在巨头环绕的云服务市场中，小型玩家如何找到自己的一亩池塘？通过关注于利基市场和提供专业化服务

巨头们总是会格外吸引人们的注意力，AWS、微软与Google这样的名字总是在人们的脑海中萦绕不去。实际上，著名研究机构Gartner就发现，全球IaaS市场份额中，仅AWS和微软Azure两家就占有一半以上。

但是，云计算市场中的参与者还有很多，在巨头环绕下，通过定位出确切的客户需求与关注利基市场，他们依然找出了属于自己的一亩鱼塘。

在Forrester 副总裁兼首席分析师Dave Dartoletti看来，那些企业服务巨头们更倾向于提供全面的服务，Dartoletti说道，“大玩家们总是想要为每个人都做到一些事情，而且他们也同时在进行着全球扩张”。

对于巨头来说，他们似乎更偏爱于提供全方面性的服务，研究公司Forrester VP兼首席分析师Dave Dartoletti表示，“大型玩家们正试图为每一个人都做一些事情，而且他们正在全球范围内进行大规模的扩张”。

而相比之下，那些小型供应商们则依靠于寻求高效托管工具的企业公司或寻求廉价、简便与可靠解决方案的创业公司。从某种程度上来说，其实每一家IaaS供应商所出售的都是客户可以用来进行程序与文件托管的计算权限。但是，通过提供独有的支持和其他服务，尽管自身规模有限，这些小型玩家依然能够与巨头们掰一掰手腕。

“对这一问题的最佳处理方式就是考虑我们如何支持与赋能小型团队。" 云供应商DigitalOcean的产品VP Shiven Ramji说道。这家产生最出名的产品可能就是它名为Droplets的高度定制的虚拟机，开发人员可以使用该虚拟机来托管从网页服务器到后端数据处理中的任何运行工作。当然，DigitalOcean也提供其他的工具，如可扩展性的存储。自2012年成立以来，DigitalOcean一直以开发人员为核心客户，它通过简单易懂的平台教程和简单且价格低廉的服务来吸引他们，而不是针对这些开发人员老板采取更加传统化的销售方式。

Ramji说道，“我们没有依靠销售就建立起了自己的业务。开发者来到我们的网站上，通过信用卡进行注册，然后就可以开始工作了”。

当然，也有的厂商采取了不同的玩法，比如已被Dell EMC收购的Virtustream，它针对于复杂与重要系统的云迁移的需求提供了配套的服务。

Virtustream的特殊之处在于它能够对服务级别协议进行保证（如果相应计划不能得以执行Virtustream就会受到经济处罚）。而且Virtustream还可以与客户进行密切的合作以让他们能够在几个月时间内就完成系统的迁移过程，同时还会对云系统的可用性进行检测。这样，客户们可以对自身系统进行最大限度的利用，甚至还能对性能问题作出诊断。

还有一种情况就是客户会因与巨头供应商存在其他业务的竞争关系转而寻求那些小型的厂商。比如Amazon在这方面问题就较为严重，它的业务扩展到了很多领域当中，而之前沃尔玛就曾禁止自己旗下的那些超市与分支机构去应用Amazon的IaaS服务。

“有一大批不能用Amazon产品的公司找到了我们”。法国云供应商OVH子公司OVH US 的CEO 的总裁CEO Russell Reeder说道。

去年，OVH收购了VMWare的vCloud Air云业务，并借此与使用VMWare虚拟机云管理服务的企业进行合作。在欧洲，该公司也具有一定的天然优势，因为很多客户希望能够使用来自于本大陆供应商的服务。

而且，Reeder表示，甚至是一些已经与AWS、Azure或IBM进行合作的客户也有意将OVH作为他们的第二服务供应商，至少是将它作为灾难发生时的备选方案。同时，一些客户也希望能够与一家并没有涉足多个领域的供应商相合作。

“他们（客户）成长的越多，Amazon所涉足的领域就越多，这实际上反到帮助了我们”, Reeder说道。

专注于美国市场的德国云公司ProfitBricks也有自己独到的业务模式，它不是直接向个人开发人员或非计算机从业人员这样的最终客户进行销售，而是通过来自于美国当地的Pax8以销售其服务，Pax8公司本身只于管理服务供应商（MSP）进行合作，并为自己的客户提供软件维护工具。

Pax8 业务业务拓展VP Aaron Garza表示，根据具体的市场情况，Pax8可以为客户提供数据库和后台的办公工具，甚至是一些更加细分的产品，比如专为工会组织设计的计算机辅助工具，以及管理科学与数学的计算工具。

根据Gartner的研究，整体IaaS市场仍以高速增长, 全球收入在2016年增长31％至221亿美元，这意味着尽管巨头们始终处于支配者的地位，但仍有充足的空间留给其他参与者来获得一块土地。

“这还不是一个垄断的领域”，Bartoletti说道。

来源：Fast Company

原文作者：Steven Melendez

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