12年“老网红”迈向线下
「爆款法则」：从2008年到现在 ， 线上经营的概念换了很多波 ， 最早说淘品牌 ， 这两年又开始私域流量 ， 前两年还有社群 ， 从业12年的你怎么看这些变化？
苹果：对 ， 我是一个“老网红” ， 我在长江创创社区开学上课的时候 ， 一下子这个标签就让大家记住了我 。 但其实这也有利有弊：我希望消费者记住的是品牌 ， 而不是网红 。
可以说从2008年到现在 ， 我经历了线上平台的变迁和迭代 。 我们在线上的经营有三个阶段 。 我在开店之前 ， 最早是在天涯 ， 后来是在宝宝树、博客 ， 累积了很多跟我年纪差不多的姑娘网友们 ， 后来成为我的第一批忠诚客户 ， 我生孩子的时候她们也都陆续生了孩子 。

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2009年 ， 苹果开始经营微博 ， 目前已经有179万粉丝
所以我一开始做淘宝 ， 就把这波网友很自然的从博客引到淘宝 ， 销量一下子就起来了 。 现在想想抢货这个词应该是来源于我们那个阶段的妈妈群体 。 因为童装码数多 ， 架上有20件库存但适合自己宝宝的可能就只有一件 ， 最激烈的时候 ， 我店里的衣服找职业代拍一件就要30块钱 ， 因为客人自己拍不到 。 2008年我开店的时候 ， 淘宝是什么货都能卖的情况 ， 便宜最重要 ， 我们当时也是做外贸的原单为主 。 这是第一个阶段 。
起步后又经历了一个阶段 ， 这个阶段我现在看来当时是没有抓住的 ， 就是淘宝开始可以砸广告 ， 但还没有千人千面开始的时候——你只要砸钱 ， 只要花钱 ， 投淘宝广告或者直通车就能起来 。 这个阶段我特别保守 ， 保守的原因是想着把砸广告的钱不如拿来投入开发扎扎实实做好产品 ， 加上当时的客群体量也让我们的供应链足以良性发展；但是我有同行起来了 ， 他们没有所谓的“粉丝流量”的也起来了 。
但到了第三个阶段 ， 所谓的网红和私域起来的时候 ， 第二个阶段砸量起来的人很快就悄然无声的关店或转行了 ， 因为他没有把客群抓在自己手里 ， 假如恰好又缺乏产品竞争力和独特性 ， 默然无声的“死了”就变成了必然 。
所以 ， 我们一开始就坚持做产品的初衷 ， 又得到了消费者的信任和支持 ， 还是有一定幸运的因素的 。 可以说走到现在 ， 我们从一开始就是所谓的“私域流量”“粉丝经济” ， 淘宝对客人来说只是一个平台 ， 并不是说客户都是淘宝带给我们 。

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苹果的粉丝见面会
我作为一个产品型“老网红” ， 客户忠诚度比较高 ， 有非常多的跟了十年以上的客户——生老大买 ， 生老二也买 ， 一直是跟着我走的 。 虽然我们品牌的东西便宜、性价比高 ， 但我们工艺精细、面料安全稳定 ， 比较追求水洗处理、低饱和度、质朴的感觉 ， 所以客群已经就天然被划分了 ， 基本上是二线城市以上的白领和中产收入家庭为主 ， 她们一定穿过名牌、买过好东西 ， 有自己的审美认知的才会选择我 ， 对品牌追求相对来说不太那么在意 ， 只希望给孩子穿得安全、穿的好看、穿的舒适 。
所以 ， 我们自己这么多年来没有花过一分钱广告费 ， 全靠口碑传播营销 。 但走到现在 ， 到线下、到品牌这一步 ， 发现以往的经验和方法还是有很大局限性 ， 做成一个高认知度的品牌不是一件简单容易的事情 。 去年和今年我们也希望做一些其他的尝试 ， 但发现付出和回报率完全不成正比 ， 所以还是比较谨慎 ， 并没有什么大动作 。
「爆款法则」：为什么说付出和回报不成正比？是什么方面 ， 广告吗？
苹果：是的 ， 虽然对产品本身我们很有信心 ， 但在品牌角度更多传播上我们做的远远不够；我们也试着通过一些匹配度高的大V ， 或者是公号 ， 试图走过这个形式；但发现现在很多大V也好 ， 公号也好是纯广告性质 ， 他是有流量的 ， 但是他转化率就比较低 。 背书能力可能是相对好一些 ， 但落到销售上的话 ， 谁来都不如我们自己来 ， 会有这个感觉 。

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