[SaaS]九轩资本刘亿舟 | 产业互联网的两种切入方式：B2B和SaaS( 六 ) |B2B|中小企业健康之道|IaaS|

而对于一开始从B2B切入的项目来说，如何避免过分扩张区域和SKU所带来的消化不良则是其关键“避坑”的点，后期所谓转SaaS其实不存在什么坑或者难点，因为这个过程不是由你决定的，而是一个顺势而为的过程。
我们知道消费互联网是建立“球”（商业组织，企业）和“点”（消费者个人）之间的连接，产业互联网是建立“球”“球”和“点”的连接。所以SaaS是对线下产业的赋能表现在信息化、数据化、互联化、智能化。

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如上图所示，比如说中间是一家餐馆，我们看到上面有个供应链的公司是上通路，我们把任何一个企业分为上通路、中通路和下通路，上通路指的是它的供应链，中通路指的是门店内部的运营，下通路是解决它的订单问题，那么对应的就相当于有供应链SaaS、门店运营管理SaaS和消费者连接的SaaS 。我个人通常将上通路SaaS和下通路SaaS称之为“间SaaS” ，而中通路SaaSa称为“端SaaS” 。
比如说消费者连接SaaS ，像美团、饿了么就可以看作是个SaaS 。他有个商家端给到每一个商家，只不过那个商家端在某种意义上来看是一个“瘦客户端” ，而不是一个“胖客户端” 。门店运营管理的SaaS ，比如说客如云、美味不用等、二维火等等。还有上通路SaaS（供应链SaaS），有两类打法，一类是类似易订货、订货宝这些纯粹做订货的软件，某种意义上它本质上是一个DMS ，还有一类是类似于美菜、宋小菜等等这些食材供应链的B2B公司，往下延伸的SaaS 。
下通路消费者连接的SaaS ，我习惯于把它称之为“天网” 。中通路门店运营管理SaaS称之为“地网” ，上通路供应链SaaS称之为“空网” 。我认为所有行业级SaaS的创业者，把中国中小企业的信息化进程至少提前了10年，我觉得这是所有SaaS创业者的贡献。
但事实上行业SaaS也有它的问题，如何突破“看着香、吃着臭”的困局。无论是哪个行业的SaaS ，美团上任何一个消费频道都对应一个SaaS ，这些SaaS其实很有价值，但是眼下没有价格（很大的收入），很多的SaaS公司收入都不高。 SaaS企业如何破局？
我发现有很多的SaaS公司喜欢用TO C时代的互联网思维，拼命跑马圈地，搞很多的门店，未来看看能不能去转供应链，或者能不能去做供应链金融，靠别的东西赚钱。还有很多SaaS公司甚至还想着说我能不能成为一个垂直的流量入口，我觉得大家一定要把“入口”跟“接口”这两件事给分开，事实上我认为做行业级SaaS只是一个“接口” ，而不是一个“入口” 。
也就说，作为“地网” ，它实现了线下门店的数字化和在线化，可以“天网”实现完美的对接，但是流量入口的机会不属于你。所以我认为SaaS公司接下来要做的事情就是要做重，应该想着怎么样真正去给客户创造价值，带着咨询顾问的思维去帮助客户成功。过去两年有很多的SaaS公司已经设立了所谓的叫客户成功经理（CSM），帮助客户去真正地用起来。
简单总结一下今天的分享。无论做SaaS还是做B2B ，我一贯主张的是，创业者要七分务实三分务虚（其实是九分务实一分务虚），没有质量的数量是没有意义的，要坚持做正确和困难的事情。
如果从B2B切入，如果能够做撮合最好，如果不能，可否靠半自营（寄售和集单）建立持续的供应链能力，如果不能，非要做自营，那么应当按照“金箍棒理论”和“三聚焦”的策略去打，逐步建立“链主”地位，并通过技术和服务等其他非规模化的抓手提升对上下游的黏性。
如果从SaaS切，不要盲目地采用互联网思维攻城掠地，真正做好产品价值留住用户，帮助客户成功才是王道，如果SaaS的收费不足以支撑资本市场的胃口，非要切交易，那么也要注意策略，欲速则不达，快就是慢，而慢就是快。