b2b专业知识，b2b专业知识的搭建与实战？( 二 ) _知识分享

1、线索获取系统
线索获取是市场部的重心，如果不具备线索获取能力，市场后端以及其他衔接部门的所有运营策略全是空谈。一般来说，线索获取系统围绕六个部分展开：
1.1 官网营销：以搜索引擎（SEM、SEO）及社交平台为触点，将官网的营销功能作为转化中枢。
方法1：通过SEM购买各搜索引擎关键词排名，拦截需求。策略方面，聚焦投入产出比和需求到落地页的转化流程优化、增长点在于个性化内容、个性化表单、以及Linktag带来的信息为用户分群和精细化运营的贡献；
方法2：通过SEO技巧让网页大量被收录且拥有很好的的自然排名从而获得流量。策略方面，聚焦组织的站内SEO规范以及针对于关键词的内容生产能力，通常SEO是长期主义价值的体现，需要持久的经营与运作，时间越久效果越强烈；
方法3：搭建品效合一的官网。策略方面，着重关注官网从设计到结构、再到转化逻辑的思考与规划，优秀的官网可以更好地承接SEM与SEO流量，从而转化成销售线索；
1.2 活动营销：以线上直播、线下活动为触点，依靠活动管理能力打造转化中枢。
方法1：搭建线上直播获客体系。策略方面，不能仅仅依赖于直播系统，更要强化直播前的海报宣发、表单报名体系的搭建，报名数据、参加直播数据、直播后行为数据，都会形成养分为线索分析做贡献；
方法2：强化线下活动的获客能力。策略方面，线下活动报名都需要围绕线索获取展开，包含现场签到与交互数据，经过精心的现场设计可使得我方在参会场合上获得更多的线索，线索以及交互数据会直接进入到营销云里为下游转出MQL提供数据源，通常一场参会活动围绕演讲、展位展开得到线索的质量最佳；
方法3：打通线上和线下活动数据，不断分析优化。具体策略方面，确保线上活动和线下活动的数据平台可分析全年活动的数据表现情况，基于漏斗的视角分析活动浏览量、活动报名量、活动参与、线索获取等情况，从而进行活动优化，逐渐的调整活动的筛选和环节质量优化。

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1.3 内容营销：以白皮书等营销物料为触点，以架设在官网和公众号的内容管理系统作为转化中枢。
整体思路上，内容在品牌和获客上的贡献占比应该五五开。内容可以表达我方品牌对行业的理解、对业务的理解、强化我方品牌的行业地位，同时高质量的内容可以获取线索，在官网和公众号搭建资源中心开辟出资料下载区域来进行价值交换，有吸引力的内容往往可以获得访客青睐留下信息成为线索；长此以往的内容积累，就会形成内容品牌，内容品牌会在决策链条的前后端起到巨大作用；

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1.4 社群营销：以微信群和企业微信群为触点，通过活动及内容等价值交换点进行获客转化；
除了在搜索引擎上承接需求之外，大量的需求都是不成熟需求，很大概率对方仅知道自己的问题出在哪，而没办法系统性的找到答案，所以需要将潜在用户沉淀在社群中持续陪伴，无论在微信群和企业微信群，人性化的沟通与出于真诚视角的社群运营很有力量，陪伴成长总会获得信任与支持；

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1.5 社交营销：以内外部支持者及KOL的朋友圈、外部社群、电子名片等为触点，通过全员营销海报进行营销获客。
每一场活动我们都可以发动内外部力量，除了良好的人际关系之外，还要通过数字化手段来帮助我们经营圈子，全员营销海报可以让每个销售生成属于自己的邀约海报，与企业微信等沟通工具打通后，利用webhook进行机器人的实时提醒，一场邀约大赛就此展开，无论鹿死谁手，都让整个活动既有趣味性又有大收获；
1.6 数据库营销：以外部数据系统为触点，通过第三方直接获取线索，以导入 – 再触达作为获客转化路径。
有句老话，黑猫白猫能抓到耗子就是好猫。也许你会尝试其他的方式来获取线索，比如通过第三方数据库进行邮件群发，也可以通过现成的数据源进行营销活动，只要能在合法合规的范围内，这样的营销方式当然可取，市面上也有很多提供这样服务的企业，只是我个人不喜欢这种营销手段，至于效果如何此处不便赘述。
2、线索管理系统