大家都买，我也买哎！这家人这么多

从市场营销的角度而言

如果想扩大商品的销量

利用从众心理有效地影响消费者。对此心理学家指出

当一个人处在一个群体压力环境下时

会自觉不自觉地以多数人的意见为准则

进而做出判断

形购买行为。正如一句话说

“由由于只有

的人是原制者

而其他

95%

的人都是模仿者

所以其他人的行为比我们提供的证据更具说服力。

为什么在一些广告里动不动就出现许多人追随一个人的镜头呢

其实就是要造成这样一个印象

大家都去了

我为什么还要思考呢

于是就从众了。

利用人们

“随大流”的心理

称为“营销的排队技巧”。就像我们经常看到某商场入口处排了一条很长的队伍

从商场门口经过的人就很容易加入排队的商品

一定有利可图

所以我不能错失机会。这样一来

排队的人就会越多，但事实上，真正有明确意图购买的没有几个，人们不过是在相互影响，认为购买的人总比销售员可信。

既然客户有这种心理

营销人员在进行销售时

就应该利用客户的从

众心理来营造销售氛围

影响人群中的敏感者接受商品

从而达到整个人群都接受商品的目的。精明的推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了

这个东西，或者隔壁的阿姨刚买了，这就是巧妙地运用了从众心理。

再比如

当新闻告诉我们

“这家美食让当地人整夜排队也要来吃当地人真的去排队

或者有多少社区居民前去举牌抗议

因为新闻的用语已经让我们相信“全部”的人都这样做。是的

在这时

新闻已经在我们们脑中建立了一个客观条件

以致于没有人想去质疑这件事情。

看过那些令人疯狂的演唱会的场面吗

演员往往会在灯光的照射下高举自己的双手登场

以此来吸弓引众人的目光。随着活动的进行

你会看到人群渐渐向中间靠拢

有人开始高呼主角的名字

随即

越来越多的人开始被这种氛围所感染

加入到疯狂呐喊的行列。最后

所有在场的人都开始疯狂起来。这时

无论演员要人们做什么

人们往往都不会拒绝。

事实上

那些首先往中间挤、首先开始高叫演员名字的人

有很多是活动组织者故意安排的

也就是我们日常所说的“托儿”。

“托儿”之所以能够起作用

其实是人的从众心理使然。

1820

年

西方的喜剧开始盛行。索通是个精明的商人

他在观看喜剧时

从观众的掌声中看到了商机

于是他成立了一个“喜剧成功保险公司”。而该家公司的主要保险项目便是观众的掌声

他们的服务对象

是那些看望得到观众认可的喜剧演员以及剧院经理

他们的宗旨便是用自己

人

“虚假”的掌声

激发真正观众真实的掌声。

该项服务一经推出

在各大剧院引起了强烈的反响。例如

台下有观众带头喊“再来一个”。这些带头呐喊、吆吆喝、鼓掌的人

便是演员以及剧场经理的“托儿”

因为他们所处的位置和真实的观众是一样的

看上去都是花钱看喜剧的人

所以

当他们带头捧场的时候

真正的观也会受其影响做出捧场的举动。尽管有时他们不觉得喜剧演员演得有多好

但

是受到周围观众的影响

他们还是会做出肯定的举动。

如今

美国的科林?斯若特把这个方法引入到电视购物中

打破了家庭购物频道近

年来保持的销售纪录。

以前

在节目中

斯若特运用的是最为常见的电视购物营销手段

如物中的电话用语

使购买产品的客户量大幅上升

而且这个改变让潜在格户认为将要购买的产品是非常热销的。

这是什么样的一种改变呢

它又是怎样让销售量大幅增长的呢

答案非常简单

斯若特将购物专线的电话用语由“接线员正在等待你的来电

欢迎你的来电”改为“接线员正在忙线中

请稍后再拨”。

表面上看

这样的更改未免太过傻气了

没准它会让顾客担心

自己

在反复重拨上浪费大把时间。其实

是我们忽略了人们的从众心理。试想当听到“接线生正在等待你的来电”时

你会产生什么样的心理

那么多器清闲的接线生守着电话

或懒洋洋地挫着指甲

或整理优惠券。这幅画

销传递给人们的是产品需求低迷和销售业绩不佳的信息。

现在再想想当你听到

“接线员正在忙线中

请稍后再拨”时

对产品销售情况会有怎样的推想

脑海里出现的接线员不再是百无聊赖

而是忙于接听一个又一个的物电话

不得空暇。在修改过的电话用语影响下

顾客受其他匿名顾客行为暗示并进行购买。他们会想“如果电话线忙

肯定是其他同样收看的人也在打电话购买产品”。

出于同样的目的

在美国的酒吧里

侍者常常会在酒吧开门之前在自己的托盘中放上几张钞票

假装是前面的客人留下的

为的是给客人留下花很长的时间去念一长串已经捐款的观众名单。他们这样做是为了将赠了

这样做一定是正确的。”这个办法非常有效。看已经有这么多人决定

捐赠了，这样一定是正确的，这个办法非常有效。

尽管这种现象早已被人们所熟知

但是人们在现实生活中还是会受该项行为的影响。比如

在超市中

业务员在产品陈列时故意留出空位

从而给人以该产品畅销的印象

;

电脑卖场中

店员往往通过说某种价位、某种配置的电脑今天已经卖出了好多台

从而促使消费者尽快做出购买决策。

可见

当人们对一件事抱有不确定态度时

他们倾向于观察周围人的做法

以指导自己的行为。当有一些人说某商品好的时候

就会有很多人“跟风”前去购买

即使不怎么好

也会在心理上有所安慰

毕竟大家都在买

肯定差不了

上当的也不是自己一个人。

因为人们对不确定，不熟悉的事物，人们总是喜欢参考大众的意见，其实这些的营销技巧我们在生活中是都见的，万变不离其宗。