b2b专业知识，b2b专业知识的搭建与实战？( 三 ) _知识分享

上文给大家简单介绍了下市场获客系统中6种典型的方法，在致趣百川自己的实践里，这6个方法获取的全部线索会集中存放在致趣百川的线索管理模块里，线索管理模块可以在数据、流程、人员支持等方面达到效能最大化，帮助市场部解决以下几个问题：
避免线索孤岛的产生，不能让活动、投放等线索分别存储在不同的地方，会有丢失风险不利于积累市场资产；
统一积累用户的交互力量，用户在一段时间内不同通路下与我方进行的交互行为累加意味着线索成熟度，比如昨天参加了我方会议，今天参加了我方直播，有了集中化的线索管理版块，就可以在行为序列上看到线索的动向，更利于进行后期的线索成熟度计算；
SDR工作台，作为市场部的线索转化中坚力量，SDR需要给予线索管理版块进行线索的需求确认以及相关的后期培育动作；
除了基本的线索管理能力，线索管理系统还能给我们带来很多更加强大的能力：
线索的导入导出能力。线索管理系统可以进行市场的线索导入及导出，方便市场部进行多种线索获取方式的探索，只需要按照格式提交即可批量导入线索；
自定义的线索打分模型。常规的打分体系只有一套打分模型，但最适合B2B企业的线索管理系统，其实需要支持多种打分模型，比如某线索在A打分模型下分值很高，但是在B打分模型下就会很低，所以我们需要线索管理系统给予市场人充分的配置空间，可以进行多套线索打分模型的定义；
基于B2B-CDP的底层支持，实现与CRM等系统的数据流通，配置出市场到销售，最终到成单的线索转出数据流；
致趣百川一站式营销云的线索管理模块可以与CRM打通，如某客户将致趣百川与销售易进行双向打通后，在后台配置线索转出规则，线索触发转出规则后，会自动变成SQL进入到销售易CRM；
3、线索培育系统
基于B2B业务的决策周期长，决策群体复杂等特征，我们在计算线索转化率的时候往往需要拉长时间看。因为线索里的大部分都无法立即产生采购需求，因此需要与其一起“陪伴式”成长，为了更方面内部统一沟通，行业内通常把它定义为线索培育或线索孵化。线索孵化依赖于以下三部分力量：
3.1 线索属性、线索标签、线索打分
基于线索属性、线索标签、线索打分进行线索分层及线索分群从而实现线索的精细化运营；
3.2 营销自动化能力
基于内容或活动为弹药，基于EDM、短信、模版消息、企微消息等为触达通道，以Workflow能力为底层的营销自动化能力，帮助我们实现自动化运营；
3.3 SDR
如果行为不能代表着相应的分数赋予，营销自动化培育线索的通路会变得异常艰难，尤其在国内的多社交平台并存的发展环境下，SDR可以通过半人工的方式支持孵化策略，从而使线索培育和需求挖掘变得更有温度，帮助我们实现个性化运营
4、线索转出系统
线索获取系统承担了向线池里注水的力量，SDR配合其他系统承担了线索孵化和筛选力量。接下来，我们需要构建稳定有质量的线索转出系统，源源不断的将线索向下推进，转出后给到销售。
线索转出系统围绕着三部分构成：
4.1、SDR
SDR围绕线索管理模块每天会处理新增线索、线索池里的沉淀线索，话术及沟通技巧是考验SDR团队的第一关卡，通常我们会面临着承接需求和挖掘需求，承接那些已经了解我们产品及解决方案的线索，他们的需求更直接、更干脆，只是想寻求下一步推进，而挖掘需求会相对较难一些，基于用户当前的阶段主动推荐解决痛点的答案，沟通的艺术在此环节展现的淋漓尽致；
4.2、营销云与CRM打通
Leads成为MQL后转出给销售需要多重通知机制，如在企业微信上通知、邮件通知、公众号模版消息通知，最后在销售接收线索的时候，营销云与CRM打通，线索及时同步进入到CRM中，即从营销漏斗进入到销售漏斗，进入到下一周期管理。
4.3、规则
线索转出的节点是相对复杂的节点，要进行多种环境判断，如是否在销售漏斗的任意环节有此线索信息或公司信息，以及是否有相应的销售跟进，都有不同条件的判断，基于规则进行MQL的分配或更新，更有利于线索的转化率；
线索在市场营销漏斗中流转的过程中，我们会得到很多信息，如获取线索时带来的需求信息、线索标签及SDR跟进线索时的备注信息，线索的行为序列信息，这些信息都可以借由营销云与CRM打通，将信息传递给销售团队，而这些有价值的信息会帮助销售更好的跟进需求，转化需求。