|SaaS创业路线图(92):从公司战略到部门目标( 三 )
这样老客户部分 , 本年目标为680万 , 比上年提高36% 。
04 新购指标的Breakdown
总目标是增长50% , 而老客户营收只增加36% , 这样新客户部分的压力就增大了 。 反推出来 , 新客户部分需要增加64% , 达到820万 。
其中 , 市场线索成交额需提升50% 。 由此推算 , MQL数量需增加24%、转化率提升10%、客单价提升10% 。 算式为:124% * 110% * 110% = 150%
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主要重担将落在销售自开拓上:
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自开拓业绩提升目标为78% 。 但不能把所有压力都放在商机数量的增加上 , 商机转化率需提升20%、客单价提升10% , 商机数量增加35% 。
算式为:135% * 120% * 110% = 178%
05 一二级业务部门目标分解
由此我们拆解出各一二级部门需要承担的业绩目标 。
这里面有很多复杂逻辑 , 文字展现形式所限 , 我简单罗列一下 , 视频课程中有详细解读(见文末) 。
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06 目标拆解背后的重要逻辑
大家看到上面的目标拆解过程中 , 我先考虑老客户续费(及增购) , 再考虑市场线索成交 , 最后才考虑自开拓 。 为什么是这样的顺序呢?
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因为能续多少费 , 取决于客观的客户状况 , 这是比较难在一年中做出重大突破的;
而市场线索方面 , 虽说可以不断加大市场投入增加线索量 , 但经济学上的“边际效益抵减”规律说明 , ROI将不断下降到不能接受的程度 , 因此也是有天花板的 。
而自开拓则空间更大 , 也许是在一个城市增加“成熟士兵数”就可以提升;也许是增加覆盖新区域就可以提升 。 而中国市场纵深都很大 , 只要我们前期储备了充足的业务管理干部或构建了健康(让代理商挣钱)的渠道体系 , 北、上、广、深、杭等几个一类城市、南京、宁波、青岛、厦门、武汉、成都等近20个二类城市都是很大的空间 。
这也是为什么我经常会讲 , 需要培养公司的全面能力 。 特别是到了我说的“SaaS创业路线图”的扩张阶段 , 不仅直销要强、渠道能力也要具备;不仅市场能力强 , 销售自开拓也很重要 。 机会出现时 , 再去建立渠道体系、销售自开拓能力为时已晚(需要12~18个月时间) 。
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