奈雪：有投资人想买下公司，给了很好的价格，我说不卖！ || 干货好好的创业故事

“IT女”到如今奈雪的茶的创始人，奈雪将自己的兴趣和梦想，做成了估值60亿元的独角兽。5月19日的2018中国生活创新峰会上，奈雪分享了她创业的心路历程，故事非常有趣，就是不知道为啥，听着像在撒狗粮……

很多年轻女性都有开饮品店、甜品店的梦想，奈雪也一样，不同的是她把梦想实现了，而且做成了估值高达60亿元的独角兽。

从“IT女”到如今奈雪的茶的创始人，她不仅把兴趣变成事业，将梦想变为现实，而且在创业路上收获了爱情。

她是如何克服一个个行业“惯例”和外界的误解，敏锐地捕捉年轻人的市场需求，把心中对产品的设想从无到有、一步步落地的？5月19日的2018中国生活创新峰会上，奈雪分享了她创业的心路历程。

以下为奈雪演讲实录：

给茶叶师傅“洗脑”：水果不糟蹋茶叶！

“奈雪的茶”是我和我先生共同创立的品牌。一杯好茶，一口软欧包，在奈雪的茶遇见两种美好。当时有人说我很贪心——要卖好茶，要卖好欧包，还要让客户记住我的美好。

五年前我是IT界的，我们被称为“IT民工”，非常苦的行业。很多女生跟我一样，梦想着开甜品店和咖啡厅。当时身处IT行业的我，幻想自己坐在店里，喝一杯好喝的茶，吃新鲜出炉的面包，享受美好的下午，便毅然决然辞职了。

辞职后，发现理想很丰满，现实很骨感。当时已经有完整的品牌构想，希望找到匹配的门店，找了3个多月都没有结果。当时一位做餐饮的朋友跟我说，认识一位行业前辈，可以帮我指点一下，便帮我邀请了行业的前辈，就是我现在的老公。那一天特别好玩，因为他很忙，约他的这一天，还忘记我们有约。下午我已经到地点了，他还迟到。我跟他介绍创业梦想，激情澎湃地讲了2、3个小时，讲完后我说，赵总你觉得我的创业项目怎么样？他听完觉得项目不错，说，如果你想获得我的帮助，必须跟我谈恋爱！作为一位过了30岁的大龄男青年，他疯狂地相亲，我为了梦想，将自己搭给了他。（笑）

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奈雪现场演讲。

我们在一起后，开始筹划这个品牌。我一直担任品牌的首席产品经理，这就是为什么我减肥这么难，因为每个星期都要喝很多饮品。创业初期，潘总（注：天图投资VC基金管理合伙人潘攀）说的话非常对：做你喜欢的事情，卖你喜欢的产品。

当时我找了茶饮行业最好和最大的供应商，让他们帮我做产品。我记得我找到了茶叶的贸易商，想找好原料，他看着我很傲娇地说：我的茶很贵，30多元/斤。我听完心里倒抽了一口气。三四年前的茶饮行业，大家更多用茶碎、茶粉做饮品，没有很好的原料来使用，更多的是果酱和植物奶油和粉类。没办法，我自己到所有的茶园和产地找原料，跟师傅说要做怎样的产品。当初是很辛苦的事情，但是现在反而变成了我们的优势。因为我们现在有非常多的茶叶和茶园，都是自己独家供应的，包括最热销的商品。我们团队对茶叶技术的掌握，如何在上游管控，都比同行伙伴走在了前面。当时去找传统行业买茶，不是大家想的这么简单的事情。

当时特别好玩，我去很多茶园跟做茶的师傅沟通，很多都是年纪在五、六十岁。他们说，你一个小姑娘，买我这么多茶叶干什么？我说要做饮品店。他们问，是要开茶馆吗？我说要搭配水果，讲得很兴奋。结果师傅说不卖给你了！我问为什么，师傅认为我将茶搭配了水果，糟蹋了他们的茶。我就不停地找师傅，后来我跟他说，对，茶叶是中国传统文化，这是很高级的，但在年轻人眼里是爸爸喝的，不是年轻人喜欢的，意味着失去年轻人的市场，意味着这个文化就断掉了，没有被传承下去。

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奈雪希望传承传统的做茶工艺。

传统很重要，传承更加重要，我不停地给师傅们“洗脑”。将传统的名优茶做成饮品用茶，其实比做名优茶更难。我们用的茶叶都是名优的茶叶，自己在家泡茶的时候，你会有自己的认知，每次泡的温度和水量不同，每次喝的时候浓淡味道不一样，都不会介意，反正是自己泡。但在我们连锁体系就不一样了，茶叶是农产品，今天下雨或者大太阳，同一个师傅做的茶叶都是不一样的。如何用品质管理和工艺管理，让顾客喝的茶口味控制在标准值内，要比传统的茶更加难。

我一直想找的是，如何泡茶不像爸爸喝的茶？我们门店找了非常多漂亮的器皿泡茶，为我们的产品做准备。我经常跟媒体或者外部的朋友说，茶没有分好坏，不是说你泡出来的纯茶就是高级的。对年轻人而言，新鲜水果搭配茶也是茶，茶搭配牛奶也是茶，喜欢的茶就是好茶。当他们喝了水果茶，发现为什么会有特别的香味、特别的滋味，就会来问我：搭配的是什么茶？我才会慢慢讲茶叶的知识。

世上本没有软欧包，有了奈雪才有软欧包

奈雪的茶招牌产品就是霸气鲜果茶系列，研发的时候特别好玩，行业中没有人会这样做的。我们直接将新鲜的水果用手捣的方式将果肉打碎，跟茶叶进行组合。我们用了特别好玩的原材料，例如蓝莓、奇异果、车厘子、榴莲。我们上新品的速度非常快，每个月第一周都是上“霸气”鲜果茶的日子。我们是非常高频的消费场景，所有客户大概的消费周期是7天1次，20%的客户是2、3天消费一次。年轻人求新求变是永恒的，因此每个月都搭配不同的系列、组合不同的茶叶。看起来简单，但其实一点都不简单。不同的水果、茶叶，香气是不一样的。这一颗水果，是搭配红茶、绿茶还是乌龙？多少比例？都需要不停不停不停地测试。

我自己特别喜欢的系列，就是传统的冷泡茶系列。很多人跟我的感受是一样的。我不喜欢喝矿泉水、没有味道的水，我的身体不能吸收，一定要喝有味道、对身体没有负担的水。冷泡茶是现在卖得特别好的系列，但是除了好喝，瓶子也很重要，我们的瓶子都是自己开模设计的。

一杯好茶、一口软欧包，做这种组合的时候，特别的好玩。三四年前，大家崇尚“定位”的理论，客人只能记住你的一个东西，怎么能奢求客人记住好几样东西？我一直做品牌和产品，是本着将我喜欢的东西分享给和我一样的这群人。从我自己的消费感受来说，现在的年轻人时间越来越重要，如果能够在一个场景获得多种满足，当然会特别开心。可为什么很多品牌，只能抓住客人的一样东西？那在于你有没有花精力和投入金钱，将你想做的几样东西都做好。我们的茶很好喝，软欧包很好吃，为什么客人不同时消费呢？

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奈雪的茶对软欧包注册了商标。

说到软欧包。其实世界上本没有软欧包，有了奈雪才有了软欧包。这个名字是我起的。我们对软欧包注册了商标。一个卖茶的改变了消费观，现在大家都开始做软欧包，叫着叫着就将软欧包做成了一个品类，如果一个行业只有一个品牌做得好，是不可能长久的。决定品牌能否做得好，决定于行业内有多少人才，当所有人开始做软欧包，越来越多客人喜欢软欧包的时候，我们做到最好吃、最便利就够了。

三四年前，没有购物中心愿意给我店面

去过奈雪的茶的门店，会发现我们在空间的投入方面花费了大量精力。作为休闲餐饮品牌，除了东西好吃，空间也要足够美。休闲餐饮不像正餐，正餐是填饱肚子，而休闲餐饮更多是年轻人的精神消费：我喝杯茶吃个包，觉得今天整个人都好了。所以我们所有门店都是两三百平方的大店，我们广州花城汇店将近600平方米，甚至邀请很多国际的设计师帮我们做设计。

这个地方有很多好玩的故事。前段时间有朋友跟我说，你们奈雪的茶很会选位置，都在购物中心的大门口或者挨着星巴克。我听完就笑了，我说，谁都会选这样的位置，只是业主将这样的位置给我，而不是给你。大家现在看到这样的场景，其实三、四年前并不是这样的。奈雪的茶初创的时候，我跟购物中心的老大谈我们要做什么样的门店，一开始没有人给我们店面。因为在那个时候，大家认为休闲的场景、或者是这种有时尚感的空间是留给咖啡和星巴克的。有一位业主说，你想开小茶饮店，我在人流密集的地方给你30平方米，成本又低，钱又赚了。我说不是的，我要做大空间，有体验感的。他问我是想做茶楼吗，四楼有幽静的地方，租金还可以便宜。我说不是的，我想做适合年轻人的空间，而且是喝茶的地方。当时真的没有人理解，大家觉得茶饮是街边的感觉。

说到设计。我们2015年12月同时开了3家门店，同时请3位设计师帮我做设计。第一稿我都无语，将LOGO盖住后，感觉就是3家星巴克，色调和灯光都是深色的，这就是当时休闲餐饮的方向。我跟设计师说，不希望我的店像咖啡店或者星巴克，要一看就知道这是奈雪的茶。经过反复沟通，才有了奈雪的茶这样的门店。咖啡是商务的，甚至很多人在里面办公，需要那样深色调的感觉。但是在奈雪的茶，我们的客群分布在20岁到30岁之间，我倡导的空间是欢乐、分享和温暖，很多朋友一起聚到奈雪的茶喝茶聊天，可以大笑，而如果在昏暗的咖啡厅，大笑就不合适了。

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奈雪的茶极具体验感的门店。

这家店是花城汇店，这是茶生活的主题店，有专门卖名优茶的现泡茶区。我们发现不同客人有不同的需求。对于商务区的客人来说，他们会有喝名优茶的需求，不用搭配水果和牛奶。这个区域还承载更重要的使命：我们希望这个区域，成为中国茶和茶文化与年轻消费群体链接的重要场景。很多年轻人不知道茶有六大类，有什么样的产地和品种、风格和口感，不知道自己喜欢什么样的茶。这个地方就承载着互动和教学的过程。

创业这么辛苦，为什么不把企业卖掉？

这是广州万菱汇店开业的场景。我们走全国路线还挺慢的，2015年12月份开出前3家店后，我们在陆续在全国拥有140多家门店，所有门店都是直营，不做任何加盟。我们走全国这一步不算特别的快，去年12月份才正式走向全国，但在那一个月就进入除了广深之外的、国内11个准一线城市开门店。非常开心的是，当我们走向全国的时候，发现所有的城市对我们的品牌都是非常认同和喜欢的。我要做的是长久事业，因此我拒绝给品牌贴“排队”的标签。

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奈雪的茶万菱汇店开业时现场大排长龙。

除了好的产品和空间，对于休闲品牌来说，在你的顾客心里是不是好玩的、有艺术感的，也非常重要。我想给大家分享的是：合作伙伴的选择上，去选择有艺术性和头部的品牌合作。

Teamlab是日本举办的一个全球十大灯光展，这个展览全部用灯光做的，我们跟他们合作了3款，用他们的主要作品做茶，活动期间一个月卖出了10万瓶冷泡茶，非常受欢迎；我们和毕加索合作，去年毕加索的真迹在国内巡回展，我们跟主办方以毕加索的作品和形象，创造了一系列周边好玩的东西；我们与万科合作，“美好生活场景师”的主题活动，跟今天活动的主题很像，当时找了7个KOL，有83岁的时尚界老奶奶、也有梅沙书院的高中生，通过不同圈子找到他们后，将人物性格浓缩出来，请艺术家创造7幅画代表他们的性格，发起“寻找你身边美好生活场景师”的活动，参与度非常高；还有今天跟OPPO合作，这是OPPO红蓝渐变色手机见面会，我们跟他们合作做了今天在上海的这场发布会，帮他们研制了“红蓝”饮品作为现场互动的产品，我们也有“红蓝”手机给奈雪的茶的粉丝进行互动。

奈雪的茶究竟是要做什么？感谢天图这样的投资者对我们的肯定，给了行业最高的估值。我一直跟大家说，奈雪的茶不是一家饮品店，我希望做的是，让更多年轻人通过我们的品牌，爱上中国茶，我们也希望做中国茶走向世界的创新者和推动者。今年下半年新加坡的门店就开业了，作为中国茶走向世界的第一站。

创业真是一件很辛苦的事情。我刚刚过30岁生日，一直将自己当做年纪不大的人。创业真的会付出非常多的心力，我还记得去年有一个小插曲。去年年初的时候，当时我们正在筹划走向全国、部署六大区域。当时压力非常大，每一天都睡不好觉，每天都精神紧张还会犯恶心。有一位投资者找到我们，问是否愿意将企业卖给他们，给了很好的估值，我可以继续留任公司的管理层。我老公跟我开玩笑说，我们卖了吧，这样你也不用有这么大的压力。当时我就说不卖。他说为什么不卖？我说，你有没有想过，我们两个为奈雪的茶付出了很多，为了什么？那天晚上，我们一起整理了一段话，作为接下来付出和奋斗的方向——做中国茶走向世界的创新者和推动者。

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奈雪希望将中国茶推向世界。

我们团队现在有超过4000名伙伴，到今年年底会超过8000名伙伴，大部分都是“95后”小朋友。大家都知道，在餐饮和零售行业，很多小朋友学历不高，甚至家庭条件不好，所以今年我们非常重要的内容是做“品道大学”，除了要让我们的伙伴有很好的收入，更希望他们在这里做一份自己喜欢的事情，而且得到对的价值观的学习，这是奈雪的茶一直在做的事情。

（戳左下角的“阅读原文”，可回看奈雪5月19日演讲视频。）

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