流失率|影响SaaS估值的核心指标是什么？芯片|现代汽车|IC控制器|控制器

编辑导语：如何评估SaaS产品的优势及差异化所在？也许你需要结合一定的数据指标来帮助衡量。那么，影响SaaS产品估值的几个核心数据指标是什么？该如何结合这些指标来做好判断？本篇文章里，作者就这些问题做了总结，一起来看一下。

文章插图
去年11月份有幸参与一家SaaS创业公司的融资事项，与多家投资机构的经理交流学习。当前市场SaaS产品投资者一直都在努力地寻找有优势和差异化点的SaaS产品项目，这种SaaS产品优势和差异化点的依据通常由一些关键指标来确定。
评估一家SaaS企业是否值得投资，首选项就是评估SaaS估值中最常评估的几个核心指标：

流失率；
客户获取成本（CAC）和客户终身价值（LTV）；
MRR 与 ARR

一、流失率流失率是估值最重要的因素，尤其是在SaaS行业背景下，流失率它牵涉影响到SaaS的业务感知未来现金流的关键。
在客户成功部门KPI的考核里，流失率的考核分值占比远比转化率更高。
前面我们讲过，国内SaaS普遍客单价比较低，而且销售链路较长、成单周期较长。
这主要还是归结两点：

用户对SaaS产品所能带来的业务价值点不够信任。
SaaS产品同质化严重，市场定价不规范，导致用户在选择SaaS产品服务的时候，有较多的忧虑和思考空白期。

流失率对业务长期的影响，会直接导致SaaS企业在未来的收入上有很明显的差异，行业内有个不成文的统计（SaaS获客成本是挽留一个客户的3倍）。
以下面两家年流失率分别为 5% 和 20% 的公司为例，10 年后的相应收入明显不同。

文章插图
如果在获取新客户以可接受的成本持续投入，低流失率将使得经常性收入获得增长，从而提高增长率并降低长期价值损失的风险。
但，高流失率刚好对所有效果起到相反的作用，同时向投资者和SaaS公司释放信号：该产品不能充分满足客户需求，或者是市场需求有限及市场存在强大的竞争产品。
这意味着该产品需要以更大的代价和精力进行优化迭代，进一步的完善产品价值，以降低流失率。
多少流失率可被接受？
客户流失的重要性已被广泛接受。然而，就 SaaS 业务可接受的月收入流失率达成共识并不容易。
一家SaaS企业的用户流失率到底在什么范围内才算合理呢？
众所周知，那些规模较小、具有 SDE 价值的 SaaS 业务与较大的 EBITDA （未计利息、税项、折旧及摊销前的利润）收入价值 VC 资助的 SaaS 业务之间的界限再次变得模糊。
风险投资资助的 SaaS 业务的投资者Bessemer Venture Partners表示，可接受的流失率每年在 5-7% 的范围内（每月 0.42-0.58%）。
这也得到了 Pacific Crest 的私人 SaaS 公司调查的支持，该调查显示大约 70% 的接受调查的大型 SaaS 公司的年流失率在
与 GrooveHQ 的SaaS 小型企业调查相比，该调查分析了 712 家小型 SaaS 企业，平均 MRR 为 10,500 美元，发现平均每月流失率为 3.2%（年化为 32.2%）。
同样，Open Startups 对平均 MRR 为 18,900 美元的 12 家公司进行了抽样调查，发现月客户流失率中位数为 5.4%（每年 46%），月收入流失率为 11.2%（每年 75%）。
注：这是国外SaaS统计数据，相比国内SaaS企业，可能流失率会相比国外上升1%左右。

文章插图
那么为什么会有实质性的差异呢？这在很大程度上取决于企业的目标客户群。
首先，大多数 SaaS 企业专注于满足中小型企业的需求。小型企业的需求较低且不太复杂，因此与企业级软件相比，这是一个更容易的切入点。
然而，挑战在于较小的客户往往有更高的流失率。一般来说，SMB （中小性企业）客户倾向于更频繁地更换 SaaS 产品，因为转换成本低且更有可能倒闭。
实际的场景下，流失率因客户群而异。为中小型企业服务的初创企业往往以较高的月流失率运营，介于 2.5% 和 5% 以上之间，因为中小型企业更频繁地倒闭，并且往往通过较少保留的渠道（例如自助服务）来收购和管理。
而在中端市场，粗略估算平均客户收入在 1 万美元到 20 万美元之间的SaaS企业，大致的客户流失率在每月 1% 到 2% 之间。企业公司，那些客户每年支付超过 20 万美元的公司通常接近 1%。
伴随着对每位客户收入费用增长，初创公司可以投入更多资金来留住客户，从而提高续费率，从而降低客户流失率。