流失率|影响SaaS估值的核心指标是什么？( 二 ) 芯片|现代汽车|IC控制器|控制器

后一点对于现金充裕和现金匮乏的 SaaS 业务之间的流失差异也至关重要。企业级和 VC 支持的 SaaS 公司必须花在销售和客户保留人员上的手头现金与较小的、由所有者经营的面向中小企业的 SaaS 企业可用的现金根本没有可比性。
那么最终在哪里呢？
月流失平均年化。
我们从 FE International 最近 25 次 SaaS 业务收购的样本中获取数据，这些收购的价值从 250,000 美元到 20,000,000 美元不等，涉及 B2B 和 B2C SaaS 的各种利基市场。
我们发现每月客户流失率在 1.0% 到 11.0% 之间，平均为 4.7%（年化 43.9%）。流失率较高的企业往往是那些竞争激烈的利基市场以及那些旨在短期或季节性使用（例如招聘）的企业。
这份调查结果与 Tunguz 对客户流失的观察相似，他认为以 SME 为重点的 SaaS 的客户月平均流失率为 3-7%，而中型市场和企业级的客户流失率较低：

文章插图

文章插图
对于小型 SaaS 企业来说，更高的客户流失率几乎是不争的事实。投资者和SaaS企业经营者的关注重点应该放在如何降低客户流失率上，同时也要想尽办法扩大获客渠道，以取代那些流失的客户，从而避免出现客户流失率过大，客户获取量不足，导致企业经营收入和现金流遭到困境。
二、客户获取成本（CAC）和客户终身价值（LTV）判断一个SaaS企业的价值第二因素是CAC与LTV。
客户获取成本 (CAC）是获取一个额外客户的总营销和销售成本。
从字面上理解，这个数值越低越好，意味着SaaS企业在获客方面花费较少。
但，单纯的只是根据CAC数值来判断一个SaaS企业的价值未免有点不太谨慎，不同的SaaS业务、不同的行业都会有所不同。就像我们常说的，你不要拿相同大小的鸡蛋跟石头比那个重，因为它们俩并不是同一类物种，要比较就得拿同类进行。
为了更好地比较SaaS企业价值，我们首先需要加入一个额外的指标——客户生命周期价值（LTV）。
LTV 是指SaaS服务商在为客户服务付费期间，从客户那里获得的平均收入。LTV 越高，每个新客户对企业的价值就越高。就像 CAC 一样，没有标准的 LTV 数字。再一次，这个数字将根据商业模式、市场、竞争和许多其他因素而有所不同。
为了真正充分利用这两个指标，我们必须将它们相互比较。通过这样做，我们将获得一个比率，该比率将快速判断一家企业为每位客户赚取的收入是否高于其为获得该客户所花费的费用。这使我们能够衡量营销工作的投资回报，并确定增长战略是否有效。
LTV/CAC 比率：
一般的经验法则是LTV/CAC 比率为 3 是大多数 SaaS 业务的理想选择。这将提供足够的缓冲来应对 LTV 的下降或 CAC 的增加，并且仍然能够产生健康的毛利率。
三、MRR 与 ARRMRR指月度经常性收入，ARR为年度经常性收入。
在中小型市场，尤其是自筹资金的 SaaS 企业中，通常会采用低客单价销售SaaS产品，用于增加收入和改善现金流，进而再利用现金流投资与增长。
虽然在许多情况下这是必要的，但从估值的角度来看，它将阻碍业务发展。销售终身计划也是如此——在增加 SaaS 业务的价值方面，这是一个很大的禁忌。
SaaS 收入指标，按对投资者的价值排序：

文章插图
这通常与 SaaS 企业的经营者希望做的事情相反，尤其是在寻找增长资本时。即使增长放缓，专注于销售月度计划也是实现更高估值的关键。来自 FE 完成的交易的数据表明，MRR 的价值是终身计划的同等收入的两倍左右，因此这通常会超过短期现金流增加的好处。
在过去十年中，FE 销售的平均 SaaS 业务的 MRR 与 ARR 比率为 5:1——这是实现估值最大化的理想组合。通常，这些产品的年度计划价格比月度计划和 ARR 流失数据年限低 10-20%。年度计划比例较高的 SaaS 产品估值较低，因为收入难以预测。
四、最后的话1）评估SaaS估值中最常评估的几个核心指标
流失率；客户获取成本（CAC）和客户终身价值（LTV）；MRR 与 ARR。
2）LTV/CAC 比率为 3 是大多数 SaaS 业务的理想选择。
3）销售的平均 SaaS 业务的 MRR 与 ARR 比率为 5:1——这是实现估值最大化的理想组合。

文章插图
作者：大D ，公众号“ToB产品创新研习社” 主理人，国内ToB SaaS产品专家。