逻辑|深度复盘拼多多五年崛起路径：三个根本问题，四个底层逻辑( 二 ) 崛起|路径|黄峥|逻辑|深度|拼多

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当时，不少业内人士都倾向于认为，电商赛道的竞争已经尘埃落定。
2011年不能做的事情，2016年还能做吗？电光火石之间，黄峥带着拼多多的原型“拼好货”横空出世。
梁宁曾经将互联网用户画像分为三类：大明、笨笨和小闲。所谓大明，就是购物目标很明确的用户。笨笨用户，我们很多女性朋友，去淘宝上想买件毛衣，逛了半天之后衣服没买，下单了一只喜欢的口红。再比如我们的小闲用户，甚至没有明确的购物需求，只是在偶然间发现了不错的东西，完成下单。
相对于在淘宝和京东上搜索物品的购物场景来说，拼好货瞄准的无疑是后两类用户的消费场景。
这一战略在黄峥后来的一些讲话中，可以看出。

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黄峥说，拼多多要做一个Costco和迪士尼的结合，把娱乐场景和消费场景融合在一起。从后期的数据统计来看，拼多多的购物场景确实如此。

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有将近一半的拼多多用户认为，在拼多多上购物可以和熟人拼团更便宜，还可以互相推荐。还有大量的人认为在拼多多上购物就像逛街一样，看到合适的就买，还可以邀请好友一起参与拼单、砍价。
借用微信的巨大流量，拼好货在丰富了购物场景的同时将获客成本大大降低，创造了“社交电商”、“裂变式增长”的互联网现象级增长。
然而透过现象级增长的背后，我们认为社交电商能够跑通的最根本原因，还是因为这种方式在营销中达到了“帕累托最优”。
一般而言，传统电商如果要获取流量，必定要花费大量的广告费，而社交电商借助拼团社交的模式，通过朋友的推荐和信用背书，促成下单，从而节省了大量的广告费用。
而平台可以将这部分空置的广告费用，返还一部分给到平台商家和用户，最后形成多方受益的局面。
反观市场反馈，自2015年4月拼好货正式上线后的八个月，其累计用户已经突破千万，不到一年，大约有几百家拷贝拼好货模式的公司上线，而拼好货凭借强大的运营实力和产品迭代能力，一骑绝尘。
面对拼好货的爆发，相信很多创业者都会有这样的想法——为什么我们在市场上看不到好的机会，但是当别人做出来之后，我们又觉得，为什么自己当时没有想到？

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借用一位网友改编鲁迅先生的一句话——普通人翻开商业这本书，每一页上都写着“市场饱和”几个字。而创新者横竖睡不着，仔细看了半夜，从字缝里看出来，满本都写着“新市场”和“新机会”。
这里的字缝，就是新的观察视角。当我们放眼望去，整个市场都是红海的时候，可能就说明，改变游戏规则的时候到了，与其在原来的平面里去苦苦寻找机会，不如寻找改变市场结构的可能。
02 边缘市场，永远是新进入者的沃土拼好货的MVP成功了，看起来黄峥似乎找到了一条新的康庄大道。但如果我们把今天的拼多多和当时的拼好货放在一起比较会发现，两者之间已经产生了很多的不同。
从MVP到巨头拼多多，这其中黄峥的商业逻辑做了哪些调整？
回顾2015-2016年，中国电商市场发生了几个重要的变化。
1、网络和手机的廉价化。
小米发布第一款红米手机开始，宣告了中国山寨机市场的结束。4G网络资费的不断下调，配合廉价优质的手机投入市场，为中国网民提供了大量廉价可获取的互联网接入工具。
2、三到六线城市的新互联网用户大量出现。
在手机和网络成本下行的驱动下，中国三线到六线的网民急剧增加。这些新生代网民有什么特点？这些人已经会上网了，但是还不能熟练地进行网上购物。
如下图所示，微信活跃用户和阿里活跃用户之间，始终存在一个较大的GAP。

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3、支付技术的日益成熟。
微信支付和支付宝的普及，为移动购物提供了最重要的支持。
4、低端供应链外溢。
2015年，淘宝启动严厉打假行动，称“一秒钟下线24万做假商家”。同年11月，京东宣布永久关停旗下二手平台“拍拍”业务。
大量曾经依托于淘宝和京东的低端供应链企业失去了立足之地。
当供（低端供应链外溢）需（五环外网民崛起）连（支付技术成熟）三个部分都发生了巨变，如何去整合五环外网民和低端供应链的供需，成为拼多多边缘式崛起的必然之路。