「爆款法则」：这两年开始做线下店是怎么考虑的？
苹果：做线下店 ， 我觉得对于我们自己来说这是一个特别好的选择 。 线上品牌在我们中国当下的认知里面 ， 只是淘品牌 ， 或者说只是家淘宝店红人店而已 ， 谈不上品牌 。 可是当你能落地 ， 能够展示 ， 实实在在的店开在那里 ， 让客人找可以找得到你的时候 ， 它的信任度会增加 ， 品牌性也在建立 。

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可能线上店只能通过图片、文字、视频来展示 ， 客人的购买决策是“被动的、单向的”且需要想象力的；但线下店有服务、有体验、可以试穿、第一时间付款就能“收到货” ， 同时客人会很快建立自己的判断决策；另外包括我们整个风格设计 ， 店铺拥有的氛围、香熏、音乐 ， 还有有给孩子准备玩的区域和玩具等等 ， 这些都会让客人体验不一样 。
我们线下店和线上店定价也略有区别 ， 线下店销售的产品大约会贵10-20% ， 但客人非常接受 ， 我们的客人能感受和知道本身线上是很高的性价比 ， 而线下能感受到服务 ， 看得见、摸得着 ， 你有人工 ， 有房租 。
这两部分客群是不冲突的 ， 包括定价方面 。 客人的认知是 ， 我宁愿在线下多花一点钱 ， 我可以马上带走、可以试、我享受了服务 ， 这跟线上完全不冲突 。 如果我没有空来店里 ， 就在线上买了；如果我去店里了 ， 我会充分享受购物的乐趣 。
「爆款法则」：我们现在线上线下SKU一样 ， 但是线下店价格高10-20%？
苹果：我们的SKU分为两部分 。 第一部分大概80%都是完全一致的 ， 但是线下是贵的 ， 另外20%是特供线下的 。 坦白说 ， 确实线下一对一当面沟通的客人更容易维护 。 无论是他的消费决定因素 ， 还是他自己的认知、对商品的选择或挑剔程度 ， 他对你的服务和理念的感受会更彻底一些 。
我们线下店开始之后 ， 我花了差不多一年多的时间是把除了产品开发以外的时间和工作重心放在研究线下店了 ， 一方面是对新业务的摸索和学习 ， 一方面也意识到线上线下它其实特别相辅相成 。 如果我们不开线下的话 ， 很可能也会走下坡路 ， 虽然这个下坡不知道在什么时候出现 ， 但是我觉得一定会的 。 前进需要更多的挑战 ， 因为它是一个品牌发展的必然阶段 ， 线下承载了更多的功能也是一个非常好的展示 。
我们开了线下店之后 ， 跟大力水手、史努比都有了IP合作 ， 也不断的有更大更好的商业体邀请品牌入驻 ， 我还请过英国的著名出版社作者来 ， 做过各种各样的沙龙 ， 不断的强化和加持我们这类新型零售店的所谓灵魂的东西 。

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我去年决定做IP的时候 ， 刚好是在长江创创社区上课的时候 ， 跟张维宁教授就此有过交流 。 张教授说你的东西足够好 ， 但如果你不去嫁接一些更好的IP进来的话 ， 永远都是在自己的圈子里走 ， 会很受限 。 我们确实发现是这样 ， IP带给你是元素上的变化 ， 也是对IP有忠诚度的这部分喜爱者 ， 是一个跨界的部分 。 线下对我们来说 ， 也是这样的一个对边界的突破 。
另外 ， 我觉得线上是一个比较被动的消费 ， 它是单向的 ， 我不知道消费者为什么不选择这件衣服 ， 为什么流失了 。 我能看得到大数据 ， 但不知道更深层次的东西 。 我在线下就可以接收到他们的反馈 ， 通过线下的信息对整个SKU、开发、布局做调整 ， 再回馈到工厂的生产开发上 ， 所以有一个非常大的促进作用 。

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苹果为Groxbox蓝港店的开业专门拍了个记录短片
我们线下店的第一波客人都是线上带下来的 。 我们不像传统型店铺一样 ， 开在那里可能需要开一年 ， 客人才会有印象知道你这里有家这样的店 。 我们是从一开始就生意特别好 ， 像北京蓝港店开业第一天销售了近2000件单品 ， 火爆到不行 。 线上的客人知道我在开店 ， 他们会来捧场 。

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