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【 徐莉|新氧和美团的医美战争】来源 / 盒饭财经（ID：daxiongfan）作者 / 苗正卿
为了1520万名追求年轻美丽的女人，新氧和美团拼了。
“美团和新氧的人都来求我。”在北京东五环一带，美容院老板徐莉是医美江湖最有权势的人之一。若不经介绍，你无法想象这位皮肤白皙紧致、腰身婀娜、36D的美人已经36岁。在过去的两年里，徐莉是阿里、京东、美团、新氧都在追求的女人。为了招揽她的美容院入驻平台，叱诧风云的互联网巨头们使用了包括却不限于补贴、佣金优惠、美食、美男计等多种手段。
但他们无一成功。
在这场由新氧众和美团众打响的医美战争中，徐莉像个置身事外的隐士。她的底气之一是二楼VIP室的三台进口超皮秒级激光器，这是中小医美机构无法企及的高端设备，据说成本百万元。而她手中的筹码还有很多：在北京近万家美容、医美机构中，像徐莉家一样三大资质齐全的很少——《医疗机构执业许可证》、上岗医生的医师资质、诊疗科目合法登记。当然也少不了从业十三年来累积下的医师资源，无论是北京、首尔、还是东京，徐莉一个电话便能找到当地排名前二十的整形外科医生。
“搞定冰山女王徐莉”成为了“招商专员”李妮的年度任务。供职于某医美巨头的李妮，对徐莉的冰冷态度印象深刻。“别说被召见，让冰山女王加个微信或者回复条消息已属不易。”李妮甚至觉得自己正在执行不可能完成的任务：高端医美机构凭借优势硬件、齐全牌照、医生技艺可以获得稳固的高端顾客群（贵妇圈+名媛圈），这种底气足以让徐莉对互联网流量说“不”。
在徐莉面前，互联网像破洞的魔法帽魅力不再。曾有某生活方式网站市场负责人登门拜访徐莉，并保证只要入驻平台定可获得十倍于以往的客流量，却只得到了徐莉的白眼。“无需小鱼小虾，只和鲸鱼共舞。”徐莉曾在朋友圈如是说。
就在李妮和同行觉得任务必败无疑时，转机突现。疫情期间，李妮偶然看到徐莉的朋友圈发布了一张照片，某高端医美机构为了应对闭门寒冬而在某医美平台发布促销信息，在宣传中赫然出现了“体验价”一项（以极低的价格，吸引新客体验）。在发布时，徐莉给这张照片配了一句话：哎，旧时王谢堂前燕。
李妮闻到了机会的味道。她小心地给徐莉发了询问近况的信息，出人意料，和以往四五个小时才得到回复不同，这一次徐莉的回复时间仅为五分多钟。甚至之后二人相谈甚欢，在交流中徐莉第一次对李妮的平台展现出了好奇，“轻医美这一块，你们做的怎么样？”徐莉问李妮。
李妮想起了疫情几个月来圈内常见的剧本：因闭门谢客，高端美容机构濒临倒逼。她突然觉得搞定徐莉不再是一件毫无可能的事。
01重还是轻，两条道路的抉择
在短短8个月中，徐莉亏损了数百万元。除了照旧发员工薪水导致的账面亏损，徐莉还支付了去年采购设备的几项尾款，房东也没有放过这位美人，在疫情较严重的时候勒令徐莉续了新一年的合约。在外人看来，徐莉已经到了山穷水尽的时刻。“我觉得她是想通过轻医美求活。”李妮说。
“我要扩张。”坐在弥漫淡香的屋中，徐莉微微一笑。因为刚打完除皱针不久，她笑起来有些发僵。她展示了自己最新的一笔采购，以近百万元的价格购入了多台新的医美机器。“我甚至把自己的一套房挂到了网上，现在是千载难逢的扩张机会。”
让徐莉野心膨胀的，是一些撑不住的同行。随着这些医美机构关停，一些高端医生资源和高端客户流入市场，而医美设备也陷入了降价潮，徐莉渴望自己成为能够吃到这份“医美寒冬红利”的人。
“在高端医美这一块，夺走客户异常困难，这样的客户洗牌潮不会再遇到了。”但徐莉的野心遇到了一个变数。在她原本的预计之中，疫情之后的医美市场应该迅速复苏，所以她需要迅速完成人员、店面、设备的扩张，以承接市场机会。但市场的复苏速度慢于预期，甚至一些原本的老客户也没有恢复到疫情前的消费频率。“比我想象的谨慎。”徐莉说。
这种失速的扩张让徐莉压力陡增。为了让美容院迅速恢复现金流，徐莉对轻医美动了心思。“我们店本身也有轻医美业务，但我寻思着做一做基于流量的轻医美。”
在医美领域，一般将需要动手术完成的医美服务称为重医美（手术类医美、有创医美）。比如常见的垫鼻梁手术和抽脂手术都属此类。而轻医美（非手术类医美、无创医美）则以常见的玻尿酸、水光针为主。和需要齐全牌照和专业设备的重医美不同，一些普通的美容院也可以提供轻医美服务。