通常情况下 ， 一个合适的价格和好的物业会在 60天内售 出 ， 否则 ， 就是市场定价偏高 ， 需要重新与业主商谈定价 。
71、对不起 ， 我不需要中介 。
这是经纪人经常碰到的问题 ， 究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付 服务费 。
针对此类客户的心理 ， 经纪人要对症下 。

13、药 ， 说明使用中介可以给客户带来什 么样的好处 ， 关于这一点对于中低端的客户尤其重要 ， 而高端客户一般比较容易说服 ，其原因是他们在经济上有承受能力 ， 对花钱买服务的认知度高 ， 时间成本对他们很重 要 。
72、你什么时候才能带客户来？或者 ， 至于我的房子就不用看了 ， 等有客户一起过 来再看吧 。
或者 ， 经纪人给业主打电话 ， 业主拒绝看房 。
这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费 。
对于这类客户 ， 经纪人需要有足够的耐心和信心 ， 但又不必天天死缠以免让客户烦你 。
某先生 ， 最近工作忙吗?我昨天有一个客户想在您住的附近买（或租赁一套房子 ， 因为我不了解 您的房子的具体情况（或者联系不上您 ， 所以无法为您推荐 ， 结果客户看中了 。

14、另外一套 房子 。
下次我一定优先推荐您的房子 。
”隔天再打电话联系 ， 某先生 ， 我打算为 您的房子安排一个市场计划 ， 您今天晚上有空吗？”当然 ， 看房之后 ， 应签定委托书 。
73、你们是哪家房地产公司的？怎么没听说过？这种质疑对经纪人非常有利 ， 是一个很好的自我推销的机会 ， 把握好利用好 ， 即使 第一次没有谈成 ， 仍然要与客户保持联系 ， 因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质 ，一旦被其认可就可以很快成交 。
74、谈好价钱又临时反悔 。
对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可 ， 是每一位买主或者卖主、业主 和租客都可能出现的情形 ， 属于人之常情 ， 只是因人而异 。
所以 ， 要求买方、租客支付 定金也是为了防止这种情形出现的约束办法 。

15、 ， 但从根本上说我们没有更好的办法约 束卖主和业主的反悔行为（因为通常他们不需要支付定金或者违约金 。
反躬自问， 是 我们经纪人的说服工作不到位 ， 对各方的利益说法没有让客户完全接受 ， 趁热打铁和 磋商成交的时机没有把握好 。
您已经交了定金 ， 白白的损失掉太可惜了 。
”您先别急 ， 我再带您看看其他的房子 ， 经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确物有所 值 。
”75、租客看中了房子 ， 但没交租金 ， 押金也不够 ， 怎么办?老练的经纪人会事先与租客说明操作程序 ， 并在看房子前提醒租客应该带够租 金或者押金,以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦 ， 给租客造成不必要的时间损失 。
万一出现上述没带租金 ， 押金不够 。

16、”的情况 ， 经纪人要灵活处理 ， 不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间以及与业主的约会时 间 ， 并且在约定的时间的前一天分别打电话提醒租客和业主 。
76、业主不配合工作如看房不守时、不愿意给钥匙 。
这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重的关系 ， 建议经纪人先与业 主进行多次交流和沟通 ， 争取达成朋友式的关系 ， 这种情况下比较容易拿到钥匙 。
与 此同时 ， 适当调整带客户看房子的时间 ， 使业主和客户都不用等待太久个人心理价位（个人期望类77、如果业主对自己的房产期望值过高 ， 甚至抱着待价而沽的心理时 ， 我们怎么 让业主接受我们的建议价格?当业主因个人的特殊原因如工作变迁、婚姻破裂导致财产分割、生意需要或失 败导 。

17、致资金或债务压力时 ， 业主对个人房产会主动提出略低于市场平均价格 。
但大 部分情况下 ， 基于个人利益和感情的因素 ， 业主提出的价格或者心理价格都会高于实 际的市场价格 ， 对此 ， 经纪人可以采取以下方法：第一步 ， 口头向业主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场成交价格；第二步 ， 留下一份书面的本店已经成交的房产资料（至少包括三套房产 ， 主说明在 最近3个月内房产所在区域同类户型的市场成交价格 ， 以便业主能够与其家人交换意见 ， 主动改变其原来的价格预期；第三步 ， 留下一份书面的本店最近6个月内未成交的房产资料（至少包括一套房 产,说明其主要原因是定价过高第四步 ， 持续跟进业主 ， 经常保持电话同时,对于不肯降价的客户 ， 经纪人不要感到气馁 ， 该客户的资料会成为我们说服 类似客户的例子 。

来源：(未知)

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标题：房产|房产经济人的谈判技巧.( 三 )