商场也确实需要进行一些改变 ， 如果只是守株待兔 ， 用换汤不换药的传统方式“把商家招进来 ， 只要你按时交租金就行了” ， 那后续他们可能会遇到困难和问题 。 商业体需要租户和地产商共同维护 ， 需要大家都是一个付出的心态 ， 你让一步 ， 我让一步 ， 一起去健康的经营下去 。 否则今天这里围起来装修了 ， 明天那里围起来装修了 ， 空几个月开一家店 ， 很快又关门大吉 。
我们这两年对商场的考察特别多 ， 很多综合性商场零售业都很尴尬 ， 人流只靠餐饮维系 ， 除了餐饮和电影院其他类目店卖不了东西 ， 你把零售业忽悠进来是长久不了 。 一个商场如果餐饮占比一旦超过40%以上 ， 它的整个商场的零售业态就进入一个恶性循环 ， 就非常不健康了 。 像广州去年关门的一家商场就非常典型 ， 餐饮占比达到了55%以上 ， 大家去都是吃饭走人 ， 零售店是没有人去逛的 ， 因为你的属性已经变了 ， 大家的认知里去这个商场只有吃饭 。
「爆款法则」：这个40%是店面的数量 ， 还是营收的占比？
苹果：店面数量 。 商场对餐饮和对零售 ， 对不同业态的租金计算方式 ， 提点方式完全不一样 。
「爆款法则」：餐饮更低吗？
苹果：应该是对餐饮更高 。 因为餐饮人流多 ， 提点就多 。 对哪些低呢？书店、花店 ， 这是绝对的低 ， 为了整体结构平衡 。 还有一些有引流的 ， 网红的喜茶 ， 麦当劳、肯德基这些固定的老品牌 ， 零售业的Zara、优衣库这些应该都会有比较好的优惠政策 。
「爆款法则」：对商场希望大家都可以付出 ， 你们希望什么样的付出呢？比如提点上的优惠？
苹果：这是最直接的 。 因为一家店的坪效 ， 像我们能够算得出来 ， 如果你的租金一低 ， 我的坪效就高了 ， 品牌自然有钱赚了 ， 对产品的附加定价更有空间也就能更趋于健康 ， 所有第一是租金和扣点要降 ， 这是实打实的要降 。
第二个商场要做一些更多的商户联动 。 商场有一个特色 ， 他的人流是按楼层逐渐衰减的 ， 一楼最多 ， 二楼去掉20% ， 三楼再去掉20% ， 是用这样的形式去计算 。 童装一般是安置在商场的三楼 。 等到三楼的时候流量已经衰减了40% 。

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Groxbox门店
我们其中入驻的一家商场在这部分就做得挺好 。 举个例子 ， 针对人流少商场在大众点评只卖三楼的券 ， 商场进行补贴 ， 补贴形式是商场补30% ， 我们卖的时候卖给客人是七折 ， 但是我们收回来还是原价收回来 ， 那30%充抵租金 ， 类似这样的形式 。
另外的方法是商场引进一些IP进来做展览或联合主题 ， 客人的消费券可以换一些商场自己的游乐设施 ， 或者其他商户的抵用券 ， 这个我们看是有成效的 。 商场一旦希望这个经营状态能好的时候 ， 其实是可以想很多办法的 。
「爆款法则」：现在做了两年线下了 ， 有没有觉得有什么比较困难的地方？
苹果：我们自己感觉到整个品牌的宣传还做的不到位 。 目标客户群体更广度的认知上是少的 ， 这部分是我们线下品牌刚刚起步不是特别久 ， 这方面需要自己去提高 。
我们的线下经营现在还是小小的创业企业 ， 刚刚起步 ， 我们肯定希望花小钱 ， 办大事 。

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「爆款法则」：想听听您对于线上线下流量的想法 ， 你们也是从线上起家 ， 当你们迁徙到线下之后 ， 这些流量之间的关系如何呢？
苹果：线上这一块我们是完全不会放手也要牢牢抓住的 。 线上这么多年已经相对比较成熟 ， 我们也是一直在稳固向线上 。 整体属于还是相对有把握有节奏的 。
线上线下我们现在感觉不冲突 ， 一定是相辅相成的 。 线下的一些东西某种程度上不只促进线下店 ， 它促进的是整个品牌的迭代 。 现在我们还没有统计 ， 是不是线上投入或者线下投入ROI更多更少 ， 感觉上是互补互助的东西更多 。

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