生鲜|生鲜比你想象的赚钱！宋小菜死磕六年，把少有人走的路走成活路( 二 ) 供应链管理|b-2轰炸机|创业

4.先自营还是平台？一定是先重后轻，自己跑出来了再去复制、赋能，互联网出生但没卖过菜，身体力行认知产业，先打样，找到稀缺的、找到做的好的人，优化做的不好的，赋能缺失的地方。
基于以上思考，余玲兵最终选择了B2B道路而非B2C 。这与多数生鲜创业者最大的不同，是反共识的创业。余玲兵自己认为无论是B2B还是B2C ，本质上都是需要解决供应链的问题，需要的能力是一样的。
但是市场不是这样理解的。互联网巨头疯狂的砸入百亿量级资金的社区团购，似乎是当下与生鲜赛道关系最密切的场景，但是余玲兵只给出了一句评价， “社区团购今天本质上还是流量的生意，他们没有解决生鲜供应链的问题。 ”余玲兵敢于对这个当下最烧钱的赛道轻描淡写的理由也很简单，因为有很多社区团购企业正在从宋小菜进货，他们并没有真正的供应链体系。
那么怎么样才算真正解决生鲜供应链，余玲兵的看法从一开始又和人不一样。宋小菜顾名思义，是以生鲜品类当中的“蔬菜”作为切入点，并通过以销定采，实现B2B2B的“双直”供应链模式，连接上游蔬菜供应商和下游农贸市场商户。
“双直”供应链是指产地跨级直采+骨干物流直送， “双直”也是宋小菜与整个行业最有差异化的模式。
简单说，被很多生鲜零售平台包括社区团购当作“引流”品类的蔬菜，是宋小菜的核心品类。宋小菜是需要通过“卖菜”实现商业模式闭环的，而不存在什么毛利的交叉补贴（社区团购大多是通过生鲜引流，标品赚钱）。
具体怎么做？宋小菜的客户主要是小B客户，实际上是四类人，农贸经营户、配送商户、生鲜店/小商超、社区团长/供应公司。一个典型客户的特征是，每个月进货涉及40-50个品类，单笔订单800~10000+元（不同角色客户单次单量不一），每个月10-20次稳定订单，每2-3天进一次货。
小B客户为什么要选择宋小菜，一个很重要的原因是有服务价值。首先省钱：原来小B客户进货，个体没有优势，综合成本高，通过宋小菜进货。价格可以节省20% 。
其次是省时：原来蔬菜采购是很辛苦的，如果是夫妻店，一般是半夜起床，到批发市场采购蔬菜进货，现在提报需求预估数量，然后可以每天多睡3-5个小时。别小看这3-5个小时，这是很多夫妻老婆店的核心痛点之一。
还有就是省力：宋小菜有自己的配送体系，可以自提送上车或者配送到经营点；以及省心：稳定的供应链可以带来稳定的有品质的货源。不过，后两点说起来容易做起来难，它其实涉及两个生鲜供应链的核心难题，跨级与履约。宋小菜也是经过多年摸爬滚打，才初步找到了解决问题的办法。
跨级与履约
中国生鲜行业特别是蔬菜行业的痛点在于，流通环节多而且市场是小散结构。订单分散、用户和服务者（包括运力）多以散户为主，所以，解决这些难题的一个基本出发点，就是走集约化道路。这也是宋小菜团队一开始选择2B的原因，相对于C端， B端更容易实现集约化，也更接近供应链的本质。
另一个要点是，新型的生鲜供应链必须实现流转的“跨级” ，合并流通中的部分环节，才能真正实现整条链路的效率提升。但是这个“跨级”并不是一个“物流”的问题，而是要从商流到物流一起联动解决。比如生鲜行业也有类似产地直发的解决方案，但仍旧局限于物流。
【生鲜|生鲜比你想象的赚钱！宋小菜死磕六年，把少有人走的路走成活路】宋小菜的双直解决方案是，上游供应商根据商品要求进行大件定装定级，用户通过T+1或T+2到货的预售方式进行预定，履约通过干线物流直接送到销地所在自提仓，用户可到自提仓自提，或付费配送到其经营场所。
这个解决方案并非一蹴而就。创业6年，其实宋小菜的摸索可以分为三个阶段，也可以总结为三个集中，集单、集采、集运。三者可以说是先后递进关系。从用户需求匹配到上游产品再到物流解决方案。
创业之初宋小菜先做的集单。前2年宋小菜主要精力用于理解和集中客户需求，汇集订单做合并同类项，以销促产。
然后做集采。 2017年开始，宋小菜逐步摸到上游核心品类、核心产区、核心供应商，商品化改造和集约，在上游“腿上粘泥”、“入土为安” ，摸索出不同品类不同产地的打法和标准流程，踩坑踩出来的KnowHow 。