生鲜|10元10斤的洗衣液，会打响社区团购盈利第一枪吗( 二 )

而在社区团购这种“砍掉”中间商的模式下，洗衣液就能减少对渠道的“依赖症”。
10元10斤的洗衣液无疑是平台有效的流量抓手，即便配送环节的成本会提高，但这部分是可以随着客单价和复购率的抬升找到降本增效模型。
二、向标品要毛利实际上，洗衣液只是平台在向标品要毛利的侧写。
去年，王兴、黄峥们还在喊着“下重注”，今年的目标已经有些许变化。
今年初，在美团优选年终复盘会上，美团高级副总裁、优选业务负责人陈亮提出了“降本增效”的目标。
与此同时，有消息传出，7月多多买菜官宣的新策略更关注毛利率，希望毛利由负转正。
当社区团购的流量被验证可行之后，自然将会把视线拉回到毛利上。
一方面，作为上市公司，盈利能力始终是把标尺，另一方面，同程生活的倒下，也暗示着资本正在向流量要结果。
提高盈利的关键，在于客单价的提升。
国信证券的会议纪要显示，兴盛优选的件单价在12.8元，美团优选是7元左右，多多买菜是10.7元左右，而橙心优选为4.5元。
大件货成为提升单价的重要抓手，《开曼4000》曾报道过：
“目前多多买菜的大件货比例接近30％，5月份，多多买菜以怡宝和加多宝为引流利器，靠着大件货，日GMV迈入3亿元大关。”因为在大件上的着重运营，多多买菜甚至被业内人士称为“水多多”。

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客单价提升的同时，要保证利润率的提升，最直观的变化，体现在品类结构的调整。
打开各类社区团购平台，能够发现以水果生鲜为主线，日化类商品比重提升，商品种类辐射到家居场景的多方面。
来自东吴证券的调研发现，社区团购平台以食品、快消品为主，生鲜 GMV 占比已降至 50%以下。
以社区团购大本营长沙为例，生鲜、农产品的销售占从最初60%~70%降低到了20%甚至以下。
现在，畅销品为家居百货，日用小件、纸巾、一次性碗筷、洗发水、洗衣液等。

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毕竟生鲜这块“硬骨头”一直是电商平台最难经营、壁垒最高的品类之一，即便对于社区团购平台来说，也难以挖掘其利润空间。
生鲜具备保鲜期短、易腐损变质、运输难、非标准性等特性，履约成本一般高于其他品类。
因此生鲜品尽管加价率不低，但通常很难盈利。
而从上面对洗衣液这个品类的计算，能看出标品是能够给平台带来确定性利润的，并且同样是大件代表的酒水饮料流转太快，容易变成刷单，且履约难度加大，标品所带来的价值意义更大。
在东吴证券的报告中，也给出了明确的观点：
社区团购的盈利模式是通过复用生鲜和标品的物流系统，用生鲜引流，用标品赚钱，与线下传统商超有一定相似性。
“目前社区团购生鲜的 GMV 占比在 1/3 左右，这既能发挥生鲜的引流优势，也不至于对盈利产生较大压力，或许是长期平衡点。”
三、没法跳出的区域生意如果压缩了生鲜占比，社区团购有可能走出区域化，靠着规模效应实现全国性盈利吗？
答案还是否定，这在平台卖大件后就更为突出了。
社区团购平台本质上是一个帮供应商代销的经营模式，社区团购平台赚取得是终端销售收入与供应商进货成本之差。每个地方都有各自的供应商，他们所能掌握的差价，只能实现区域内的盈利，在本就分毫必争的价格体系下，物流的成本直接关系到盈利的空间，这注定无法成为跨区域的生意。
另一个原因，想要低价只能不断争取到高级别经销商，而这也意味着必须有足够大的单量支撑，提高单个区域的单量比整体单量更有效。
一个典型的例子，当你在同一个平台搜索“纸巾”，分别定位武汉和杭州，会得到不同的品牌和价格。

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（左为武汉，右为杭州）
“你想做哪个地区？”这是一加在跟社区团购的同行交流时，听到最多的一句话。
做社区团购代运营的张宏，负责帮供应商优化营销方案。
张宏对「电商在线」表示，经销商的供货源头、所销售品类以及销售区域都要综合拿出来测算，虽然平台是面向全国的，但是货终究是区域性的，如果做品牌也更适合区域性品牌。
“如果想做洗衣液，千万别去河北河南，那边价格已经做的比水还便宜。”张宏以洗衣液举例。