顾客说NO,其实是想着YES!懂购物心理学,让你逆转成交
身为第一线导购人员,你可能经常遇到这些顾客:不断追问、挑三拣四、似乎看不起你的专业……,让你满肚子火。
但是,拥有心理学、医学博士背景的日本销售大师铃木丈织却认为,这些人才是最可能成交的潜力顾客!
他以两种常见的销售情境为例,传授销售人员面对顾客时,应该怎样思考、如何回应最好:
1.他不断提问,只是想要你一句口头保证
「你说A产品很好,B产品也很好,那到底该买哪个最好?」
「这款乳液真的只适合冬天使用吗?那我现在买回去,用不到几个月就得摆在一旁,要等到下个冬天才能用喔?」
「你说的功能我都懂,但是除此之外,没有其他优点了吗?」
面对顾客不断质疑、甚至重复已经问过的事情,你可能会心想:「要买不买一句话,卢这么久是想逼死谁?」然后渐渐失去耐性、对这种顾客爱理不理。
迷思:
其实,当顾客提问时,他们心中已经有了八成的购买意愿了!你应该把握良机,顺利成交这一门即将到手的生意!
慎重的消费者之所以反覆检视细节,只是希望再一次得到你的确认,借助你的一句话平抚疑虑。
有些销售SOP会教导员工在这种时候回答顾客:「就如同我刚刚说的,我认为这项商品最适合您!」实际上,顾客并非真的想请你挑一个「最适合」他的商品,而是希望你「称赞」他的选择。
建议说法:
你可以先回答:「您考虑事情很周全喔!」然后接着提出产品型录上没有、而且是比较具体的保证,例如「请你先试一个月看看,你会发现,效果会让您感到很惊讶。」透过模糊的称赞、缩短验证成果的时间等等方式,避免顾客疑心继续扩散,减轻他们的不安全感,让他们将考虑购买的心,转化为实际消费行动。
2.他和你争辩,是为了获得购物的乐趣
「虽然这个很流行,但是都是年轻人在用,我用的话太丢脸了吧!」
「我很清楚这种清洁剂已经在美国被证实会致癌了,现在好像还在打官司求偿呢。」
「我试过各式各样的产品,象是某某成分、某某功能,可是都没用,所以我不需要,你去找别人吧!」
原本一直默默听你说明的顾客,突然滔滔不绝开始说起他的知识,有些信息甚至连你也不清楚,这种时候,你是不是很容易进入备战状态,试图驳倒对方?
例如回答顾客「它们的确曾经被告,不过这个案子已经和解,而且在日本也已经获得许可。」或者「这股风潮确实是由年轻族群开始,但是这个商品也设计出不同风格,满足不同年龄层的需求。」等等。
迷思:
就算你搬出专业数据,对于顾客的决定也无济于事。请把这番争辩视为「购物游戏」而非「竞争游戏」,顾客抛出来的提示是想测试你的反应,甚至是想让你知道,他不是你可以任意摆弄的顾客;除此之外,他们其实也正在寻找适合自己的产品。
建议说法:
找出会让顾客感到开心的说法,反称赞对方,象是「您相当看重这件事呢」、「您的个性很积极」,「我明白,我可以助你一臂之力,您等待的就是我」。
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