|SaaS创业路线图(92):从公司战略到部门目标( 二 )
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我们把S公司的例子再具象化一些:
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在去年 , S公司营收1000万 , 其中新客户新购500万 , 老客户增购续费500万 。
其中 , 由于公司历史上客户群体目标发生过变化 , 老客户分为A、B两类 。 B类基数大(去年应续400万) , 但续费率偏低(50%);A类基数小(375万)但续费率高(80%) 。 具体如下图:
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而去年新购部分:
通过市场线索成交与销售自开拓成交的业绩各有250万 。
- 市场线索成交额= MQL 1250条*转化率5% *客单价4万元= 250万;
- 销售自开拓成交额=商机313条*转化率20% *客单价4万元= 250万;
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03 本年续费目标的Breakdown
我们先看看老客户的部分:A类客户今年应续500万 , 预计续费率(含增购)比去年提高4个百分点 , 目标续费金额= 500万* 84% = 420万 。
B类客户今年应续500万 , 预计续费率(含增购)比去年提高2个百分点 , 目标续费金额= 500万* 52% = 260万 。
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大家会问 , 续费率只能提升2~4个百分点吗?我们今年总目标是增长50% , 续费率难道不能提升10个百分点?
我想说 , 续费只是一个最终的结果 , 真正影响这批客户续费率的是如下因素:
- 新签时 , 客户是否是符合画像的目标客户?
- 客户的预期是否超过了产品能力范围?
- 客户是否做好了转交 , 是否做到了多点触达?
- 产品实施是否做到优良?
- 前3个月启用是否顺利?
- 是否持续为客户提供了主动、满意、有实质帮助的服务?
如果前面的工作没有做到位 , 在临近续费期时能做的事情其实很有限 。 即便是提前半年就开始做主动服务 , 但如果客户是错的 , 能扭转的幅度依然不大 。
因此每家情况差异很大 , 上面这些工作做到位的 , 续费率就容易提升 。 咱们国内也有不少金额续费率(含增购)超过100%的SaaS企业 。
如果一类客户活跃率都不超过80% , 续费率多半是要再少10个百分点的 。
我们需要根据以下数据客观估算续费率增幅:
- 客观的活跃率、健康度数据
- 历史续约率数据、续约折扣率
- 增购比例、增购与应续金额的比值
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