转化|慕了慕了！直播转化14%？62场直播告诉你高销售转化的秘密秘密|告诉|刘楠|直播间|璐璐

随着商业化流量采买工具的成熟（流程完善、红利消失），如何提高直播间转化已经成了一个实实在在跟钱相关的问题。
转化高，直播间就有更多的销售产出;转化低，那直播前期的各种投入那就真打水漂了。

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如何提高直播间的销售转化?有什么方法和技巧吗?
新榜有货根据新榜旗下抖音全场景AI数据平台新抖数据统计了10月20日-11月19日期间，销售转化率在5%以上，预估销售额在500万以上的共计62场直播。通过分析这些直播，总结出了几点高转化的经验。
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直播转化最高14%，总裁主播狂圈宝妈粉
10月31日，“刘楠Talia”双11的首场直播预估销售额2595.36万元，销售转化率10.98%，11月1日的直播预估销售额1003.02万元，销售转化率10.49%。
实际上，“刘楠Talia”的直播间销售转化率一向很高，甚至有的单场直播在14%以上。要知道，抖音头部主播的销售转化率普遍在2%左右。
“刘楠Talia”高转化的秘诀是什么呢?
人设选品高度匹配。蜜芽创始人刘楠的破圈应该是从《奇葩说》开始的，之后高知、宝妈、女强人的人设立的就比较稳。从直播间选品也可以看出，选品高度匹配中产宝妈人群，母婴品牌蜜芽也对直播间形成了强势赋能。

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蜜芽旗下的兔头妈妈甄选是刘楠直播间的爆款商品。数据来源:新抖
直播间精致装修，迎合中产宝妈的品质需求。查看“刘楠Talia”的直播间，可以说，在画面清晰度、直播间装修、镜头切换等直播细节上，甚至比直播标杆罗永浩还稍有超出。这样的直播体验感是非常舒服的。
主打韩国标签，完美承接剧情粉
据新抖数据统计，10月20日-11月19日期间“韩国媳妇大璐璐”共有5场直播销售转化率在5%以上，其中11月11日的直播销售转化率更是超过14%，预估销售额8438.91万元。
“韩国媳妇大璐璐”高转化的秘诀是什么呢?
强化韩国标签，完美承接剧情粉。“韩国媳妇大璐璐”是一个短视频剧情号，主要分享中国女孩嫁到韩国后的搞笑温馨日常，出镜的除了大璐璐外，还有她的韩国老公、韩国婆婆，目前粉丝797万。
据新抖数据统计，“韩国媳妇大璐璐”从今年3月份开始直播带货，大部分直播都聚焦美妆类产品，强化韩妆的概念。像是后天气丹等韩国网红产品都是“韩国媳妇大璐璐”直播间的常客。
从业内反馈来看，剧情号转型带货主播往往面临很大的问题，粉丝不买账，主播不适应，白白坐拥千万粉丝却带不动货的大V大有人在。“韩国媳妇大璐璐”的转型还算顺利。短视频剧情以韩国为重要创作元素，直播间也主要带韩国产品，能最大限度减少粉丝的流失。
选品契合粉丝需求，多次打造爆款。据新抖数据统计，“韩国媳妇大璐璐”粉丝中31-40岁人群占比53.09%，女性占比88.6%，推测其用户群体以家庭主妇为主。

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“韩国媳妇大璐璐”双11当天的超级爆款。数据来源:新抖
“韩国媳妇大璐璐”的爆款商品客单价往往在百元级别，以11月11日的直播为例，单单一款客单价198元的香氛洗衣液就卖了近30万份。这样的价格是比较符合家庭主妇勤俭持家的消费诉求的。
服饰类带货主播是高转化大户
据新抖数据统计，“罗拉密码”销售转化在7%左右，“李美丽kimi”销售转化在6%-11%之间，“一喜推荐官”销售转化在6%-8%之间，除此之外，包括“大鱼”、“小菲特童装”、“冬姐精选”、“迪丝嫚苓服饰”等服装类主播的销售转化也都在5%以上。
为什么这么多服装类主播的销售转化都非常高?
行业成熟、消费者认知度高。服装行业是一个电商化程度非常高的行业，经过淘宝多年的培育，消费者对于网上卖衣服的认知度是很高的，主播在直播间穿衣试衣也能非常清楚地把衣服展示给消费者，而不像是食品、电器等商品，缺乏直接感知。
高客单价带来精准粉丝。以“李美丽kimi”在10月20日的直播为例，当天直播的爆款商品客单价多在800元上下，爆款商品TOP1是一款客单价999元的毛衫大衣，卖了75.72万元。

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“李美丽kimi”的直播间在线人数。数据来源:新抖
查看新抖数据会发现，这场直播的观众平均停留时长为17分39秒，大大超过3分钟这个平均线。而且这场直播的在线人数始终维持在5000-6000之间，非常稳定。高客单价一方面会限制粉丝的范围，但另一方面也能帮助筛选出真正有购买需求的精准粉丝。