金，如果不计算人工、场地和退货成本，利润率大概在20%～30% 。但一位行业人士指出，如果包含了以上成本，可能只有约5% 。
利润虽薄，但直播胜在量大。 “线下批发100万算是比较大的量了，但直播一场带货100万很正常。 ”应华明说。
线下生意难做，因而找到应华明的商家很多。对很多商家而言，当时的直播带货还是一个新鲜事物，对效率的追求让很多人难以适应。一场直播要做好，商家要事先提供样品、拍照，做链接，在直播间配合讲解产品，还有最重要的生产、发货与售后。应华明一个朋友听说直播卖货迅猛，拉了一车货就过来让他帮着卖，链接、照片什么信息都没有。应华明看了摇了摇头，又让人把这车货拉了回去。
“每个款式库存多少、能补多少单、多少天内能做完，都需要商家及时做好反应。 ”应华明说，过去服装业很多厂商管理粗放，一些老板们靠大脑管理仓储。经销商要批发多少货，老板会提供一个大概的库存数字，收取定金，到了仓库如果发现数量不够， “大不了把钱退给你” 。