人生一“闯”天地宽人生一“闯”天地宽《哈铁脊梁》人物

人物小传：

纪永春，齐齐哈尔车务段富拉尔基站营业部主任。面对货运量断崖式下滑的猛烈冲击，他带领职工迎难闯市场，负重搞营销，闯出一条生存之路，打下—片崭新的天地。2016年，获得全路“火车头”奖章；2017年，荣获哈尔滨铁路局十大“营销状元”称号。

54岁的纪永春，是2015年11月走上营业部主任岗位的。

以前一直在中间站站长岗位上忙碌的他，刚刚接触营销工作，就迎来了全局货运量断崖式下滑的猛烈冲击。富拉尔基，作为东北老工业基地，已是时过境迁，企业倒闭的倒闭、搬迁的搬迁，留下来的也是举步维艰，在产品运输上几乎和铁路说“拜拜”啦。他将车站近年来的货物发送量进行详细对比，2013年300万吨、2014年230万吨、2015年130万吨，看着这组数字，纪永春的心咯噔一下，2016年会是一个什么结果呢？真不敢想象！

在严峻的经营形势面前，一种壮士断腕的悲壮涌上他心头，绝不能坐以待毙，必须迎难而上，闯出一条生存之路，打下一片崭新的天地。所以，他做的第一步，就是让伙计们走出去搞营销。

让习惯了坐等货物上门的“铁老大”走出去闯市场，说起来容易做起来难，就好比赶鸭子上架，腿难迈，口难开。他就动员伙计们：闯，我们还有希望，不闯，天上绝不会掉馅饼的！他组织营业部为117名营销员、货运员、值班员等量身定制了营销指标，采取营销奖与营销指标挂钩、评选“营销状元”等激励办法，还为伙计们印制了营销名片，采取分片包干、拉大网式的方法，对富拉尔基区内的230多家厂矿企业、大小商家实现营销全覆盖，就连一家家小饭店，也不落下。

过去，在铁路发货门难进、脸难看、货难发，冷了许多货主的心。现在要想转变客户对铁路的不良印象，真可谓难上加难。看到他们主动去营销，货主们各种风凉话也就多起来了：“以前看着牛哄哄的，现在咋也低三下四的啦，太悲催了吧。”有的接过营销员的名片当面就扔在地上，再狠狠地踩上一脚；有的没等介绍几句，就把人推出门外。当时别提有多掉价、多心酸了，有的女职工回来就抹起了眼泪。看到伙计们受委屈，纪永春心里也不好受，但还是开导他们说，先别忙着撂挑子，换位思考一下，以前咱们做得是不是也很伤人。人心都是肉长的，挺过这一关就好了。

就这样，在大家锲而不舍地努力下，他们不仅把富拉尔基市区折腾个底儿朝天，还把营销的触角不断向周边拓展，经济吸引区从原来的富拉尔基区拓展到了昂昂溪区、梅里斯区、碾子山区，甚至到外围的龙江县、泰来县，营销半径扩展了好几倍。

在走访中他们发现，路局零散快运主打产品“东北快运”一直是“养在深闺人未识”，究其原因，就是宣传力度还不够。为了扩大“东北快运”的知名度和影响力，他们连续到富拉尔基区繁华商业街、大型广场举行营销宣传活动，营销现场搞得是锣鼓喧天、红旗招展、鞭炮齐鸣。他们不仅把营销场面搞得热热闹闹，还实打实地将1.5吨的小型集装箱拉到现场，打出了“你来发货，免费用箱”的宣传语，宣传铁路货运的优势，使“您只需要告诉我货在哪里，发往哪里，其它的事都由‘东北快运’来完成”的承诺，深入人心。

由于竞争激烈，运输市场已经被重新洗牌，要将失去的货主请回来，将流失的货源抢回来，那是在抢人家的饭碗。明知山有虎，偏向虎山行，他们专挑最难“啃”的骨头试牙口儿。中国第一重型机械集团公司是吸引区内的特大型企业，对他们来说举足轻重。但该企业除超级超限长大货物交由铁路运输外，其它的货物都由自己公司成立的中实运业来运输，已经10年没有在铁路发运普通货物了。为了拿下这笔大单，纪永春亲自去拜访中实运业老总，没想到对方说：“你来看我，说明你把我当朋友，可是别跟我谈在铁路发货。伤了感情，那咱们连朋友都做不成了。”第一次见面就碰了一鼻子灰，为了知己知彼，纪永春通过中实运业内部的关系找来他们的运输价格表，与铁路运价进行对比，做到心中有数。没过几天，他又去拜访，结果被告知老总外出开会去了。可他明明看见对方的车就停在楼下，明摆着是不想见面罢了。几天后，他又陆续两次去拜访。第四次，对方终于把他迎进了会客室，说:“老纪，干起工作咋跟打了鸡血似的？老纪老纪，为了揽货，真是千方百计，我算服你了！”功夫不负有心人，对方终于答应在铁路先发一批货试试。当第一批货物顺利抵达目的地后，对方打来电话，高兴地说：“你们铁路现在和以前比真是不一样啦，服务好了，装车快了，手续简了，以后一重的货就交给你们了。”

商机信息，稍纵即逝，必须精准出击，才能事半功倍。纪永春他们通过微信等现代通讯手段，建立了强大的信息网。而且在攻坚克难的路上，他也不是一个人在战斗，而是充分发挥了团队的作用。

去年7月末，朋友通过微信向纪永春反馈一条信息，黑龙江化工厂厂区内生产设备正在拆解。想到黑化要搬迁的说法，他想这么多设备搬迁不能让货源溜掉了。当他赶到黑化时，负责人开玩笑地说：“老纪，你的鼻子咋比狗还灵呢，我刚拆你就上来了，可是我们这个项目是拆卸、运输整体‘打包’承包出去了。”原来，黑化的“双氧水生产设备搬迁项目”已经全权委托湖北一家专业拆迁企业来完成。纪永春立即与该企业沟通，得知对方已和公路运输车队商谈好价格，马上就要签订合同了，纪永春想，即使是希望渺茫，也要用百分之百的努力换回百分之一的希望。他提出铁路具备运输大型、超限设备的优势和专业水准，还承诺为这个项目成立专门服务团队，从装载方案设计到发运服务协调，以及运费核算、装卸组织和货物跟踪等均派专人负责，运输的设备可直接送入黑化在榆树屯站的专用线内。最后对方吐口了，但却说公路运输都是货到付费，不知铁路能不能做到这一点。

这一问，可把纪永春难住了，因为他们营销过程中还没有过后付运费的先例。伙计们听说这件事后，纷纷说:“没有钱，我们垫，也要把货源争回来。”最后大家共垫付了4万多元运费，才把这批货源揽到铁路。

踏着一路艰辛，品味着酸甜苦辣，纪永春把自己的营销实践汇成了一句话：人生一“闯”天地宽。