生鲜|O2O 生鲜 SaaS 创业记·行业篇（一）

SaaS基于互联网提供软件服务，改变了传统软件服务的提供方式。本文以SaaS在生鲜市场的应用为例，讲述了技术工作者是如何一步步构建生鲜行业战略认知，调整SaaS产品的建设。

文章插图
一、系列简介这是一部云时代 SaaS 产品创业记，讲述一位技术创业者如何从零开始系统完整建设满足行业客户产品，从战略到战术，从产品到技术到组织，从定位到定价到盈利，从云到中台到 SaaS，共计八个篇章内容涵盖行业/客户/友商、市场/增长、产品/中台、云服务/微服务/系统、组织/协同，力求全面清晰讲透云时代下 SaaS 产品建设。
二、行业篇序《孙子兵法·始计篇》：“故经以五事，校之以计”，孙子开篇就在讲计算和强调计算军事双方的五事七计，哈佛商学院竞争管理大师迈克尔·波特在著作《竞争战略》提出波特竞争五力模型，同样在强调计算对比重要性，计算的起点源自行业格局，理解行业打开格局保持空杯，构建行业战略认知有助于我们观察行业需求和变化，切勿盲人摸象坐井观天。
三、一个菜市场 O2O 项目一客户近几年在运营菜场 O2O 项目，业务量每年稳步前进，加上疫情带来的影响，已经做到一定规模，最近业务发展上遇到瓶颈，这次找我做行业解决方案咨询，希望我能帮他全面分析行业环境和项目发展情况，以及如何解决当下困境和如何达成未来年度目标。
听完客户介绍对运营的菜场 O2O 项目有了大致了解，商业模式是为菜场代运营外卖业务，成交后收取佣金作为代运营费用。团队 10 余人年成交额超一亿，门店数量 100 家左右，平均佣金比例 12%，项目营收超 1000 万。（净利润和毛利润涉及商业机密略过）
项目运营多年能一直保持盈利，说明有一定盈利空间同时运营成本可控，有在使用第三方 SaaS 供应商服务来提高运营和管理效率。
目前发展遇到瓶颈主要有两大方面：
一，第三方 SaaS 供应商产品无法更加深入支撑代运营工作，其中有外卖平台限制，更多是产品没有更优的匹配日常运营工作，定制需求响应迭代速率不快，数据支撑力度不够，限制运营效率也不敢扩大团队规模；
二，外卖平台政策风险增加和收益限制，近几年随着外卖行业高速发展，市场规模虽然越来越大，但平台胃口也越来越好，佣金比例也逐年增加，流量获取变得越发困难，市场竞争开始激烈，营销支出增多，同时平台开始提高入驻标准和顾客服务标准，运营难度开始增大。
客户提出新年目标是在运营人员少量补充情况下，年成交额翻一番，月成交千单门店数量翻一番，佣金比例不变甚至减少情况下单店年营收超 20 万。
近期在和第三方 SaaS 供应商沟通，想针对自身业务定制开发功能，提高运营效率，同时也想组建 to c 团队运营品牌小程序 O2O 商城自建销售渠道。
听完介绍对项目现状、发展瓶颈、年度目标有了大致了解，可以简单分析出项目市场规模和盈利取决于优质外卖门店数量和成交额。
四、行业调研和分析想理解业务并通盘考虑发现市场机会，需要对项目所处行业环境进行调研和分析，重点围绕行业现状、发展阶段、行业内 TOP、盈利模式、发展趋势、以及生态位（竞争格局）。
这样做有两个目的，一是为了理解业务发展空间和生态位，二是为了理解项目价值和用户价值，这样可以帮助我们去理解为什么项目可以盈利，是否会被替代等。
客户的项目是菜市场线上代运营，属于线上生鲜行业，近几年行业快速发展涌现出来很多新项目值得关注。
五、行业市场规模巨大和竞争格局变化明显根据国家统计局和艾瑞咨询提供数据和报告表明，2020 年国内生鲜零售市场规模高达 5 万亿元，其中传统菜场即线下销售拥有 56% 市场份额，大概 3 万亿市场规模；线上生鲜拥有 10%市场份额。从 2016 年开始生鲜电商市场份额逐年提高，特别是因疫情加速，预计到 2025 年升到 25% 市场份额，大概 1.5 万亿市场规模。
从趋势看生鲜渠道从线下转线上是必然的选择，以传统菜场为代表的线下销售逐渐萎缩，同时线上渠道开始快速上升，不做线上等于放弃未来。
传统菜场继续坚守线下市场同时，如何通过线上触达顾客，如何运营线上渠道成为重点，这里存在提供服务的市场空间。
现阶段应该是线上生鲜渠道属于成长期，预计到 2025 年会进入成熟期。从 2019-2024 年进入行业还可以抓住最后的市场机会谋求发展。