贵过路虎、奥迪，爆款小龙虾背后是怎样一门生意经？
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文丨 小饭桌新媒体采访人员 项也
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在北京常营的一个巷子里，张宇（化名）今年早早的就开始了自己餐饮店门头的改造。
原本处在角落里的小龙虾取代了羊蝎子火锅、挪到了正中央的位置。接下来，迎接他的，是长达三五个月的小龙虾旺季。到了深秋，他又会将门头中央位置换回羊蝎子火锅。
“今年有世界杯，小龙虾肯定好卖
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。”对此，张宇充满信心。同是这一条美食街，几乎所有的餐馆都或多或少的以门头、灯饰、海报等形式，展示其售卖的小龙虾。
而距离常营15公里的北京簋街，一家叫做胡大的餐馆更是一座难求。
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有数据显示，这家一年四季都主打小龙虾的餐厅，在旺季的一天，大约消耗掉7万只小龙虾，约合计3吨的分量。
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与之相伴随的是，1吨的辣椒、1.5吨的大豆油，以及100kg花椒、75kg麻椒、200kg的牛油和菜籽油等等。这只是小龙虾火爆的一角。据《2017中国小龙虾产业发展报告》显示，2016年，我国小龙虾总产量为89.91万吨(含捕捞产量)
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，已成为世界最大的小龙虾生产国。从经济规模来看，小龙虾市场规模目前约1400亿
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，占据餐饮3~4%的份额，成为餐饮行业第一的超级大单品。不过，小龙虾成为爆品的时间并不长——尽管作为入侵物种已经进入国内近百年，不过由于小龙虾肉质有腥味、不甜，简单的蒸煮炒都很难入味，所以一直都不怎么被主流餐饮关注。进入新世纪，随着烹饪手法的升级，以及虾稻连作、虾稻共作等养殖手法的发明和推广，小龙虾才逐渐走进主流餐饮的视野。有业界人士指出，2016年是真正的小龙虾爆发元年。
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作为新晋网红食材，有关小龙虾的生意自然不少。有的做起前端品牌，有的深入供应链，有的专注中间渠道分发环节。
“小龙虾还没有进行过充分地社会化分工，还没有形成垄断。”
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信良记创始人李剑在采访中表示。一个常被拿来对标的品类是——鸭脖。鸭脖最初作为武汉当地的街边小吃之一，尽管其市场规模（休闲轻食卤制食品）仅为600亿元，但已经诞生了煌上煌、绝味鸭脖、周黑鸭三家上市公司。
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相比之下，小龙虾赛道有些“落寞”，市场规模约为1400亿，但目前还尚未跑出来大体量的公司。“是机会，也是挑战”。确实，尽管还没有大公司“阴影”，但季节性强、上游集约化不足、上下游信息不对称等等，也在制约着小龙虾产业的发展。
但无论如何，尚未形成垄断的小龙虾产业背后，正在诞生一批“淘金者”
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：信良记、堕落虾、海盗虾饭、大虾来了、闪电虾等等，他们已经正在“淌出”几条不太一样的发展道路。贵过路虎、奥迪，爆款小龙虾背后是怎样一门生意经？。小龙虾|路虎|奥迪|李剑|生意经|背后---
小龙虾只是探路先锋
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一只小龙虾“爬”到餐桌，大概需要几步？
上游捕捞，在当地工厂清洗、加工、烹饪、冷冻锁鲜并运输给餐饮商户，餐饮商户后厨复热后即可端上餐桌。这是信良记的答案，整个流程已经完全标准化。
信良记是餐饮老兵李剑的第三次创业。
彼时，李剑创办的鱼火锅品牌新辣道已经十年，年营业额大约有十几亿。一个重要的问题摆在李剑面前：如何能把生意做到百亿规模？
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道路有两条：一个是扩大规模，继续开更多的连锁餐厅。而另一个，是往上游供应链进军。
“新辣道除了品牌之外，其实还有后台（包括供应链和信息化系统）被业界人士认可。”在李剑看来，如果能把这部分拿出来共享，“可能能做出规模比新辣道大十倍、百倍甚至一千倍的企业。”
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选定了做供应链的道路，接下来是要怎么做的问题。信良记的思路是先做爆品。
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“全品类直接投入的模式比较重，需要大规模烧钱，同时还不知道什么时候能达到产、销平衡的节点。”李剑意识到，全品类的模式一方面需要大规模烧钱，同时已经有美菜等竞争对手已经颇具优势。“倒不如通过几个爆品进行突破，快速抵达更多的B端商户，然后再扩大品类。
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”而小龙虾正是信良记寻找的爆品之一。
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在李剑看来，小龙虾作为新型食材，还处在爆发期，远没有达到天花板。同时，作为养殖产业，小龙虾已经成为多个长江腹地产地的支柱性产业， 得到了地方政府的大力支持，供应也相对稳定。小龙虾|路虎|奥迪|李剑|生意经|背后---傻大方小编总结的关键词
“我们是一家做爆品的公司，小龙虾仅仅是一个探路先锋。”李剑强调。
除了小龙虾，信良记已经在鱼、虾、蟹、贝等方向都开始了布局。在李剑看来，随着消费水平的提高，人们越来越会追求一些高附加值的食品，而不会纯粹为了填饱肚子而吃东西。“鱼、虾、蟹、贝都处在食物链上游，是高蛋白、富含水的美味。”
进入零售化渠道
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如果说信良记更偏重为B端商户提供小龙虾供应链的支持，那么李林渡和他的堕落虾则更看好小龙虾外卖市场的拓展。
2015年，毕业于清华大学精密仪器系的李林渡开始堕落虾的创业。此前，他曾在某通讯上市公司，以及百事可乐、达能等快消品公司工作。2013年，进军餐饮行业，创办了滋味堂炖汤馆。
科技和快消品基因让李林渡选择了工业化、标准化的供应链体系——堕落虾在养殖、饲料、加工厂、冷链系统等方面都在自建或深度合作，建立自有的供应链体系。
而在下游分发端，李林渡则瞄上了外卖。2017年，堕落虾已经在全国开出了包括自营和加盟在内的约300家外卖门店，而他今年的目标则是1000家。
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“到家是一种零售化的趋势。”李林渡告诉采访人员，外卖每年还在以20%以上的增速增长。
“只有进入零售化渠道，小龙虾才能从一个简单的菜品的生命力，具备了品类的长久生命力。”
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堕落虾创始人李林渡告诉采访人员。在他看来，品牌和口味会消失、会改变，但品类却很难消失
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，“进入零售化渠道，小龙虾就具备了进入日常生活的可能，才能具备像啤酒、水饺一样长久的生命力。”与李林渡判断相似的是，麻辣诱惑、周黑鸭等也都纷纷开始试水小龙虾零售化布局：2017年5月份，周黑鸭推出了全新品牌“聚一虾”，利用周黑鸭门店进行销售；同样，麻辣诱惑也同样在小龙虾零售领域试探多年。渠道分发的暗战还在继续。
下沉，到三四线城市去
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除了外卖等零售化渠道，小龙虾赛道还有一个巨大的蓝海市场——三四线城市。
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目前，小龙虾依然仅在产区和一二线城市火爆，远离产区的三四线城市，还有巨大的市场空间有待挖掘。“单个体量小，但总体上规模巨大。”大虾来了创始人戴金胜告诉采访人员。
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从搜狐离开后，戴金胜创办了大虾来了。并非餐饮出身、带着互联网基因的他并不打算走开店、做品牌然后开放加盟的老路。在戴金胜看来，传统餐饮的问题在于严重依赖人的经验和地段，导致传统餐饮可复制性差、发展缓慢。
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而戴金胜的思路是，建立数据化模型，通过数据驱动整个餐饮行业的变革。
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这套数据化模型包括：消费者端数据（消费者是谁、从哪里来、消费能力，以及日常消费习惯等等）、供应链端数据（不同产地、不同季节等小龙虾价格波动）。有趣的是，据戴金胜介绍，数据模型是以城市或者城市群作为基础模块。为了测试地域之间的差异，戴金胜甚至在不同区域，诸如东北、西北、华南等地区找到不同的城市进行数据沉淀。
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“我们希望进入一个城市，是直接从水产市场到餐厅，从外卖店到零售终端，直接形成一整套闭环。
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大虾来了把技术、供应链、品牌和数据化系统赋能给这些企业。”戴金胜告诉采访人员，数据赋能的方式，可复制性强，同时管理更容易。“我们的目标就是非产区的二三四线城市，”在城市选择上，戴金胜认为，产区和一线城市已经基本渗透完成，而二三四线城市仍然是蓝海市场，“这也是我们数据系统的优势所在，可以直接用数据系统进行整个城市的扩张和复制。”
无论如何，小龙虾这个爆红还没几年、仍处在上升期的品类，依然还有很多的商业空间值得挖掘。江湖犹在，故事继续。
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