腾讯SaaS加速器学员实战经验:用生态系统的思维探索商业模式创新

  2011年互联网先驱Netscape公司创始人、硅谷著名投资人Marc Andreessen提出了著名的“software eats the world(软件吞噬世界)”概念 , 2013年4G牌照的发放把中国带入了云、大数据分析、移动、社交的时代 , 同时Salesforce等硅谷新贵所取得的辉煌成就 , 再次点燃了国内业者们的创业渴望 。 最近几年 , 资本加持、巨头入局带给了SaaS行业新希望 , 今年新冠疫情的突然来袭 , 更让业界觉得SaaS的春天已近在咫尺 。

  实际上 , SaaS是一种比许可证模式更有挑战的商业模式 , 因为客户的软件使用成本更低 , 这也意味着相对OP时代(On Premise , 即企业完全自主或部分/全部借助第三方力量进行管理) , 客户转换成本更低 , 客户流失风险大幅增加 。 所以 , 国内SaaS如果只是把部署方式放到云端 , 还保持传统to B行业的高营销成本 , 以及重项目交付 , 那么SaaS将重蹈OP时代的覆辙 , 更不可能有长远的价值 。

  如何更经济、高效地获客和转化 , 如何获取更多客户价值 , 如何确保客户的长期留存 , 是摆在SaaS创业者面前一道至关重要的考题 。

  日前 , 腾讯云与智慧产业事业群针对疫情、面向腾讯SaaS加速器首期成员企业适时推出了“腾讯SaaS加速器守望计划” , 旨在帮助这些优秀的SaaS创业公司缓解短期资金资源压力及经营挑战 , 与此同时为加速器首期成员中的12位CEO提供了一对一的迷你战略咨询 。

  腾讯咨询专家顾问文永生综合实地观察、研究 , 结合行业案例 , 从业务范畴、价值主张、营销模式和增长策略四个方面 , 为SaaS企业和从业者们带来新的想法和思路 。

  

腾讯SaaS加速器学员实战经验:用生态系统的思维探索商业模式创新。SaaS的业务范畴 , 除了软件服务 , 还可以有什么?

  由于发展模式不同 , 在中国 , 想要培育具备为SaaS持续支付订阅费习惯的企业 , 可能需要比较长时间 。 短期来看 , 如果依靠单纯的订阅费模式 , 中国市场的大多数SaaS产品的生存可能是个非常艰难的挑战 。 由于客户认知、竞争环境等诸多因素 , 一方面客单价较低 , 另一方面 , 获客成本(简称CAC , 下同)高、企业客户增长和留存不易 , 那么围绕着客户还有哪些需求可以挖掘呢?国外优秀同行们的做法或许可以给我们一些启发 。

 

 案例1:Intuit(财捷)构建生态闭环 , 创造软件服务之外的价值

  Intuit成立于1983年 , 从一家个人理财服务商起家逐渐成长为专注为中小企业、个人和会计专业人士提供财税整体解决方案的龙头厂商 。 在B端 , Intuit基于Quickbooks系统切入中小企业财务 , 通过对企业财务的票据、员工薪酬支付等环节形成了对中小企业财税、信贷需求的全覆盖 , 并且以“自建+并购+开放式API”模式搭建了完整的小企业财税生态闭环 , 建立了强大的行业壁垒 。

  针对C端 , Intuit通过并购Turbotax , 进军个人税务申报 , 并占据了70%以上市场份额 。 2009年Intuit拿下了个人理财网站Mint.com , 让用户可实时管理几乎全美所有的金融账户;2018年其又推出了新产品 , 专注于个人用户的信用评分、债务收入比等 。 至此 , Intuit可以获取相对完整的用户财务视图 , 并开始联合金融机构为用户提供信贷服务 。 而且 , B端、C端业务之间还形成了良好的双边网络效应 。 2019财年 , Intuit所有产品在线用户5000万 , 营收68亿美元 , 市值达到680亿美金 。