学会黄金五问，助你高效面谈！你问问自己：“你有了解过客户的需求吗

之前在我的精品课跟大家分享过陌生客户开拓的一些技巧和方法，加上我们自带的缘故客户，包括一些转介绍的客户，其实身边就有了一篇可待开拓的准客户。

但是很多伙伴在随后的过程当中就遇到了第二道难题：

不知道如何开口和客户谈？

客户基本信息不知道怎么了解？

找不到客户的需求？

讲解方案客户总是不明白？

面谈很多次总是不签单？

于是很多伙伴用起了公司教的话术：

李先生，不知道你有没有听过，马云说十年之后，癌症将会困扰中国每个家庭……

xx人寿长期以来关注民生健康，特别推出这款惠民的产品，保费低、保障高。市场反映非常好，很多朋友都向我咨询或购买……

每年5000元，交费20年，那您将获得以下保障……

但是效果往往不是很好，而且如果你是客户，你会怎么想？

一进门就讲癌症，吓死人了……

直接推销产品，也没问我想买什么……

有没更便宜一点的产品啊？

于是各种推诿、拒绝开始频繁出现，大家就开始抱怨：保险怎么这么难卖啊！感觉跟求人似的！

但是你问问自己：“你有了解过客户的需求吗？你碰到这样的严重推销，你反感吗？你自己会不会产生逆反心理啊？”

所以在我的面谈流程中，一定会问道五个问题：

为谁而买？

为何而买？

保费预算？

是否需要和家人商量？

会面的时间及地点？

给大家讲一个案例：

我有一个女性客户姓李，我一般喊她李姐。我是陌生开拓认识的她，知道她没有任何的保单，但是保险观念不错，本身并不排斥保险。（观念如何打通这里就不做赘述了，在我之前的文章以及课程当中有提到，我们签单面谈的都是已经有保险观念的客户）

我问她：“如果您以后想买保险，打算给谁买？”

她说：“我的孩子！”

我说：“那我给你做一个专业的保单设计吧！万一未来用的到呢？您把您一家三口的出生年月日写给我吧！”（不询问笼统的年龄，而询问具体出生时间，便于计算保费及后续客户服务，例如生日送礼，利于二次促成签单）

我继续问：“姐，请问您为什么想着要给孩子买保险呢？一般给孩子买保险主要解决两个问题，一是医疗，二是子女教育。请问，医疗和子女教育您更看重哪个？”

（选择医疗险的客户保险意识更强，面对成人客户，则替换为医疗和养老。在这里提问选择封闭式的方式，如果选择：您购买保险看重什么？这样开放式的问题，不利于锁定客户的需求。）

等他回答后我继续问：“姐请问您的保费预算是多少？每月交多少保费对您来说没有压力？800还是1000？”

（设置这个问题的目的在于判断客户是否有真实的购买需求，通常有预算的客户证明是经过考虑的，签单几率会提高。保费设计采取化整为零的方式，用每月缴费多少的方式，这样能降低客户的缴费压力，降低销售难度；）

经验总结，通常客户实际购买的保费都会超过预算保费!

她说“一个月1000差不多！”

我就会接着问：“如果你买这份保险需要和您的丈夫商量吗？我建议您一定要跟先生商量，一是对他的尊重，二是男人的眼光更加长远，你考虑不周的地方他会帮您把关。我先跟您了解一下您庭的具体情况。然后给您全家制定一套保障计划！到时候您和先生一起来听一听吧。”

（目的是判断客户在家庭中的话语权，同时也会建议让家人一起参与，避免今后出现家人反对的情况，将家人反对的异议提前解决。在了解完保障计划是否需要与家人商量后，建议客户要夫妻一起听计划，通常愿意一起听计划，证明购买意愿强烈的。）

最后我说到：“李女士，为了让您和先生对保障计划有更清晰的了解，我们找个时间见个面，聊一聊吧。您看您和先生什么时间比较方便？

是周一至周五比较方便？还是周六日比较方便下午和晚上，哪个时候更方便？是晚上六点方便还是晚上八点比较方便？

请问您家的具体地址是在哪里？

您家附近有没清静一点的西餐厅或咖啡厅？”

（建议都采用封闭式的方式来确定时间，要问清楚客户的具体地址，可以选择客户家附件安静的西餐厅或者咖啡厅进行面谈。）

随后我会专业的进行家庭的风险规划以及计划书的详细讲解，后面我也会把这部分内容进行分享！

但是在你进行专业风险分析之前需要先了解客户的需求，激发客户的欲望，才有机会去展示你的观念和专业技能

我是燕宇，希望我的分享能对你有所帮助，更多的拓客内容可以关注我，每周持续更新！