b2b专业知识，b2b专业知识的搭建与实战？ _知识分享

咱们营销人会习惯性思考每一个营销动作背后的逻辑，为什么会有直播？为什么会有海报？如果你再结合其他品牌触点上的营销动作，很快就会在脑海中产生一个疑问，这些营销触点整体是如何分布的，而分布的状态背后是否又有系统在支持？
B2B企业营销概述及定位
一、B2B企业的数字化营销
B2B业务即企业对企业的业务，是由商业化组织会提供产品及解决方案解决某行业的特定问题，帮助购买方企业降本增效。B2B营销也是如此，它的价值在于帮助这些产品及解决方案走向市场，即GTM, Go To Market，从而让更多人知道并了解，并通过传播品牌价值、品牌能力、品牌行业地位以及相关案例等信息，让购买方企业对品牌产生熟知及信任，从而进一步达成合作伙伴关系。
营销的过程往往伴随着从0到1破冰，从陌生到熟知。早些年我很仰慕销售，主要仰慕他们的销售精神，经常听说销售精英去公司陌拜，然后促成了一次合作的机会。然而互联网的崛起让人与人之间的连接变得更迅速，距离更短。一个邮件、一个短信就可以把我们的业务推送到潜在客户面前。而这些通过数字化手段的营销方式，其实就可以统称为数字化营销。
随着数字化营销的效果越发明显，经验越发成熟，它逐渐发展成为B2B市场部的重要营销手段，广义的B2B的数字化营销业务范围包含但不限于：广告投放、网站运营、搜索引擎营销（SEM）、搜索引擎优化（SEO）、用户行为分析（UBA）、B2B-CDP、营销技术应用（Martech）等，而Martech也没有标准定义，有学者定义其包含其他所有营销手段，也有学者仅将其定义为支撑高效、智能营销行为的软件及策略，但大方向肯定是帮助市场部降本增效。

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二、B2B企业营销的业务定位
营销职责会由B2B企业中的市场部承担，所以也会称之为市场营销。但在企业里应该人人皆营销，每个岗位都应该为了推广品牌而努力，每个人都是企业的代言人，不过这需要将营销落地成可复制、可传递的具体打法，需并明确它的位置和执行者。
如果将公司比喻成一辆行进的火车，在B2B企业里有三个增长“动力”，分别是：市场营销、销售、客户成功。这其中，市场营销部的力量作用在动力源的前端，负责品牌建设和带来销售机会，回收所有来自于外界的需求将其汇集，然后转化成相对成熟的MQL阶段线索，交接给销售跟进。
在营销获客的方向上，我们经历了多方向的尝试，越发的发现需要先有结构后发力，当我们搭建好一个攻守具备的营销系统之后，可以站在“列车长”的视角，进行全局把控以及动态调整，哪个环节有增长点，哪个环节需要加大力度发力就一目了然，方可做到运筹帷幄，决胜千里。这也是，打造一个B2B营销系统的最重要的意义之一。

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B2B营销系统的搭建
一、围绕线索展开的业务流程
进行营销系统架构设计，要先从业务流程开始。这样可以确保按真实需求来选择和定制系统，这样相对合理。
那B2B市场部的业务流程是什么样？一般来说，市场部首先通过各种营销行为获取线索，沉淀在线索库。然后，再对线索池中的线索，基于用户属性、标签、跟进记录等信息进行用户分层及分群。接着，会基于营销自动化及SDR支持，不断完善线索挖掘和孵化流程，转出MQL给到销售，最终经由销售确认进入到CRM中。
至此算是初步完成市场与销售之间的权责交接，但是此交接并不是100%的甩手，因为营销的价值贡献贯穿整个生意链条，许多营销动作同样会对处于后链条的线索有所促进，只不过承担这些线索的主导角色，由市场部转移向了销售部。
无论你采取何种工具与营销策略，针对线索的生命周期进行精细化管理是绕不开的。它可能在线索获取阶段有所变化，如尝试ABM相关的思考。也可能在线索培育阶段进行全新阵地的探索，如尝试企业微信群进行孵化。这些调整都是为了线索的生命周期全流程更加顺滑，更加高效，只不过在策略的选择上仁者见仁、智者见智。
这些选择也跟市场Leader的营销经验有极大的关系，过去的所有走过的坑、积累的经验都会成为今天做选择的重要影响因素。
二、基于线索生命周期的营销系统组件
如果你想要或者正在着手打造一套市场营销系统，你需要沿着市场线索漏斗每个环节，进行相应的思考和决策，一般可以分成线索的获取、管理、培育以及转出四个部分。