[SaaS]九轩资本刘亿舟 | 产业互联网的两种切入方式：B2B和SaaS |B2B|中小企业健康之道|IaaS|

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编者按：本文系投稿稿件，作者刘亿舟，版权归原作者所有。
近日，九轩资本创始合伙人刘亿舟做客B2B内参产业互联网雄鹰会直播间，为网友带来一场主题为“产业互联网两种切入方式（B2B和SaaS）：各自的机会和挑战”的线上分享。近几年，产业互联网变革受到越来越多的关注，大量的创业者和资本涌入这个领域，本文针对产业互联网范畴的B2B供应链以及行业级SaaS领域的模式选择、发展困局、破局之道等底层逻辑问题提供了一些分析视角，希望对产业互联网领域的创业者有启发和帮助。
以下为刘亿舟分享内容，经B2B内参编辑。亿欧网经授权后发布。
传统多级分销模式的积弊与变革势能今天要聊的这个话题很大，但我相信有很多的产业互联网创业者还是非常感兴趣的。
我个人看待产业互联网领域的项目主要有这几类：
第一是切“商流” ，属于商业模式的创新，比如说B2B ，无论是撮合还是自营，解决的还是“商流”环节的信息不对称；
第二类是切“信息流” ，最主要的形式就是SaaS ， SaaS又分为“端SaaS”和“间SaaS” ，前者解决企业或者门店内部运营的信息流问题，而后者解决跨组织的信息流问题；
第三类是切“物流” ，解决货物流动和仓储问题；
第四类是切“资金流” ，解决供应链金融相关问题；
第五类是点上的技术创新，比如人工智能和物联网在某个具体场景的具体运用；
第六类是底层技术服务，比如PaaS、IaaS等云计算服务。第五类和第六类往往又被“嵌入式”运用在前面四类里面。
今天不可能涉及以上所有的领域，仅打算就产业互联网两个最主要的切入角度（B2B和SaaS）和大家探讨一下。
传统产业几乎都是一个多级分销的模式，产品从厂家出来之后，都会经过一二三级分销商，最后到达终端。在传统的获客半径或者服务半径有限的模式下，这种多级分销的模式是必然的，甚至可以说在对应技术条件下是一种效率最大化的安排，因为单个企业的客户触达半径有限。
所以传统的产品分销模式形成了一个所谓叫“大市场、小作坊；高毛利、低净利”的特点，也就是说整个市场可能很大，但是单个企业的规模却很小，但也有些经过长时间的经营，成为了一家“大作坊”；但由于缺乏建立有效壁垒的手段和抓手，单体企业的规模相对来说都不大（相对于整个市场而言），为了养活其自身体系的运转以及其利润预期，每个环节的毛利率（相对值）要求相对较高，但由于自身的运作效率并不高，其最终体现在利润表上的净利润（绝对值）却未必很高。
很多传统的行业都是这样，比如眼镜行业和服装行业，很容易出现“一店盈、二店平、三店亏”的局面，规模越大，不一定就赚钱。原因在于传统的连接效率低下，流通管道直径在逐级缩小，多级分销是必然的。也就是说它一定会有“一批、二批、三批”这样往下分解的过程。用形象的话来讲，叫养活了很多不该养活的人，行业服务产能过剩。当然，这个服务产能过剩是站在变革者的角度和“终极思维”的角度而言的。
为什么通路效率比较低？是因为传统行业大多数是依靠人脉关系，依赖地面流量获客，效率很低，要养活这么多人，中间环节一层层加价，整个行业的通路费用占比很高。
这也是传统的分销模式下，投资人或者创业者试图去实现所谓的产业互联网变革的出发点和逻辑起点。但是无论商流怎样去集约化，物流的扩散有它的底层逻辑。我之前写过一篇关于物流底层逻辑的文章（《九轩资本刘亿舟：互联网+物流行业发展演变的底层逻辑》），在这里面总结过物流的16字法则，叫做“主干优先、分段运输、分级集结、降维扩散” 。相信大家不难理解，这里我就不展开了，感兴趣的朋友可以参阅这篇文章。