|SaaS创业路线图（92）：从公司战略到部门目标

编辑导读：一款产品的良好发展离不开正确的规划与合理的目标，公司管理同样如此。其中，部门目标的制定一般都取决于公司战略，具体如何拆解？本文作者结合案例，分享了从“公司战略目标”到“部门业绩目标”的拆解流程，并对过程中遇到的问题进行了简单分析，与大家分享。

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本文将用实例拆解从“公司战略目标”到“部门业绩目标”的breakdown过程：

战略目标的数字化
新购与续费（含增购）目标
续费中的客户分类分级
市场线索成交与自开拓成交的拆解我也会谈到Breakdown（拆解）过程中的一些重要管理逻辑。

（一般我不喜欢在中文里夹着英文单词，但Breakdown这个词实在太传神了，请原谅我在这篇文字中多次使用。）
01 战略目标的数字化

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为了便于陈述，我们引入一个S公司，她的3年中期战略目标是：

目标1：实现业绩大幅增长
目标2：提升效率改善现金流
目标3：提高客户口碑

我们借用“平衡计分卡”（BSC）作为战略分解的方法论模型。这是一个经典的战略规划及绩效考核工具，它把公司目标拆解为：财务、客户、运营、组织及学习4个部分。规模较大的企业可以用这个工具做战略目标的拆解，但我们大部分SaaS创业公司并不适用。
我只简化这个模型，拿出财务、客户两个层面的指标使用：

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三个抽象的战略目标，恰好可以对应以上三个财务/客户指标。
其中， “总毛利率”这个成本控制指标需要在业绩达成的框架下测算、续费率指标也是包含在“营收增长指标”中的。因此，本案例中我们只围绕“营收增长50%”作为分析对象。
这里有几个要点：

目标有主次：“增长”指标与“毛利率”指标本身是矛盾的，所以哪个目标在前、那个排后，这是CEO和高管们需要想清楚的；一年中的很多关键决策都需要在这个基础上做出。
要设置制衡关系：还是说“增速”与“毛利”的关系 —— 我们不能只设置一个单向的目标。因为公司不可以不计成本的获客、营销体系没有毛利的商业扩张是没有意义的…
目标是否合理？需要breakdown（拆解）之后才知道。这一点后文详述。

02 去年各模块实际完成的业绩
我们先简单用公式表述一下“营收增长”这个目标是如何拆解的：