供应端也在发生变化 。前述保险从业人员感慨，“一方面，各家保险公司的产品差异性逐渐缩小，同一类型的产品间竞争更为激烈，如重疾险、健康险等保障性险种越来越回归保障本质；而另一方面，好卖的保险产品也在减少 。”他解释说，“好卖的产品”主要是指“既能让保险代理人‘有得赚’，也能为客户带来‘高收益’的理财型保险产品” 。


【900万保险代理人"大军"迎来变局:一年中流失130万,保险"不好做"了】不过，他也指出，对于保险公司而言，这些离开的保险代理人并非销售的主力人员 。“一是收入比较低，留也留不住，二是保险公司也顺其自然，考核掉了产能不高的从业者 。”


季磊也认可这一观点 。“通常人均产能不高的都淘汰出去了，能留下来就是‘绩优’的，就往上升了 。”他在采访中打着手势，一手向下，代表“淘汰”，另一只手高高举起，表示“向上走” 。


但从各大险企的业绩来看，保险代理人的流失，最终也带来了失速的数据表现 。2020年，太平洋寿险代理人队伍月均举绩率57.8%，同比下降1个百分点，月人均首年保险业务收入3259元，同比下降22.6%；新华保险月均合格人力为12.8万人，同比减少3.8%；月均合格率为23.8%，同比下降9.2个百分点；月均人均综合产能2617元，同比下降22.7% 。


而作为衡量保险业未来发展空间及利润水平的重要指标，险企新业务价值在去年发生了波动 。年报显示，太保寿险的一年新业务价值为178.41亿元，同比下滑27.5% 。中国平安代理人渠道新业务价值为429.13亿元，同比减少37.1% 。


中国平安同时还在年报中披露了代理人活动率的变化情况 。据悉，代理人活动率是当年各月出单代理人数量之和与当年各月在职代理人数量之和的比值 。在这项指标中，中国平安由2019年的60.9%下降为2020年的49.3% 。

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图/视觉中国




保险经纪公司“截胡”

陈玉梅发现，她身边一些从保险公司“出走”的代理人朋友，加入了当地的保险经纪公司 。陈玉梅的朋友告诉她，保险经纪公司给他们开出的条件的确更为丰厚，“也能学到更多专业的东西” 。


保险代理人大军“汹涌退潮”时，保险经纪公司正在中间“截胡” 。


同为保险中介，保险代理人和保险经纪人对于保险市场的业务发展均有重要影响 。但保险代理人在目前现有发展中，更多的是指保险公司的代理人，仅代理某一家险企的保险产品；而保险经纪人则可以代理多家保险公司产品，提供保险组合方案 。对此陈玉梅打了个比方：“保险经纪公司“就像是‘保险超市’，可以同时销售多家保险公司的产品 。”


东文财富风险管理事务所创始人陈琨表示，与头部险企业绩承压的表现不同，他感受到的则是团队的扩张和营收的增长 。这家隶属于大童保险经纪公司的事务所，目前规模在百余人左右 。在大童经纪内部，孵化出的像东风财富这样的事务所规模不等，它们分布在大童经纪分公司所在的22个省市中，代表了保险销售市场的另一种模式 。


也是在2014年，陈琨结束了在上海的投资工作，回到昆明开始了自己保险经纪人的职业生涯 。他说，大童经纪内部，像这样的事务所有很多，团队规模小至百余人、大到上万人都有 。"你可以把（公司）理解为淘宝平台，而事务所是淘宝中的商家 。"


“保险公司业绩下滑的问题，在我们这里并不存在 。”陈琨表示，“我的事务所今年前6月的保费收入就已经超过了去年全年 。”


北京联合大学金融系老师杨泽云表示，保险代理人的减少，还受到网络的普及以及客户受教育水平提升的影响，这使得消费者愿意并能在多家公司的多种产品之间对比分析 。此外，相比保险代理人，保险经纪人通过产品组合销售而获得更多优势 。虽然保险代理人仍是市场销售的主力，但保险经纪人也在近年来有了较快增长 。


市场正在发生变化 。可以看出，保险经纪公司正以强势的姿态，参与到对代理人的“挖角”争夺战中 。


“在业务层面，保险经纪公司的确有值得称赞的地方 。”季磊说，但他同时也吐槽，“但有一点不好的就是，这两年他们在保险公司疯狂挖人 。”

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