|SaaS创业路线图（92）：从公司战略到部门目标( 二 )

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我们把S公司的例子再具象化一些：

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在去年， S公司营收1000万，其中新客户新购500万，老客户增购续费500万。
其中，由于公司历史上客户群体目标发生过变化，老客户分为A、B两类。 B类基数大（去年应续400万），但续费率偏低（50%）；A类基数小（375万）但续费率高（80%）。具体如下图：

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而去年新购部分：
通过市场线索成交与销售自开拓成交的业绩各有250万。

市场线索成交额= MQL 1250条*转化率5% *客单价4万元= 250万；
销售自开拓成交额=商机313条*转化率20% *客单价4万元= 250万；

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03 本年续费目标的Breakdown
我们先看看老客户的部分：A类客户今年应续500万，预计续费率（含增购）比去年提高4个百分点，目标续费金额= 500万* 84% = 420万。
B类客户今年应续500万，预计续费率（含增购）比去年提高2个百分点，目标续费金额= 500万* 52% = 260万。

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大家会问，续费率只能提升2~4个百分点吗？我们今年总目标是增长50% ，续费率难道不能提升10个百分点？
我想说，续费只是一个最终的结果，真正影响这批客户续费率的是如下因素：

新签时，客户是否是符合画像的目标客户？
客户的预期是否超过了产品能力范围？
客户是否做好了转交，是否做到了多点触达？
产品实施是否做到优良？
前3个月启用是否顺利？
是否持续为客户提供了主动、满意、有实质帮助的服务？

（以上内容详见我另一篇文章：SaaS创业路线图 (80）：全员参与才有客户成功）
如果前面的工作没有做到位，在临近续费期时能做的事情其实很有限。即便是提前半年就开始做主动服务，但如果客户是错的，能扭转的幅度依然不大。
因此每家情况差异很大，上面这些工作做到位的，续费率就容易提升。咱们国内也有不少金额续费率（含增购）超过100%的SaaS企业。
如果一类客户活跃率都不超过80% ，续费率多半是要再少10个百分点的。
我们需要根据以下数据客观估算续费率增幅：

客观的活跃率、健康度数据
历史续约率数据、续约折扣率
增购比例、增购与应续金额的比值
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