|SaaS创业路线图（92）：从公司战略到部门目标( 三 )

考虑地区间差异

最后，公司目标也有一个从上至下、再从下至上的过程。本例中，第一轮续费率指标提升8%的目标就定高了，需要根据客观情况下调。
这样老客户部分，本年目标为680万，比上年提高36% 。
04 新购指标的Breakdown
总目标是增长50% ，而老客户营收只增加36% ，这样新客户部分的压力就增大了。反推出来，新客户部分需要增加64% ，达到820万。
其中，市场线索成交额需提升50% 。由此推算， MQL数量需增加24%、转化率提升10%、客单价提升10% 。算式为：124% * 110% * 110% = 150%

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主要重担将落在销售自开拓上：

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自开拓业绩提升目标为78% 。但不能把所有压力都放在商机数量的增加上，商机转化率需提升20%、客单价提升10% ，商机数量增加35% 。
算式为：135% * 120% * 110% = 178%
05 一二级业务部门目标分解
由此我们拆解出各一二级部门需要承担的业绩目标。
这里面有很多复杂逻辑，文字展现形式所限，我简单罗列一下，视频课程中有详细解读（见文末）。

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06 目标拆解背后的重要逻辑
大家看到上面的目标拆解过程中，我先考虑老客户续费（及增购），再考虑市场线索成交，最后才考虑自开拓。为什么是这样的顺序呢？

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因为能续多少费，取决于客观的客户状况，这是比较难在一年中做出重大突破的；
而市场线索方面，虽说可以不断加大市场投入增加线索量，但经济学上的“边际效益抵减”规律说明， ROI将不断下降到不能接受的程度，因此也是有天花板的。
而自开拓则空间更大，也许是在一个城市增加“成熟士兵数”就可以提升；也许是增加覆盖新区域就可以提升。而中国市场纵深都很大，只要我们前期储备了充足的业务管理干部或构建了健康（让代理商挣钱）的渠道体系，北、上、广、深、杭等几个一类城市、南京、宁波、青岛、厦门、武汉、成都等近20个二类城市都是很大的空间。
这也是为什么我经常会讲，需要培养公司的全面能力。特别是到了我说的“SaaS创业路线图”的扩张阶段，不仅直销要强、渠道能力也要具备；不仅市场能力强，销售自开拓也很重要。机会出现时，再去建立渠道体系、销售自开拓能力为时已晚（需要12~18个月时间）。