李子园|旺仔牛奶都中年危机了，“甜牛奶”李子园拿什么对抗“O”糖浪潮？ |旺仔牛奶|恒天然|

文 |刘亚丹
“祝你买的李子园没有吸管” ，是不少浙江的90后年少时吵架的口头禅，这瓶颇具童年记忆的甜牛奶，要上市了。
9月24日晚间，浙江李子园食品股份有限公司（以下简称：李子园）首发过会，如无意外，将成为继均瑶健康之后，今年第二家登陆资本市场的乳制品企业。
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产品单一：一瓶“甜牛奶”扛打20年
在知乎、微博乃至B站，受众对李子园的态度呈现出两极化，喜欢的很喜欢，不喜欢的说， “甜齁齁，不会再买第二次了。 ”
成立于1994年的李子园，主打甜牛奶乳饮料。据报道， 2000年左右，公司的销售额已经突破1亿元，成为金华本地的标志性自主品牌。但是，甜牛奶虽然好却也是一枝独秀，产品结构单一，成为李子园的“桎梏” 。
大单品甜奶饮料每天的销量超过 200 万瓶，而李子园的年营业额也达到了10 亿元。

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从招股书披露的收入结构来看， 2016年—2018年以及2019年上半年，甜牛奶的销售收入占公司主营业务收入的比例分别为 94.29%、96.12%、96.71%和95.05% 。
“当然最好卖的还是甜牛奶” ，李子园的一位区域招商经理告诉快消君。
然而，其官网信息显示，目前公司已经推出儿童奶、无菌砖系列、酒店系列等多达50多款产品。快消君在走访武汉线下商超时发现，线下售卖的李子园产品，只有“甜牛奶”系列，鲜见其他产品。
产品单一、依赖奶制品，就意味着一旦奶制品行业出现大动荡，对于李子园来说，都可能是致命的打击。比如， 2008年的三聚氰胺危机之后，李子园的年销售额一度跌至2个亿，出现了严重的亏损。
更重要的是当下，当下“0”糖风潮盛行，仍以甜牛奶为主打产品，显得“隐患”重重。
一位业内人士告诉快消君，在复合乳市场，李子园是塑料包装领域的“冠军”产品，旺仔牛奶是罐装领域的头号产品。李子园的原味甜牛奶，也一度被视为旺仔牛奶的替代品。
这几年，旺仔牛奶频频传出“中年危机” ，销售疲软，甜牛奶不符合当下消费升级的需求。

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“旺仔走的是薄利多销的模式，利润没有李子园高。李子园的经销商利润在20%-30%” ，一位经销商透露了李子园销量目前还在扩张的关键。长期以来，李子园走的都是高利润吸引经销商的模式。不过这也显示了李子园对渠道的依赖。由于产品本身技术的壁垒不强，李子园对于经销商的吸引力，更多在于高利润，对经销商的议价能力并不强。