线下|医药o2o指南，药店代运营模式研究( 三 )

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会员权益：代运营泉某某的会员福利主要是商品的价格优势，但不同平台的具体实现形式（免配送费、优惠券等）不同。
代运营泉某某通过丰富的触点及有吸引力的注册福利吸引用户注册自营会员：店内物料&O2O随商品物料等均对自营会员进行宣传，新注册的会员享受注册立减、多张优惠券、送积分等福利。
代运营泉某某对自营会员权益宣传到位，这样能使得会员明显感知到作为会员的价格福利，从而保持较高复购粘性：店内对会员价、会员折扣等均有物料展示，同时微信商城内对会员权益有单独展示。
代运营泉某某正尝试将不同平台上注册的会员进行系统打通，可持续关注该策略是否能形成线上线下联动效应，如会员线下购药获得积分是否可获得线上免运费的福利，线上购药是否可积分到线下兑换商品等。
自营会员数量：代运营泉某某通过多触点及多福利并未获得非常大量的自营会员（低于头部连锁单店会员数）可能在药品价格优势上还不如头部连锁，但会员获取的思路值得借鉴。
数据来源：新榜、西瓜数据

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十三、代运营落地方法1. 初期收取行业最低代运营佣金代运营泉某某收佣金：代运营泉某某收取药店O2O交易GMV的10%：其中5%*用于支付O2O平台佣金，剩余5%为代运营收入（*代运营泉某某在O2O平台合作时选择“自配”，O2O平台佣金谈到5%）。
行业收佣金：如果药店自己和平台签约的话，药店要支付O2O平台15%-20%的佣金。

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代运营泉某某的配送服务选择达达或区域性配送商，eg：海葵（美团的配送代理商之一）
2. 把一个城市作为一家连锁来整体运营Eg:杭州有7家连锁，门店覆盖的区域有重叠，可以把整个城市看成一个连锁，不专门侧重某一个客户，来打整体城市的市场占有率。

门店布点：根据市场容量、竞对情况、和供给情况来制定运营策略。
市场容量：整个城市用爬虫把分区域的O2O门店位置、销量等爬下来，判断市场规模。
竞对情况：竞争对手销量、市场份额。
供给盘点：选择竞对薄弱的区域建议BD拓店。
重点门店判断：eg:门店附近3公里内竞对多，且门店的sku只有几百个，营业时间也无法延长，则不作为重点运营；反之在市场容量可观，周边无超强竞对，门店sku能有2-3k情况下，可以作为重点门店。
商品策略：根据整个城市的库存情况，若客户A的一家门店的妇科类药品库存不足，则可以将B连锁的附近门店的妇科药突出价格优势来调配

3. 药店O2O代运营人员组织每个线下新零售药店需要有专门的新零售运营人员，以下是代运营泉某某O2O代运营一家连锁品牌配置的项目人员，并要求代运营的门店有专人支持。

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4. 挑选合作客户

代运营优先选择和地理位置好的客户合作，如：门店位置在市区中心位置，商圈等。
中小连锁20家以上，需要至少覆盖一个区域或一个城市的配送面积。
合作的客户之间，覆盖区域最好不重合或相互补充。

十四、药店代运营行业发展问题药店代运营公司本质是一座桥梁，沟通传统中小药店和o2o各个平台。
对于o2o平台如美团、饿了么来说：当前买药等品类是其流量的新增长点投入巨大，对药店供给多元化需求广泛，一旦其进入盈利期由于拥有较大话语权对应佣金提点存在可能提升，进一步压缩代运营利润。
对于中小药店来说：存在管理能力弱、互联网技术能力弱、盈利水平不高等问题，存在教育、沟通、协调能力较大的问题。
对于代运营公司来说：单店盈利是较少的，天然就需要规模，进一步要求管理能力、数据能力、中台能力、系统智能等需求较高，其组织能力压力较大。
十五、结论代运营市场环境整体持续向好，随着大平台o2o的持续发展，传统中小药店竞争力不足，数据能力、服务能力需要对应代运营服务。
代运营商业模式对传统中小药店是纯增量且发展空间较大，在整体用户线上购药持续提升背景下通过连锁化、数字化、赋能用户贴近社区代运营是一种趋势。
代运营上市公司数据来看，整体增速较高，可持续性较好，盈利点较多包括供应链采购、智能系统服务、尤其是代运营o2o平台订单佣金。